Как MTS StartUp Hub набирает резидентов и встраивает их в экосистему МТС

Рассказывает Дмитрий Курин, директор по инновациям и инвестициям МТС.

Дмитрий Курин, директор по инновациям и инвестициям МТС, побывал в гостях у подкаста «Авансцена» с Арменом Бекларяном — доцентом Высшей школы бизнеса НИУ ВШЭ. Публикуем небольшую часть диалога.

Армен: Холдинги и корпорации все чаще превращаются в экосистемы. Действительно ли это панацея? Зачем экосистема нужна МТС и что под этим подразумевается?

Дмитрий: Давай начнем с того, что происходит в России и что стало предпосылкой появления экосистем.

Долгое время компании реального сектора, к которому относятся и телекоммуникации, чувствовали себя на рынке вполне уверенно. Но в какой-то момент его начали «отъедать» молодые динамичные компании — стартапы. Возникла необходимость выходить на поляну цифровых продуктов, чтобы не превращаться в «трубу», которая обеспечивает связь и доступ в интернет.

Армен: Ты в начале сказал, что крупные компании начали ощущать, что молодые отъедают рынок, а за счет чего?

Дмитрий: Банальный пример — как мы пользовались телефоном раньше? Звонили через сотовую связь. И когда пришли OTT-сервисы (over the top) — WhatsApp, Viber — стало понятно, что они используют connectivity и передачу данных от оператора, но зарабатывают уже на рекламе и дополнительных сервисах. И в этой value chain оператора связи нет.

Армен: Что делают молодые компании мы разобрались. А что с ними делаете вы: берете к себе на работу, покупаете их продукт? Какую роль в этом играет MTS StartUp Hub? Расскажи об этом.

Дмитрий: Давай разделим: корпорация, которая нанимает людей для выполнения функции, — это одна история. Инкубация, акселерация — это вторая, а существующие направления бизнеса — третья. Мы не занимаемся инкубацией, ведь инкубация — это создание идеи с нуля. Мы работаем с более поздней стадией продукта.

Есть экосистема продуктов МТС: чтобы она росла и развивалась, нужны продукты. Где взять продукты? Или создать внутри, или взять снаружи и имплементировать в контур. Мы, зная внутреннюю потребность бизнеса, находим технологические решения на рынке и через интеграцию, совместное пилотирование, проверку гипотез встраиваем их в экосистему.

Нашу работу мы называем matchmaking: знаем, что нужно бизнесу для развития экосистемы и понимаем, какие решения есть на рынке. Условно, крутим головой по рынку в формате 360°. Если мы нашли хороший продукт, приходим к стартапу и говорим: «У вас есть продукт, а нас есть потребность. Давайте провалидируем ваш продукт через пилот?». Определяем критерии успеха, период, по итогу которого примем решение о сотрудничестве.

Армен: Платите за пилот?

Дмитрий: Платим. Мы одной из первых корпораций в России перешли на модель платных пилотов. Мы оплачиваем косты, которые стартап тратит на интеграцию и работу с нами.

Армен: Определили критерий успеха, показали техническое задание — а что дальше?

Дмитрий: Прорва возможностей. Первый путь — закупка. Мы заключаем контракт на покупку или использование лицензии. Второй вариант — миноритарные инвестиции. Мы даем smart money: финансирование, экспертизу и доступ к технологиям компании. Есть третий путь, когда мы говорим «вы классные ребята, давайте мы вас поглотим». Мы покупаем компанию через M&A. Или говорим «слушайте, а приходите к нам работать». Мы понимаем, что продукт, например, не имеет перспектив, но ребята классные. Это путь номер четыре.

Армен: То есть вы их на внутренних компетенциях нанимаете к себе?

Дмитрий: Да.

Армен: Какая у вас сумма инвестиций?

Дмитрий: Несколько лет верхний порог по вхождению в капитал был $2 млн, сейчас мы его увеличили до $5 млн за миноритарную долю. Бывает, что мы входим в совет директоров компании, например, становимся одним из пяти членов совета директоров. Условно, не диктуем, а помогаем. Плюс помимо инвестиций мы стараемся структурировать коммерческие отношения.

Армен: Видите ли перспективы взятых вами стартапов в глобальной сфере?

Дмитрий: Конечно, более того скажу: наши инвестиции — это не инвестиции в формате «теперь вы работаете только с МТС». Мы не ограничиваем рынок. Например, одна из наших портфельных компаний сейчас активно развивается на рынке Бразилии.

Армен: Прав ли я, что многие решения отечественных стартапов довольно сырые и не всегда соответствуют потребностям рынка?

Дмитрий: Это правда, но это рыночная особенность. На любом венчурном рынке выстреливает 1% из 100%. Наша конверсия это подтверждает. За год мы отсматриваем около 2-х тысяч стартапов. 1% имплементируется в контур. Где-то есть идея, но нет продукта, где-то нет стыковки с нашей потребностью, а бывает, что мы уже разрабатываем что-то похожее внутри.

Армен: Давай поговорим про технологическое предпринимательство в целом. Окончательно и до конца отработанная система роста стартапов от «идеи в гараже» до крупной корпорации в какой стадии в России находится?

Дмитрий: Мы развивающийся рынок. Для примера, в 2021 году размер инвестиций в России составлял 1% мирового. Порядка миллиарда долларов было проинвестировано в стартапы в России, и это всего лишь один процент. О чем это говорит? Мы занимаем не лидирующие позиции в мировой венчурной экосистеме. Получается, что вся цепочка от идеи до IPO или поглощения имеет определенные барьеры на разных стадиях.

Армен: С учетом полузакрытых границ, продолжат ли российские стартапы выдавать инновационные решения?

Дмитрий: Во-первых, наша страна не размером с Москву: у нас большое население, много умных людей. В моем понимании полузакрытые или закрытые границы в моменте не обрушат инновационный рынок. Они, конечно, ограничат доступ к технологиям. Компаний станет меньше, но они не исчезнут. Образно построить цифровую экосистему на базе локальных технологий все еще можно.

И давай не забывать, что есть дружественные рынки. Да, для нас закрыта определенная часть рынка, но никто не запрещал привлекать технологии с востока, чем в принципе сейчас многие активно занимаются.

Армен: Кстати, бывают ли моменты, когда вы находите классную технологию и помогаете фаундерам компаний додумать ее монетизацию?

Дмитрий: Это очень сложно. Как правило, когда ты находишь технологию без product-market-fit, без поверки на клиентах, первой выручки — это бизнес-инкубация. Поэтому мы с технологией без продукта как правило не работаем, но мы можем оказать менторскую или экспертную поддержку, взять умных ребят с технологией, но без продукта и, например, приземлить их в наш технический блок, департамент ИИ или Big Data.

Армен: Кто приходит к вам?

Дмитрий: В России предприниматель, как правило, мужчина 35-36 лет, который примерно 10 лет отработал в корпорации и обладает профильной экспертизой в той области, в которой хочет запустить стартап. Конечно, есть исключения, когда стартаперы выходят из вуза, создав в инкубаторе MVP.

Армен: Вы приходите к молодежи в вузы с образовательной целью?

Дмитрий: Сейчас есть два трека — карьерный «в найм» и трек карьерный «в предпринимателя». МТС, как крупнейший работодатель в России, поддерживает оба трека. К нам можно прийти и на стажировку, и на работу. Вместе с МШУ СКОЛКОВО уже четвертый год подряд запускаем программу «MOOVE», где студенты последних курсов бакалавриата-магистратуры два года обучаются на программе и создают продукт — стартап.

Армен: А, кстати, вкладывают ли инвесторы не в доходность, а в технологии?

Дмитрий: Это называется deep tech, и есть фонды, которые в это инвестируют. То есть нет продукта, но есть команда ученых, наработка и перспектива, и в такое вкладываются. Это определенный круг фокусных инвесторов, которые в этом разбираются. Как правило, это сами бывшие технари или ученые, и они становятся инвесторами, привлекают деньги и инвестируют в таких же ученых.

Армен: Готовы ли вы рассмотреть социальную значимость как аргумент в пользу вложений в этот проект?

Дмитрий: Здесь предлагаю разделить на две субстанции: субстанция интереса корпорации — компании это зачем-то нужно. А есть история про инвестиции, когда ты вкладываешь в технологию или компанию и надеешься на этом заработать. Пока ESG — это возможность применить в бизнесе технологии или продукты, которые позволяют быть более социально ответственным как компания. Мы такие проекты делаем, но это не инвестиционная деятельность.

Армен: Расскажи, какие технологии нам ожидать в сфере телекома?

Дмитрий: В будущем технология сети передачи данных позволит нам жить в трехмерном пространстве. Будущее за тем, что нас будет окружать цифровая реальность. Речь о том, что мы выходим из стандартной физической и плоской цифровой модели и приходим к модели, когда физический и технологический IT миры переплетаются.

Смотрите выпуск на YouTube и возвращайтесь сюда, чтобы поделиться впечатлениями. А подробнее о том, как стать резидентом MTS StartUp Hub и предложить свой продукт МТС — здесь.