Елена Солженикина: «Учу продавать тех, кто реально несет пользу в мир»

Как преодолеть внутренние сомнения? Когда уже пора переставать быть «вечным студентом»? Как сдвинуться с мертвой точки? Обо всем этом, и не только, рассказывает топ-спикер Лайк Центра, автор проект «Акселератор экспертов» Елена Солженикина.

Представьтесь, пожалуйста. Как зовут. Статус. Должность.

Елена Солженикина, сооснователь консалтингового агентства.

Чем вы занимаетесь?

Я вместе с командой помогаю другим предпринимателям и экспертам создавать системный бизнес в консалтинге, стабильно зарабатывать, повышая качество своих услуг.

Консалтинг сегодня — развивающаяся и востребованная ниша по двум причинам. Первая: потому что для заказчика консультант — это быстрый способ решить проблему в бизнесе, семье и т.д., при этом не приходится тратить время и деньги на обучение, глубокое погружение в проблему самому или команде. Он приходит и гарантированно решает проблему, потратив при этом минимум времени. Вторая причина — это возможность для каждого профессионала своего дела, эксперта зарабатывать экологично на своих знаниях без крупных вложений.

При этом вот так в один день взять и начать предлагать свои услуги другим людям — это не так просто, как кажется, и многие остаются на этапе «идеи», но и те, кто проходит дальше, часто спотыкаются на одном из следующих пунктов: страхи «а что обо мне подумают», «а вдруг не получится», непонимание где искать клиентов, как им продавать, как качественно оказывать свои консультационные услуги, как это юридически верно оформить, нужна ли команда и т.д.

К тому же на рынке консалтинга очень много инструментов, которые решают отдельные проблемы эксперта, но нет системы. Можно разово заработать, но не понятно, как это повторить или оказывать услугу так, чтобы покупали снова и снова, и рекомендовали другим.

И моя работа заключается в том, чтобы помочь эксперту и предпринимателю создать бизнес в консалтинге, провести через каждый этап и начать прогнозируемо системно зарабатывать.

Как вы к этому пришли? Как возникла идея бизнеса?

Я сама проходила этот путь очень долго и мучительно. Сначала годами думала, в чем моя суперсила, экспертность, чем я могу заняться, чтобы было по душе, несло пользу людям, а мне — еще и деньги, — пока однажды в моей жизни не появился наставник и буквально за неделю решил этот вопрос.

Тогда я поняла, что мой самый важный навык — это умение продавать, я круто разбираюсь в этом вопросе, прошла весь путь от менеджера по продажам до руководителя отдела продаж, строила удаленные отдел продаж, когда никто не верил еще, что это работает и мои менеджеры легко делали 10 млн в месяц, продавая через социальные сети. Плюс к этому у меня есть талант учителя и первое высшее образование в придачу.

Пазл сложился и я решила начать обучать продажам. Кстати, тогда и сформировалось мое предназначение. Ведь я каждый день видела, как люди, которые круто разбираются в своем деле, в своем продукте, не могут его продать, считают, что победить конкурентов можно только снижая чек, в результате чего лишаются прибыли, выгорают и уходят с рынка. Оставляя своих клиентов тем, кто понапористее и легко продает товары и услуги низкого качества, тем самым делая людей вокруг несчастными. И тут появляюсь я! Учу продавать тех, кто реально несет пользу в мир, они много продают, хорошо зарабатывают, часть денег идет на улучшение продуктов и услуг. Клиенты счастливы, эксперты счастливы. Г — гармония!

И вот опять. Решить решила, а начать обучать не могу. Заявить о себе с новым амплуа страшно, «мне еще надо подучиться» (куда? Уже тогда было 10 лет опыта в продажах, всегда лучшие личные показатели и десяток собственноручно взращённых толковых менеджеров). Ждала два года. «Вот завтра точно начну». Уверена, те, кто читает эту статью, и сами испытывали подобные чувства.

Что мне помогло сдвинуться с мертвой точки? Наставник! Я опять пошла учиться к наставнику, создала и запустила свой обучающий курс за неделю, а через 6 недель уже были первые восторженные отзывы и довольные выпускники.

Получив первые результаты, я обрела уверенность, чтобы действовать дальше. Чтобы это превратилось в бизнес, я прошла путь длинною в два года. Много обучалась, много обучала сама, тестировала самые разные гипотезы. Благодаря опыту, скопившемуся за это время уже более 1000 экспертов (подтвержденные оплаты), заработали на своих знаниях, а в совокупности мои обучения и выступления посетили более 7 тысяч человек.

Текущий мой проект «Акселератор экспертов» — это сообщество сильных экспертов. Каждый участник сообщества начинает свой пусть с двухмесячного спринта. За это время он получает обучение в той области, которая проседает у него больше всего. Если слабое место — это продукт, то он упаковывает свои знания, создает свой уникальный метод, по которому он доводит клиента до результата. Если это продажи, то изучает актуальные технологии продаж, проходит тренировки и начинает продавать. Как любят говорить мои ученики: «Легко и с удовольствием». Также за время спринта мы помогаем эксперту выбрать из более чем 15-ти каналов трафика и протестировать три основных, которые подходят именно под специфику данного конкретного человека. По итогу 2-х месяцев у эксперта есть рабочая связка, которая генерирует заявки, приносит продажи и результаты довольных клиентов. Далее он остается в сообществе, автоматизирует процессы, собирает команду и строит систему.

Этот проект мы создали втроем. Я отвечаю за продажи, Ледовских Дмитрий за маркетинг, а Антон Бежин занимается автоматизацией и аналитикой. Мы сами постоянно тестируем новые гипотезы, проверяем на работоспособность новые связки, каналы трафика и воронки, вкладывая около 400 тысяч рублей ежемесячно.

Всё, что работает, передаем участникам нашего акселератора, чтобы они внедрили у себя. Таким образом, ребята проходят наш двухгодичный путь за два месяца с минимальными вложениями и сразу зарабатывают.

Уникальность этого проекта в том, что он не для всех. Мы не берем тех, кто хочет просто быстро «срубить денег», не обещаем манну небесную за три дня без вложений. Мы берем только тех, кто обладает твердой экспертностью с подтвержденными результатами в бизнесе или выбранном направлении. Тех, кто готов строить системный бизнес, развиваться как эксперт или наставник. Мы знаем, как перестать зависеть от «сарафанки» и работать с холодным трафиком. Как работать с большими группами и давать качественный результат клиентам. У нас есть рекомендуемые стартовые вложения в маркетинг от 50 тысяч рублей, идеальная сумма для старта — 200 тысяч, это оплата подрядчиков, рекламы и программного обеспечения. Данные вложения позволяют выйти на доход от миллиона рублей в месяц. В среднем, результат достижения цели нашими клиентами — около 43 дней. Есть кейсы, где за два месяца участник (Предприниматель с бизнесом на ВБ и оборотом более 110 млн), начав с нуля в нише консалтинга, за 45 дней сделал продаж на 2,6 млн рублей. Инвестор примерно за то же время нашел клиентов, раздал инвестиции и только на комиссии 10% заработал более 500 тысяч + доход с доли в будущем.

Кто вы в Лайке? Почему решили связать карьеру с этой организацией?

На данный момент, параллельно со своим проектом «Акселератор экспертов», я являюсь топ-спикером и трекером Лайк Центра. Компания является лидером бизнес-образования в России. Благодаря обучению в Лайк Центре я сама стала сильным бизнес-тренером и наставником. Теперь мы работаем в формате win-win. Когда объединяются два сильных партнера — все в выигрыше. Сотрудничая с Лайк Центром, получаю возможность соприкоснуться с проблемами максимально большого количества экспертов и предпринимателей. Помочь им решить их, тем самым найдя ответы и составив подходящую инструкцию на каждый случай. Принося пользу ученикам Лайк Центра, я улучшаю свой проект и повышаю результативность каждого нашего участника.

Сами тренеры не составляют конкуренцию непосредственно Лайк Центру? Знаю людей, кто сейчас на МСА, и буквально такие же слоганы и офферы использует для привлечения себе клиентов.

Есть ли опасность Лайк Центра в том, что другие тренера копируют технологии? Уверена, что нет. Во всяком случае, пользы от сотрудничества компания получает гораздо больше. И за счет грандиозности замысла все равно будет забирать своих клиентов.

Как отвечаете на хейт «если все будут коучами — кто пойдёт на завод»?

Как я говорила выше, ниша консалтинга сегодня в тренде, это растущий рынок, а значит тут есть место для большого количества экспертов и каждый сможет получить свой кусок пирога, если, конечно, будет иметь четкую стратегию развития и использовать актуальные инструменты.

При этом, далеко не у каждого есть цель стать экспертом, наставником, консультантом. Людей много и все мы разные, а значит у нас разные цели и желания. И как на каждую машину найдется свой покупатель, так и на каждую профессию найдется работник. При этом, если у тебя есть возможность жить лучше (законным путем), надо воспользоваться этой возможностью. Да и не только деньги тут играют роль, это же и про самовыражение, про то, чтобы заниматься любимым делом, которое доставляет удовольствие. Очень скоро все в мире может поменяться, уже сейчас многие профессии отмирают. Поэтому, если вам откликается консалтинг, пробуйте себя в нем! Это самый простой бизнес для входа. Не надо кардинально менять свою жизнь, принимать рискованные решения, ставить под удар светлое будущее своей семьи. Просто выделяете час времени и начинаете помогать другим людям.

Кто ваши клиенты в первую очередь?

В первую очередь — это люди, обладающие большим практическим опытом, эксперты или предприниматели, которые своими знаниями могут помочь другим людям избежать множества ошибок и потерь. При этом им нужна помощь в том, чтобы понять, чем именно они могут быть полезны, где взять клиентов или, например, как донести ценность своего продукта или услуги до клиента, чтобы он захотел купить.

Какие у вас были факапы? Какие уроки вы извлекли?

На самом деле, страшно может быть не только в начале, и ошибиться тоже можно не только на старте. И это нормально. Развития без ошибок не бывает. Вот, например, в прошлом месяце мы решили дать каждому нашему участнику очень крутой бонус. Прямо на старте в первую же неделю заработать денег на вебинарной воронке. Это когда мы приглашаем людей на вебинар, с вебинара продаем консультацию, а на консультации закрываем (продаем) на более длительную работу. Это проверенный эффективный инструмент, однако для новичка было много подводных камней:

1) Где взять людей на мероприятие? Мы сразу взяли этот вопрос на себя и своими инструментами решили обеспечить доходимость до 50 человек на вебинар. Отлично! Эксперты счастливы.

2) Как провести веб, если я тут первый раз? Тут мы записали подробную инструкцию «как сделать продающую презентацию», приложили шаблон с расписанными на каждом слайде шаге. Отлично! Эксперты счастливы.

3) Как организовать трансляцию, «мы же ничего не понимаем в технических вопросах»? Мы предусмотрели и это, заранее собрали команду технических специалистов. Отлично! Эксперты счастливы.

4) «Почему я встал у стенки, у меня дрожат коленки» или как провести эфир задорно и увлекательно, не имея опыта? Пригласили топового эксперта по ораторскому мастерству с большим опытом в выступлениях, провели обучение. Отлично! Эксперты счастливы.

5) Сопровождали на каждом этапе поддержкой и быстрым решением любого вопроса. Отлично! Эксперты счастливы.

Казалось бы, все должно пройти идеально, но в этот самый момент меняются алгоритмы запрещенной в РФ социальной сети и инструменты для быстрого набора аудитории перестают работать за день до проведения вебинара. В итоге блочат ресурсы, вебинары переносятся. В течении двух следующих дней все немного нормализуется, эксперты один за другим проводят вебинары, получают цифры для дальнейшей работа. Да, они пережили небольшой стресс, но не остановились, а пошли дальше.

Да, не все было настолько феерично, как мы планировали, однако, была и дополнительная польза от сложившейся ситуации.

Мы еще раз поняли, как важно иметь рядом человека, который прошел все твои будущие проблемы и совершил все ошибки, нашел решение и просто скажет тебе: все хорошо! Это все решаемо. Просто сделай вот так.

Потому что такой срыв — это нормально в бизнесе, где каждые два месяца меняются технологии привлечения клиентов и продаж. И не будь нас рядом, эксперты бы навсегда отказались от самой эффективной на сегодня вебинарной воронки. А с нами они продолжили свой путь и уже в ближайшие дни сделали таки свои продажи с повторных эфиров. Запустили лучшие вебинары в формате автовебинара и теперь получают стабильные заявки на свои услуги.

Кто ваши наставники в жизни и в бизнесе? Они вообще есть?

Да, есть наставники. Аяз Шабутдинов, мой главный наставник в бизнесе. Он сам никогда не стоит на месте, всегда ищет лучшее решение, всегда стремится к росту и рядом с таким человеком невозможно стагнировать. Как эксперт в продажах, безумно ему благодарна, что когда-то он продал мне свой курс и постоянно продает все другие форматы сотрудничества! Так же я стараюсь перенимать опыт в любой ругой области, где важно усилить себя.

Ваши ценности?

Мне самой оказалась очень важна свобода. Свобода выбора дела, которым занимаешься, места, в котором живешь, людей, с которыми общаешься. Возможность управлять своим временем. Отдыхать и работать тогда, когда хочется, уделять время семье не только по выходным. И я очень люблю путешествовать, для меня это имеет один из высших приоритетов в жизни, я работаю практически только ради путешествий! Не менее важно для меня нести пользу людям, я получаю истинное удовольствие, когда они достигают своих целей и, конечно, пишут мне потрясающие и воодушевляющие отзывы. Я это не скрываю, я обожаю признание. Восстанавливая тем самым справедливость в мире, помогая экспертам и предпринимателям проявлять себя, зарабатывать, делать счастливее свои семьи и неся пользу своим клиентам.

И консалтинг позволяет мне совмещать все мои ценности в одном бизнесе.

Ваши цели на 1-5-10 лет? Планируете так надолго сейчас?

Наша цель продолжать развивать сообщество экспертов и предпринимателей и собрать в «Акселератор экспертов» более 100 человек за этот год. Цели поставлены, декомпозиция сделана, задачи прописаны.

Какой бы вопрос вы задали сами себе?

Почему я не начала раньше? Потому что не было так популяризировано наставничество и было страшно начинать, не было инструкций, как это сделать быстро и легко.