Приключения FitBase: как нас чуть не купил Сбер

Нас попросили увеличить выручку в 2 раза и мы купили конкурента, но сделка все равно не состоялась. Как думаете, почему?

Меня зовут Василий Суворов, я основатель стартапа FitBase — экосистемы сервисов для фитнес-клубов и студий. CRM и система учета, мобильное приложение, виджет онлайн-записи, интеграция с соцсетями и мессенджерами — это все про нас. А сейчас мы добавляем в нашу систему искусственный интеллект, который поможет принимать управленческие решения. Подробнее про ИИ для фитнеса я писал здесь.

В нашей стартаперской жизни случались примечательные истории. И одна из них — общение с крупнейшим инвестором страны — Сбером. Этот опыт может быть полезен, поэтому с удовольствием им поделюсь.

Стартап FitBase вырос из побочного продукта крупной девелоперской компании Glorax. Я ИТ-специалист, увлекающийся спортом — забеги, заплывы, марафоны и все такое. Когда я работал в Glorax, компания решила развивать свою сеть фитнес-клубов. Я руководил разработкой ИТ-системы для управления будущей сетью — мы выпустили MVP и даже внедрили продукт в собственном клубе. Но в 2018 году масштабный проект по развитию сети фитнес-клубов закрыли: компания решила сосредоточиться на основном бизнесе и все непрофильные проекты закрыла или продала. А система — и довольно неплохая — уже была, конкурентов немного, рынок казался перспективным. Для крупной девелоперской компании развивать такой бизнес не интересно — маржинальность небольшая.

Я предложил Александру Андрианову (сейчас он — первый вице-президент Glorax) дать мне шанс. Он был моим непосредственным руководителем и поверил в проект. Александр вложил в него собственные средства и помог привлечь дополнительные инвестиции от других топ-менеджеров компании. В конце 2020 года за интеллектуальный вклад в проект я получил в нем 25%-ую долю и начал самостоятельно завоевывать рынок. Остальные 75% остались у бизнес-ангелов — моих руководителей из Glorax.

Начав продвижение на внешнем рынке, я понял, что нужно менять фокус: целиться не в крупные сети, которые довольно плотно охвачены автоматизацией, а в небольшие студии. Им нужен простой и понятный продукт, помогающий организовать взаимодействие с клиентами — вести базу, контролировать продажи и продления, учитывать посещения, отображать расписание в удобной форме и вести онлайн-запись. Продукта, который закрывал бы все эти задачи сразу, на рынке не было.

Сейчас сервисами FitBase пользуется больше 550 спортивных студий в России и других странах. Выручка компании в 2022 году превысила 31 млн рублей.

С конца 2020 года мы стали участвовать в акселераторах и подавать заявки в инвестиционные фонды. Многие меня разворачивали на входе: фитнес-индустрия переживала трудные времена. Говорили «если выживете — приходите».

Несмотря на это в 2021 году мы поучаствовали в трех акселераторах — акселераторе спортивного бизнеса от ГБУ «Малый бизнес Москвы», очень крутом проекте Sber500 от Сбера и в программе Continental SportTech Accelerator . Тогда же мы подали первую заявку в Фонд содействия инновациям, но не прошли конкурсный отбор (зато прошли в 2022 году и получили 20 млн рублей на разработку ИИ).

С участия в акселераторе Sber500 началось наше общение со Сбером. Но предложение от них поступило после нашего участия в демо-дне в рамках SporTech Accelerator. Идея заключалась в том, чтобы через нашу систему продавать и доставлять фитнес-клубам свои сервисы — СберЗдоровье, СберМузыку. Для этого мы должны были войти в их экосистему.

Первые встречи состоялись в декабре 2021 года. Изучение самой системы и бизнеса проходило параллельно с подготовкой пилотного проекта. Предстояло автоматизировать собственные клубы Сбера для того, чтобы понять, как FitBase работает на практике. Мы общались с разными подразделениями компании, которые в перспективе могли бы как-то использовать наш продукт для своих целей. ИТ-подразделение интересовалось «начинкой» системы: архитектурой, стеком технологий, серверной частью, подходами к разработке, тестированию — то есть анализировали весь процесс производства.

Специалисты СберИнвестиции проанализировали нашу финансовую модель и план продаж до 2025 года. Для положительного решения посоветовали придумать, как увеличить выручку в 2 раза. Мы задумались. Есть только два способа сделать это в краткосрочной перспективе — выйти на новые рынки или купить конкурента с целью быстрой конверсии. К тому времени у нас уже был опыт покупки конкурента, и он показал, что таким способом за короткий период можно получить большой прирост клиентов. Поэтому мы выбрали второй вариант — тем более, что были некоторые наработки в этом направлении. В декабре 2021 года договорились о слиянии с конкурирующим сервисом NanoGym. Хотя появились идеи и новых рынков — об этом расскажу чуть позже.

На тот момент мы оценивали бизнес в 230 млн рублей. С этого момента начались переговоры о формате инвестиций, но в феврале 2022 года, по понятным причинам, переговорный процесс завершился.

Переговоры и попытки запустить пилотный проект у стратега стали для нас ценным опытом. Появилась вера в свой продукт — оказывается, перспективы его капитализации больше, чем я думал на старте. Пока искали способы удвоить выручку, посмотрели на продукт более глобально и нащупали классные идеи. Например, выдвинули гипотезу о перспективности ниши b2c — можно запустить приложение для тренеров и уже через них выходить на студии и клубы. Вырисовывается целая экосистема сервисов для фитнеса.

Готовясь к оценке, мы структурировали бизнес, описали бизнес-модель, подготовили документы и прописали стратегию. Отточили архитектуру решения, выровняли позиционирование. У нас есть готовый пакет документов для стратегического инвестора.

Эти действия положительно отразились на бизнесе: за полгода мы выполнили 80% плана продаж. Вышли на самоокупаемость. Получили грант Фонда содействию инновациям и можем, в отличие от конкурентов, инвестировать в разработку ИИ — первыми на рынке систем для фитнес-индустрии. У нас амбициозные планы — в ближайшие 2 года мы хотим занять 13% рынка. Есть идеи новых продуктов.

Жаль ли мне, что нас не купил Сбер? Нет! Потому что сейчас — всего через год выручка компании выросла в 2 раза. Количество подключенных клубов увеличилось до 550. Количество сотрудников увеличилось с 15 человек на конец 2021 года до 25 сейчас. Мы разработали и внедряем в продукт систему поддержки принятия решений, основанную на машинном обучении, — первыми в фитнес-индустрии. Успели выйти в Казахстан, Узбекистан, Беларусь и начали присматриваться к международному рынку - к Бразилии и другим странам БРИКС.

Продал бы я бизнес Сберу сейчас? Да! Но уже по другой оценке:)