{"id":14290,"url":"\/distributions\/14290\/click?bit=1&hash=bece6ae8cf715298895ba844b6416416882fe02c5d18dab2837319deacd2c478","title":"\u041a\u043e\u0440\u043f\u043e\u0440\u0430\u0446\u0438\u0438 \u043a\u0430\u043a \u043d\u0438\u043a\u043e\u0433\u0434\u0430 \u0440\u0430\u043d\u044c\u0448\u0435 \u0445\u043e\u0442\u044f\u0442 \u0441\u043e\u0442\u0440\u0443\u0434\u043d\u0438\u0447\u0430\u0442\u044c \u0441 \u043c\u0430\u043b\u044b\u043c \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u043e\u043c","buttonText":"","imageUuid":""}

Приключения FitBase: как нас чуть не купил Сбер

Нас попросили увеличить выручку в 2 раза и мы купили конкурента, но сделка все равно не состоялась. Как думаете, почему?

Меня зовут Василий Суворов, я основатель стартапа FitBase — экосистемы сервисов для фитнес-клубов и студий. CRM и система учета, мобильное приложение, виджет онлайн-записи, интеграция с соцсетями и мессенджерами — это все про нас. А сейчас мы добавляем в нашу систему искусственный интеллект, который поможет принимать управленческие решения. Подробнее про ИИ для фитнеса я писал здесь.

В нашей стартаперской жизни случались примечательные истории. И одна из них — общение с крупнейшим инвестором страны — Сбером. Этот опыт может быть полезен, поэтому с удовольствием им поделюсь.

Как все начиналось

Стартап FitBase вырос из побочного продукта крупной девелоперской компании Glorax. Я ИТ-специалист, увлекающийся спортом — забеги, заплывы, марафоны и все такое. Когда я работал в Glorax, компания решила развивать свою сеть фитнес-клубов. Я руководил разработкой ИТ-системы для управления будущей сетью — мы выпустили MVP и даже внедрили продукт в собственном клубе. Но в 2018 году масштабный проект по развитию сети фитнес-клубов закрыли: компания решила сосредоточиться на основном бизнесе и все непрофильные проекты закрыла или продала. А система — и довольно неплохая — уже была, конкурентов немного, рынок казался перспективным. Для крупной девелоперской компании развивать такой бизнес не интересно — маржинальность небольшая.

Я предложил Александру Андрианову (сейчас он — первый вице-президент Glorax) дать мне шанс. Он был моим непосредственным руководителем и поверил в проект. Александр вложил в него собственные средства и помог привлечь дополнительные инвестиции от других топ-менеджеров компании. В конце 2020 года за интеллектуальный вклад в проект я получил в нем 25%-ую долю и начал самостоятельно завоевывать рынок. Остальные 75% остались у бизнес-ангелов — моих руководителей из Glorax.

Начав продвижение на внешнем рынке, я понял, что нужно менять фокус: целиться не в крупные сети, которые довольно плотно охвачены автоматизацией, а в небольшие студии. Им нужен простой и понятный продукт, помогающий организовать взаимодействие с клиентами — вести базу, контролировать продажи и продления, учитывать посещения, отображать расписание в удобной форме и вести онлайн-запись. Продукта, который закрывал бы все эти задачи сразу, на рынке не было.

Сейчас сервисами FitBase пользуется больше 550 спортивных студий в России и других странах. Выручка компании в 2022 году превысила 31 млн рублей.

Наша крутая команда

А теперь к теме: при чем здесь Сбер

С конца 2020 года мы стали участвовать в акселераторах и подавать заявки в инвестиционные фонды. Многие меня разворачивали на входе: фитнес-индустрия переживала трудные времена. Говорили «если выживете — приходите».

Несмотря на это в 2021 году мы поучаствовали в трех акселераторах — акселераторе спортивного бизнеса от ГБУ «Малый бизнес Москвы», очень крутом проекте Sber500 от Сбера и в программе Continental SportTech Accelerator . Тогда же мы подали первую заявку в Фонд содействия инновациям, но не прошли конкурсный отбор (зато прошли в 2022 году и получили 20 млн рублей на разработку ИИ).

С участия в акселераторе Sber500 началось наше общение со Сбером. Но предложение от них поступило после нашего участия в демо-дне в рамках SporTech Accelerator. Идея заключалась в том, чтобы через нашу систему продавать и доставлять фитнес-клубам свои сервисы — СберЗдоровье, СберМузыку. Для этого мы должны были войти в их экосистему.

Первые встречи состоялись в декабре 2021 года. Изучение самой системы и бизнеса проходило параллельно с подготовкой пилотного проекта. Предстояло автоматизировать собственные клубы Сбера для того, чтобы понять, как FitBase работает на практике. Мы общались с разными подразделениями компании, которые в перспективе могли бы как-то использовать наш продукт для своих целей. ИТ-подразделение интересовалось «начинкой» системы: архитектурой, стеком технологий, серверной частью, подходами к разработке, тестированию — то есть анализировали весь процесс производства.

Специалисты СберИнвестиции проанализировали нашу финансовую модель и план продаж до 2025 года. Для положительного решения посоветовали придумать, как увеличить выручку в 2 раза. Мы задумались. Есть только два способа сделать это в краткосрочной перспективе — выйти на новые рынки или купить конкурента с целью быстрой конверсии. К тому времени у нас уже был опыт покупки конкурента, и он показал, что таким способом за короткий период можно получить большой прирост клиентов. Поэтому мы выбрали второй вариант — тем более, что были некоторые наработки в этом направлении. В декабре 2021 года договорились о слиянии с конкурирующим сервисом NanoGym. Хотя появились идеи и новых рынков — об этом расскажу чуть позже.

На тот момент мы оценивали бизнес в 230 млн рублей. С этого момента начались переговоры о формате инвестиций, но в феврале 2022 года, по понятным причинам, переговорный процесс завершился.

Кстати, в прошлом году к команде присоединилась Анастасия Гулянина. Настя — эксперт в области управления фитнес-объектами, она 15 лет в отрасли, хорошо понимает наш продукт и специфику других регионов. Мы усиливаем друг друга.

Наши выводы

Переговоры и попытки запустить пилотный проект у стратега стали для нас ценным опытом. Появилась вера в свой продукт — оказывается, перспективы его капитализации больше, чем я думал на старте. Пока искали способы удвоить выручку, посмотрели на продукт более глобально и нащупали классные идеи. Например, выдвинули гипотезу о перспективности ниши b2c — можно запустить приложение для тренеров и уже через них выходить на студии и клубы. Вырисовывается целая экосистема сервисов для фитнеса.

Готовясь к оценке, мы структурировали бизнес, описали бизнес-модель, подготовили документы и прописали стратегию. Отточили архитектуру решения, выровняли позиционирование. У нас есть готовый пакет документов для стратегического инвестора.

Эти действия положительно отразились на бизнесе: за полгода мы выполнили 80% плана продаж. Вышли на самоокупаемость. Получили грант Фонда содействию инновациям и можем, в отличие от конкурентов, инвестировать в разработку ИИ — первыми на рынке систем для фитнес-индустрии. У нас амбициозные планы — в ближайшие 2 года мы хотим занять 13% рынка. Есть идеи новых продуктов.

Только вперед!

Жаль ли мне, что нас не купил Сбер? Нет! Потому что сейчас — всего через год выручка компании выросла в 2 раза. Количество подключенных клубов увеличилось до 550. Количество сотрудников увеличилось с 15 человек на конец 2021 года до 25 сейчас. Мы разработали и внедряем в продукт систему поддержки принятия решений, основанную на машинном обучении, — первыми в фитнес-индустрии. Успели выйти в Казахстан, Узбекистан, Беларусь и начали присматриваться к международному рынку - к Бразилии и другим странам БРИКС.

Продал бы я бизнес Сберу сейчас? Да! Но уже по другой оценке:)

0
31 комментарий
Написать комментарий...
Айгуль Ширяева

Про Бразилию интересно, расскажите потом:)

Ответить
Развернуть ветку
Василий Суворов
Автор

Обязательно поделимся опытом как будет, чем поделиться

Ответить
Развернуть ветку
Kseniya

Расскажите, как вы рассчитываете стоимость своего стартапа?

Ответить
Развернуть ветку
Василий Суворов
Автор

Берем будущую выручку следующего года и умножаем на мультипликатор. За последние два года мы несмотря на внешние факторы выполняем более 80% плана по выручке и кол-ву подключений.

Ответить
Развернуть ветку
Павел Сутырин

Очень круто, спасибо!

А можете рассказать о стеке и дисциплине разработки?

Насколько вам пришлось х-х-и-в-продакшен, и насколько удаётся сохранять низким технический долг, высоким тестовое покрытие, и прочие метрики качества?

Насколько вообще вы порекомендуете стартапу заморачиваться над инженерным качеством продукта?) Типа, взять в работу меньше фич, но не терять в качестве кодовой базы.

Какой у вас фокус при найме разработчиков?

Ответить
Развернуть ветку
Василий Суворов
Автор

На беке используем php yii2, для ботов python. Фронт в основном php + yii2, есть немного vue, совсем чуть-чуть node.js Приложение на React Native.

По дисциплине у нас еженедельные спринты, ведем в jira, есть публичный roadmap с фичами, которые планируем достигнуть за квартал https://fitbase.io/roadmap2023. Баги приоритизируем по массовости и критичности, это на тех поддержке и тестировщиках, затем тимлид их включает в спринт и распределяет по разработчикам. Кроме этого закладываем на рефакторинг 20-30% времени.

Обновляемся раз в две недели, клиентов информируем в Telegram-канале https://t.me/fitbaseio. Если критичные обновления, раскатываем на группу бета-тестирования из лояльных клубов, смотрим в течение недели и затем раскатываем на всех.

Стартапу посоветую приоритизировать задачи по тому, на сколько задача приблизит стартап к росту ключевых метрик, на сколько сложна она в реализации и какая уверенность в результате :)
Ну то есть лучше "как-то" сделать быстро, убедиться, что это приносит пользу и уже потом улучшать.

При найме обращаем внимание на экспертизу, самостоятельность, адекватность и соответствие ценностям команды.

Ответить
Развернуть ветку
Павел Сутырин

Круто, спасибо за детали!

Ответить
Развернуть ветку
Александр А.

Есть избитая поговорка: Brazil is not for beginners

Ответить
Развернуть ветку
Никита Важаев

честно говоря первый раз слышу эту поговорку

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Василий Суворов
Автор

Мы выявили потребность в простых продуктах, которые работают на мобильных платформах. Интересно, что в среднем на 1 человека по 2.5 мобильных устройства ;) Как нам объяснила одна балерина, 1 телефон дома, 1 на работе и 1 для бандитов.

Ответить
Развернуть ветку
Василий Суворов
Автор

Действительно рынок очень интересный, а результаты кастдевов просто потрясают.

Ответить
Развернуть ветку
Василий Суворов
Автор

Но в этом есть свой азарт )

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Василий Суворов
Автор

Вопрос цены %)

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Василий Суворов
Автор

Кажется, что у них сейчас совсем другие заботы. Есть ощущение, что они концентрируются на ключевых для себя направлениях. Но справедливости ради, мы не спрашивали :))

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Кравченко

"В конце 2020 года за интеллектуальный вклад в проект я получил в нем 25%-ую долю и начал самостоятельно завоевывать рынок. Остальные 75% остались у бизнес-ангелов — моих руководителей из Glorax." - все что нужно знать о стартапах в России :D

Ответить
Развернуть ветку
Павел Сутырин

Служебное изобретение, вообще-то, принадлежит работодателю на все 100%, нет?)

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Кравченко

а причем тут служебное изобретение, тут вроде стартап история, то что она внутри топ менеджмента компании - так бывает) это тоже особенности нашего рынка.

Ответить
Развернуть ветку
Василий Суворов
Автор

Я себя обиженным не считаю ;)

Ответить
Развернуть ветку
Валентин Потапов

Написал. У нас нет подобного

Ответить
Развернуть ветку
Василий Суворов
Автор

эээ, где нет ? :)

Ответить
Развернуть ветку
Валентин Потапов

Может в вашем ватцапе прочитают мой запрос когда нибудь, там и обсудим детали.

Ответить
Развернуть ветку
Hrozhek J

"Glorax" настолько "крупная девелоперская компания", что в своем ЖК якобы бизнес-класса (Аурум или как-то так) стучит, сверлит и забивает сваи с 8 утра в выходные, нарушая закон. И со своих же сданных ЖК тащит за счет живущих там жильцов электричество на свои стройки - могу видос в подтверждение прислать.
Хорошо, что ушли от них. Удачи и процветания вашему бизнесу.

Ответить
Развернуть ветку
GloraX

Добрый день! Спасибо вам за сигнал, разбираемся в произошедшем. Мы соблюдаем закон о тишине и следим за тем, чтобы все работы выполнялись в строго регламентированное время. Согласно закону с 8 утра уже можно совершать шумные работы. Также наши площадки обеспечены всем необходимым для выполнения работ, в том числе электричеством. Поэтому если у вас есть видео с нарушением, пришлите его нам, пожалуйста, это поможет нам проверить качество выполняемых работ и выявить нарушителей, если они действительно есть.

Ответить
Развернуть ветку
Hrozhek J

Вот, пожалуйста. https://www.youtube.com/watch?v=b6MTflkb_iA#t=34m02s ("это на стройку?", "да, это времянка", "а платят жильцы?", "а как вы думаете, конечно жильцы".
По шумным работам я лично вам писал на почту. Дважды обращался в полицию с присвоением КУСП, ответа не было. Снимал видео по просьбе полицейских и относил им. Думаю, вы и без меня нашли как решить вопрос. В Санкт-Петербурге запрещены строительные и ремонтные работы по выходным с 8 утра. Вы же во время забивания свай многократно это нарушали. Сваи уже давно забиты, поэтому мне вам уже нечего предъявлять.

Ответить
Развернуть ветку
GloraX

Добрый день! Мы со своей стороны тщательно контролируем подрядчиков, чтобы работы велись в строго установленное время. Последняя свая в проекте GloraX Premium Василеостровский действительно погружена почти год назад, сейчас строительные работы по устройству стен и перекрытий вышли уже на уровень 6-18 этажей. Приносим извинения, если год назад был случай, когда шум со строительной площадки вас побеспокоил.

Ответить
Развернуть ветку
Reb Rending
В 21 году бизнес оценивали в 230 лямов
выручка за 22 год 31 лям

А как оценка 230 лямов, или текущая, которая уже выше, получилась при такой скромной выручке?
Прибыли вообще нет же, если я правильно понимаю?)

Ответить
Развернуть ветку
Василий Суворов
Автор

Мы же стартап, учитывая позитивную динамику роста и объем рынка видим свою оценку адекватной. На данный момент наша оценка выше 230 млн руб. Прибыли действительно нет, на раннем этапе развития компании важны другие метрики оценки эффективности, на мой субъективный взгляд. К примеру, у нас LTV (доход за все время жизни кфлиента) = 76 000 руб, а CAC (стоимость привлечения клиента) = 16 000 руб.

Ответить
Развернуть ветку
Павел Сутырин

А насколько вы оцениваете пользу от акселераторов? Зачем?)

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Anastasia Gulyanina

В 2022 году мы прошли акселератор Open БРИКС, и это, конечно, добавило нам компетенций относительно инструментов анализа новых рынков. Нам подсветили слабые места в продукте, и можно сказать, что это не было потерей времени 100%.
Но денег никаких оттуда мы не получили, как и остальные участники, хотя и были признаны одним из самых успешных проектов.
Большим плюсом этого акселератора было знакомство с представителями структур, которые находятся в околобизнесовом пространстве (госструктуры, технопарки, общественные организации и фонды).
Поэтому, безусловно, от прохождения качественных акселераторов для стартапов только польза!

Ответить
Развернуть ветку
Василий Суворов
Автор

Sber500 очень крутой материал предоставил, мы до сих используем их Google-таблицы ведения еженедельных метрик и приоритизации гипотезы. Сейчас туда идет набор, очень рекомендую!

Ответить
Развернуть ветку
Василий Жевнеров

позитивно 👍🏻

Ответить
Развернуть ветку
28 комментариев
Раскрывать всегда