Разбор мифов о запуске на Amazon: от тех, кто уже продает

Непробиваемая конкуренция, необходимость релокации и еще 6 мифов о запуске продаж на Amazon.

Сооснователь Elixir Family Артем Голдман обсудил с селлерами, с какими мифами сталкиваются те, кто собирается выйти на Amazon. Опытом поделились: Денис Сулимчик — управляющий магазинами и консультант по продажам на Amazon; Артур Генералов — продавец Wildberries с годовым оборотом более 400 млн рублей.

Вместе мы развеяли самые популярные заблуждения. Пишите в комментариях, с чем согласны, а с чем бы поспорили.

Артур Генералов построил успешный бизнес на Wildberries и теперь развивается на Amazon в качестве франчайзи Elixir Family. Предприниматель отмечает: «Мне говорили, что на Amazon в тысячу раз сложнее, Wildberries — песочница. Но на деле — процессы идентичны, отличаются только технические тонкости. Глобально — все то же самое».

Действительно, головная боль у селлеров на обеих площадках примерно одинаковая: найти уникальный качественный товар, попасть в сезон, оформить листинг. Главное отличие, по словам Артура, на Amazon нужно больше уделять внимание рекламе, потому что конкуренция серьезная. Но если есть конкуренция, есть и возможности.

Селлер Amazon Денис Сулимчик признается: «Я никогда не был в США, но этого и не требуется. Весь бизнес — в моем компьютере: поставщики, логистика, реклама. Это похоже на видеоигру».

Чтобы управлять процессами, достаточно ноутбука и хорошего интернета. Но в Соединенные Штаты предстоит съездить хотя бы в своем воображении, поскольку американская модель потребления отличается от нашей.

Например, американцы любят просто и недорого одеваться, заказывать много вещей на примерку и затем оформлять возврат, а это довольно хлопотно для селлера. Поэтому с одеждой на американском рынке лучше не связываться. К тому же конкурировать с ширпотребом из Индии и Китая будет сложно.

Конкуренция высока, но то же самое можно сказать и о российских маркетплейсах. Денис Сулимчик и Артур Генералов отмечают схожесть ситуации на Amazon и Wildberries: продавцов много, но всегда можно найти ниши без сильных конкурентов. В случае Amazon — это электроника, инновационные товары.

В качестве примера Денис Сулимчик приводит свое наблюдение. На Amazon регулярно появляется новый вид чеснокодавки: казалось бы, что там можно еще придумать. «На рынок заходят ребята с инновационными продуктами и без отзывов взрывают рынок. Каждый месяц появляются новые решения с новыми удобствами. Поэтому следует внимательно следить за рынком», — рекомендует Денис. Помимо этого, на рынке образуются новые ниши, на которые тоже нужно быстро реагировать.

Amazon — динамично развивающаяся площадка, и вряд ли хоть один образовательный курс сможет за ней угнаться. Денис Сулимчик считает, что легче стартовать тем, кто имеет опыт в e-commerce: «Если у человека был бизнес — например, интернет-магазин — он уже понимает главные принципы и выстрелит быстро».

Вероятность слить бюджет и наделать ошибок меньше, если есть возможность изучить чужой опыт. Ищите полезные подкасты и блоги по теме. В идеале — поддержку от того, кто уже набил шишки и знает все о продажах на Amazon. Вот только кому захочется делиться инсайтами с потенциальным конкурентом? Придется найти лазейку, чтобы проникнуть в комьюнити успешных амазонщиков.

Артур Генералов рассказал, что на заре работы с Wildberries, ему приходилось самому упаковывать товар, чтобы запустить продажи быстрее. Ситуация на Amazon иная — особенно, если продавать удаленно.

«Большинство своих товаров я даже не держал в руках. В Китае инспектора все проверяют и отправляют в США. Если нет возвратов, то и с качеством проблем нет. А значит, щупать товар необходимости не возникает. Ко мне чаще попадает товар конкурентов. Я специально заказываю, чтобы понять их сильные и слабые стороны», — говорит Денис Сулимчик.

В рамках фулфилмент-программы, которая когда-то и привлекла Дениса, Amazon берет на себя ответственность за приемку товара, его хранение, доставку и даже возвраты. Современным селлерам остается только договариваться с производителями, заниматься листингом и продвижением. Отсюда еще один бонус — затраты на команду будут минимальными.

Правда в том, что вложения потребуются на любом маркетплейсе. Высокий порог входа обусловлен конкуренцией, поэтому реклама стала одной из важнейших статей расходов. В далеком 2016 Денису Сулимчику удалось стартовать на Amazon с 5000 долларами. Сейчас это практически невозможно. Как и на Wildberries.

Артур Генералов говорит, что непрофессиональные селлеры начинают с миллиона рублей. Профессиональные команды тратят 5-10 млн. Порядок цен для выхода на Amazon — 50 000-100 000 долларов, говорит Денис. Если перевести в рубли, получится не сильно больше.

Другое дело, что принесут эти деньги. Ребята сходятся во мнении, Wildberries — быстрый доход. При этом рентабельность площадки снижается, условия ужесточаются. Зато Amazon — огромный стабильный рынок, доход в надежной валюте, перспективы роста и возможность продать свой бизнес по оценке в 3 годовых прибыли.

Это неправда. Более того, не нужно даже приезжать в страну. Все оформляется дистанционно. То же самое о счете в банке. Но важно помнить о строгом законодательстве США. Задержка по уплате налогов или подаче документов чревата штрафами. Поэтому лучше получить юридическую консультацию.

Не так страшен Amazon, как о нем рассказывают. Многие суждения действительно оказались ошибочными. Но вместе с тем важно понимать, что продажи на маркетплейсе — это серьезная работа, сопряженная с рисками. Как их минимизировать? Будем узнавать и делиться мнениями экспертов.