Как заключить от 80% сделок успешно с помощью осознанных продаж? Авторская технология коуча МСС Елены Малильо

И вот первая встреча с клиентом добегает до своего логического завершения. Вы ждете, что клиент вот-вот согласиться на долгосрочное сотрудничество или попросит записаться на платную сессию…

Но вдруг совершенно неожиданно он говорит, что все осознал и убегает действовать, даже не поблагодарив.

Что делать? Продавать вдогонку уже нельзя, а клиент так и не выходит на связь.

Если вы сталкивались с подобной ситуацией, самое время переосмыслить переговоры, чтобы нового клиента довести до продажи, а не тратить свое время и усилия впустую.

Самая распространенная ошибка в такой ситуации — коуч проводит сплошную презентацию своих услуг или демо-сессию, вместо осознанной многоуровневой продажи. В этой статье мы разберем, как продавать осознанно, чтобы договориться о долгосрочном сотрудничестве с клиентом.

Так много говорится сейчас про осознанность. Попробуем разобраться что это и как используется в продажах.

Осознанность — непрерывное отслеживание текущих переживаний, состояние, в котором субъект фокусируется на переживании настоящего момента, не вовлекаясь в мысли о событиях прошлого или будущего.

Понимание своих эмоций даёт возможность понимать чувства и эмоции других людей в конкретных жизненных ситуациях. А, значит, — подбирать работающие методы продаж под конкретную ситуацию в моменте и сформировать индивидуальный подход к каждому клиенту, который будет близок именно ему.

Осознанные продажи — это целенаправленное и выверенное приложение усилий продавца в создании продуктовой линейки и ее продаже с учётом своей личности, особенностей услуги и восприятия ваших клиентов. То есть, это глубокая и многоуровневая работа с клиентом, которая помогает максимально влиять на итог продажи и закрыть от 80% успешных сделок.

Начните с изучения 8 этапов технологии осознанных продаж. Используйте их с учетом вашего позиционирования, вашей экспертности и вашей целевой аудитории.

Этап 1. Подготовка

1. Обозначьте свою целевую аудиторию.

Проанализируйте образ жизни, что радует ваших потенциальных клиентов, что вызывает сложности и проблемы.

2. Создайте продукт, с помощью которого вы сможете помочь решить сложности вашей целевой аудитории.

3. Продумайте, как вы будете себя позиционировать оффлайн/онлайн, чтобы формировать доверие свой целевой аудитории.

4. Проработайте, как будете привлекать клиентов и выводить их на первую встречу. Обратите особое внимание: коучинг в переписке не продается.

Этап 2. Личный контакт

Каждый второй коуч не может объяснить, что такое коучинг и чем занимается. Подготовьте лаконичный, краткий и понятный ответ на этот вопрос. Старайтесь говорить о себе простыми словами.

Этап 3. Анализ и формирование потребности

Многие задают клиенту коучинговые вопросы про цели и пути решения,

а не специализированные вопросы из сферы продаж, которые помогают сформировать потребность в коучинге и в работе именно с вами.

На курсе Осознанные продажи мы даем 50 вопросов для выявления и формирования потребности. Вы сможете подобрать подходящий вопросы под каждую конкретную ситуацию и провести презентацию осознанно под потребности именно вашего клиента.

Этап 4. Презентация

90% наших участников курса с удивлением осознают, что в презентации говорят только о себе, а не о клиенте. Научитесь отслеживать, когда говорите о себе и переводите фокус на клиента. Проведите презентацию своих услуг с точки зрения его пользы и выгоды.

На этапе презентации проведите переговоры о цене. Для этого важно понять, как обозначать цену, чтобы клиент сказал “да, коучинг стоит денег, но пользы я получу значительно больше”.

К нам на Осознанные продажи пришла коуч Ангелина. Изначально час её работы стоил 5000 рублей. На практикуме, она научилась проводить презентацию своих услуг так, что участники в один голос сказали: “15 000 рублей за 1 час — это мало”

Сейчас час её работы стоит 20 000 рублей. И продавать она начала по 2 часа. Получается, что стоимость часа её работы выросла в 4 раза, в средний чек увеличился в 8 раз.

Этап 5. Профилактика или обработка возражений

Все, кто сталкиваются с продажами, боятся возражений. И по началу действительно, с ними работать некомфортно. Но только от того, что у вас нет понимания, как с ними работать и что отвечать. Приготовьте заранее убедительные ответы на все возможные возражения, чтобы в моменте без дискомфорта ответить на все, даже скрытые, вопросы и сомнения клиента.

Обратите внимание! Фраза “мне надо подумать/посоветоваться” — это тоже возражение, за которым чаще всего скрываются субъективные убеждения или вопросы клиента. Проясняйте, что за ним скрывается.

Этап 6. Сигналы покупки

Научитесь замечать эмоциональные сигналы, которые свидетельствуют, что клиент готов войти в долгосрочный контракт. Обычно, они происходят после или во время презентации. В этот момент важно начать выстраивать стратегию перехода к созданию четких договоренностей.

7. Завершение контакта

На этом этапе ваша главная задача — создать четкие договоренности, согласовать детали по предоплате. Продумайте ваши действия по окончанию диалога с клиентом, вне зависимости от его ответа. Составьте план при положительном и отрицательном решении.

На Осознанных продажах мы учим экологично и осознанно действовать, чтобы у вас гарантии, что клиент выполнить свою часть договоренностей.

8. Работа после контакта

Положительный ответ клиента — это только начало работы.

После можно столкнуться с новыми препятствиями:

Важно знать, как вести себя в подобных ситуациях.

Успехов в осознанных продажах! Если вам нужна поддержка, задайте вопрос по ссылке. Наш университет поможет пройти всё этапы осознанных продаж, чтобы с каждым клиентом сработать максимально эффективно и заключить от 80% сделок успешно.