Подробный гайд — как продавать инфопродукты в Telegram? Воронка продаж в канале и контент

В этой статье вы узнаете о том, как продавать инфопродукты и курсы в Telegram: о наполнении канала контентом; как продвигаться и закупать рекламу; как продавать в Телеграме.

Этапы классической воронки в телеграм-канале достаточно простые:

На каждом шаге вы можете подключать разные инструменты, форматы, крючки. Разберем каждый этап подробнее.

Если вы только начинаете вести телеграм-канал, достаточно написать 5-10 постов до старта сбора аудитории. Исследование DataFan, Telega. in и eLama показало, что 46,1% аудитории оценивают 3-5 последних постов, прежде чем подписаться на канал. 37,1% – смотрят на 5 постов и более.

Прежде чем писать любые посты, проанализируйте целевую аудиторию, выделите сегменты. Продажи будут строиться на закрытии болей потенциальных клиентов. Для этого изучите, как и для кого пишут конкуренты.

Или проведите CustDev – исследование потребностей клиента с помощью глубинных интервью. Задавайте вопросы так, чтобы опрашиваемый не отвечал «да/нет”, а давал развернутый комментарий. Но не углубляйтесь в »хотелки”. Вам необходимо докопаться до сути: с какими проблемами сталкивается клиент; как он сейчас решает эту проблему; какой опыт у него уже был; почему такой вариант не подошел и т.д. Проводите интервью со своими знакомыми и коллегами, если они попадают под ЦА. Но если вы не смогли вывести людей на 15-минутный звонок, ищите информацию в открытых источниках – статьи, кейсы, опросы, отзывы.

Еще один популярный фреймворк маркетингового исследования – Jobs To Be Done. Точнее, это теория. JTBD помогает узнать, как люди принимают решения о покупке, а также как и для чего используют продукт. В буквальном переводе Jobs To Be Done – работа, которая должна быть сделана – ваш продукт нанимают на реализацию потребности. Например, девушка, покупающая новую сумку Celine, скорее всего не хочет просто сумку, чтобы в ней носить расческу с телефоном. Celine ей нужна для того, чтобы все вокруг ей восхищались, Поэтому в рекламе используем социально одобряемые образы, повышение престижа, а не функциональность, которую оставим для шоперов H&M.

Такую же параллель можно провести со школой подготовки к ЕГЭ. Возможно, школьнику и не сдались пятерки за экзамены, чтобы осознанно поступить в лучший вуз страны и в дальнейшем стать аспирантом. Но он может хотеть повысить уверенность в себе или, чтобы его просто похвалили родители. И это тоже про социальное одобрение, а не про наличие красного аттестата и светлое будущее в университете.

Исследование аудитории – постоянный процесс. Планируя контент, вы также можете закладывать посты с инициацией вопросов. Спрашивайте аудиторию, что она хочет узнать; какие у нее проблемы сейчас; что непонятно. Так вам будет проще выделить боли и планировать контент на будущее. Такие вопросы вы можете задавать и в домашних заданиях, если запускаете образовательные курсы.

С чего начать контент?

Один из обязательных постов должен быть с вашим интро. Желательно, чтобы его видели первым в закрепленных. Представьтесь, расскажите о себе/компании и канале – почему на вас стоит подписаться. Прикрепите ваши готовые материалы – лид-магниты для подписки. Следующим закрепленным может быть навигация по каналу или дайджест лучших постов.

Откройте комментарии к постам и разрешите ставить реакции. Так вы начнете собирать комьюнити и повышать ER.

Запланируйте публикации по вашему контент-плану. Подробную информацию о контент-плане и рубрикаторе узнайте в наших статьях:
– Как развивать канал в Telegram: контент и стратегия.
– Контент-план и рубрикатор на примере магазина косметики.

Изучите конкурентов – какие форматы у них “заходят” лучше всего и набирают больший ER. Проработанный рубрикатор и контент-план поможет отличить ваш канал от сотни других. Но помним, что для начала достаточно 5-10 постов, чтобы начать привлекать аудиторию.

Как только вы сделали гигиенический минимум и подготовили канал, переходим к следующему этапу 👇

Рассылки, инвайтинг, посевы, Telegram Ads, перелив из других источников – основные способы продвижения в Телеграме.

▪ Если у вас есть другие социальные сети или база имейлов ваших клиентов, то можете начать перелив аудитории оттуда.

▪ Пишите от имени канала в чатах, где обитают потенциальные клиенты и оставляйте комментарии в других каналах. Это поможет собрать первые 300-500 подписчиков. Данный способ работает при наличии Premium-подписки в Телеграме. Она, к тому же, позволит вам публиковать посты с увеличенным количеством символом и использовать анимированные эмодзи в тексте.

▪ Рассылки и инвайтинг – серые методы продвижения, которые часто заканчиваются попаданием в спам. Нам нравится подход всевозможного тестирования, прежде чем делать выводы. Но, так или иначе, граница там, где вы ее сами поставите.

▪ Посевы в телеграм-каналах. Коротко: используем TGStat + Telega In. CPV (cost per view) должен быть в районе 2 рублей, но зависит от тематики – в категориях маркетинга, продаж, крипты CPV будет выше. Хороший ER отобранных каналов около 30% или выше. Изучите, где рекламируются конкуренты и какой у них приход подписчиков с конкретного объявления. Смотрите полное видео о закупке рекламы в каналах, чтобы узнать, как это сделать:

▪ Telegram Ads. Минимальный бюджет для старта – 3000 € + НДС 20% + комиссия 15% (если запускаете через elama, aitarget и др) . Подходит для тех, кто уже исследовал аудиторию и получил первые результаты, иначе эксперимент может не окупиться. Модерацию пройти достаточно сложно, поэтому заранее ознакомьтесь с требованиями или доверьте рекламную кампанию агентству.

Третий этап воронки – прогрев. Посты должны подводить к дальнейшей покупке, повышать осведомленность клиента. Классическая воронка AARRR так же поможет понять, на каком этапе вы находитесь и что постить на момент активации клиента:

Активация и удержание — это процессы, ориентированные на приближение пользователя к приобретению продукта. На этих этапах мы отрабатываем возражения к покупке, усиливаем взаимодействие с брендом, показываем выгоду, увеличиваем вовлечение.

Возможные возражения и ответы:
– Что будет, если мне не понравится курс? – Мы даем возможность пройти первую сессию/лекцию/вебинар бесплатно, чтобы вы поняли, подходит вам курс или нет. Так же прикрепляем программу курса:…
– Слишком дорого. Почему я должен покупать у вас? – Наши курсы ведут специалисты с десятилетней практикой. К тому же, у нас есть опция беспроцентной рассрочки – первый платеж через месяц, выйдет всего по Х руб/мес.
– Мне нужно время подумать. – Только сегодня до 23:00 для вас действует скидка 10%. Или дайте ценность, опросите потенциального клиента, что его сейчас останавливает.

Форматы постов для активации подписчиков:

1. Чек-листы/списки по вашей тематике. Они не нагружены деталями, дают лишь общую картину. Их также можно посвятить только одной практике/нише. Например, если вы запускаете курсы по русскому языку (ЕГЭ) , дайте чек-лист с объемной информацией по одному правилу.

Например, ТОП-10 распространенных случаев постановки запятых в сложноподчиненных предложениях.

2. Статистика и отчеты.

Посты с цифрами часто разбирают в другие каналы и чаты. Используйте статистику в свою пользу. Например, если вы продаете курсы по Телеграму, берите отчеты Mediascope, Data Insight, зарубежные статьи и преобразуйте под свой блог.

3. Обзор на свои продукты. Откройте завесу тайны и фишки, которые получит клиент.

4. Знакомство с компанией и командой. Покажите аудитории, что вы или ваша команда – профессионалы.

5. Карточки с полезной информацией. Давайте более базовую пользу, чем в курсах/вебинарах. Ваш контент должен усложняться на каждом этапе, поэтому оставьте детали до момента запуска своего продукта. Однако и обычные посты в канале должны быть интересными.

Карточки, которые подводят к покупку курса по психологии 👇 Жестоко, но в конце есть дисклеймер!

6. Разбор мифов и ошибок новичков или опытных специалистов.

Многие хотят получить быстрое обезболивающее от своих проблем. Дайте подписчикам небольшую, но ощутимую пользу, которую они могут применить здесь и сейчас.

7. Подборки инструментов/полезных фильмов/книг по вашей тематике.

8. Экспертное мнение или личный взгляд на новости в вашей нише.

Примеры заголовков, которые обращают на себя внимание:

1. Перечисление/нумерация. «ТОП-15 способов/ошибок/примеров…” или просто »15 примеров…”. Цифры меняем, существительное тоже. Из этого можно сделать десятки постов.

2. Схема, по которой каждый сдаст экзамен

3. Вопрос. Как/Что/Почему… – Как запустить бизнес с нуля в Телеграме? и через 3 месяца сделать его прибыльным?

4. Результаты учеников. До/После.

5. Сегментируем: “Чек-лист для маркетологов с опытом больше 1 года по… ”

или “Маркетолог с опытом 1-3 года? Этот пост для тебя”.

Большая карта примеров, которые вы можете адаптировать под свой контент:

Форматы, которые используют для вовлечения:

– опросы;
– просьба поделиться своей историей/опытом/мнением в комментариях; – посты-знакомство;
– конкурсы;
– тесты;
– лайв-трансляции, аудиочаты;
– рубрика Q&A (вопрос-ответ) ;
– мемы/ситуативные гифки, которые дополняют ваш пост – в Телеграме мемы наряду с новостями были одними из первых из форматов.

Пример контента, удерживающего аудиторию и прогревающего на курс 👇

Опрос и польза в виде короткого подкаста 👇

Если в канале присутствует личный бренд, он поможет в удержании и вовлечении аудитории в продукт. Спускайтесь на ступень ниже и общайтесь на одном уровне с аудиторией. Это один из способов вырастить лояльность.

Если ваш контент – только со стороны бизнеса и в канале нет говорящей головы, то больше обращайтесь к аудитории, рассказывайте истории, просите делиться сложностями и успехами.

Для увеличения лояльности публикуйте отзывы своих студентов, даже если их было 1-2. Попросите им вам помочь и предложите записать видео или текстовую обратную связь.

Аудитория становится лояльной и готова у вас покупать, когда она верит вам, вашему продукту, компании. В этом году стал особенно распространен тренд на личный бренд при продаже продукции – вы продаете с помощью своего лица, говорящей головы.

Подписчики знают, что их не обманут, потому что они заочно знакомы с командой или основателем. Они видят, как вы трепетно относитесь к качеству вашего продукта,

как вы много работаете и как всем сердцем любите то, что делаете.

❗Не переборщите с лайф-контентом. Вашим будущим студентам не нужно знать детали личной жизни. Особенно если они только вступили в сообщество, а там 10 постов и кружочков, как вы отдыхаете/гуляете с ребенком. Всё в меру – обозначьте себе границы, иначе результата не будет.

Чтобы быстрее перейти от активации к покупке, предоставьте простой и удобный способ приобретения продукта:

1. Каталог курсов и продуктов внутри Телеграма. Покупка в пару кликов, не выходя из приложения.

Проблемы, которые сейчас возникают у многих специалистов во время запусков:
→ Они продают уже теплой аудитории, которая может закрыть глаза на недочеты и дойти до конца. С холодной аудиторией, которая только пришла в блог, так не получится. Для нее должен быть создан идеальный пользовательский опыт, чтобы никакие ошибки в ботах и долгие загрузки браузера не мешали купить продукт.

→ Многие открывают и закрывают продажи на длительное время. Часто небольшие обучения можно закрыть за пару касаний с подписчиком, так как их покупают импульсивно. К моменту, когда вы проведете свою воронку и откроете продажи, пользователь может решить свою проблему другим способом.

Так специалисты могут упускать горячую аудиторию, которая наелась контентом – она хочет главный продукт, а ей не дают.

Автоматизированный процесс поможет поставить продажи на поток. К вам приходят пользователи на разных этапах, а не только когда вы закупаете трафик. Если вы построили статичную воронку, она сломается.

Поэтому необходимы рабочие инструменты покупки в любой момент. В Телеграме это может быть интернет-магазин внутри платформы, сделанный в Web App. Одна из платформ, на которой это можно сделать каталог курсов и разместить там трипваеры – TGShop. Загружаете карточки курсов или других платных продуктов и принимаете оплаты без менеджеров. Это инструмент увеличения конверсии продаж.

2. Второй инструмент продаж – чат-боты.

Чат-бот используется для замены менеджеров отдела продаж или саппорта на этапах, где это возможно. Если поместить в бота всю необходимую информацию по продукту, вы можете закрыть 90% всех вопросов и снизить нагрузку на команду. Или экономить на содержании штата.

Если вы хотите продавать в чат-боте, то переведите туда подписчиков из канала. Предложите подписаться за лид-магнит (пдф-ка с чек-листом/гайд/видео) или анонсируйте вебинар, на который необходимо зарегистрироваться через бот.

За лид-магнитом идет вебинар или бесплатный урок. Или же вы можете начать продавать уже на этом этапе – трипваер. Это недорогой инфопродукт за 590/990/1590 рублей, который даст готовую схему или пользу здесь и сейчас. Он лишь дополняет ваше основное предложение.

При составлении бота задавайте вопросы пользователям с выбором ответа и на их базе предлагайте продукт. Лучшие продажи происходят тогда, когда вы слушаете клиента, когда он говорит/отвечает на свои же вопросы.

Возможные вопросы:

– Какая цель у вас на следующие полгода? (увеличить доход/улучшить самооценку/здоровье/сдать экзамены и т. д)

– Что вас сейчас останавливает? Какие проблемы?

– Насколько вы сейчас готовы действовать?

Далее говорите “Мы знаем, как вам помочь! Записывайтесь на вебинар/консультацию…”.

Проводите также розыгрыши на бесплатные консультации, собирайте данные желающих. Тех, кто попадет на консультацию, прогревайте на главный продукт. Остальных догоняйте в боте скидками на основной курс.

Даже если аудитория новая, пройдя вашу воронку и ответив на вопросы, она станет теплой.

Перед анонсированием бота в канале, обязательно протестируйте все функции, чтобы убедиться, что сломать его невозможно, и все ответвления воронки построены логично.

Используйте связку чат-бота и онлайн-каталога продуктов, чтобы повысить эффективность и продавать больше.

Когда подписчик конвертировался в клиента, мы собираем обратную связь.

Стимулируем учеников на UGC-контент. Так вы сможете привлечь новую теплую аудиторию, которая знакома с тем, что вы делаете, от других. Используйте UGC-контент в воронках, выкладывайте отзывы учеников, чтобы прогревать других.

Не забываем продавать после прохождения первого продукта. Можно устраивать встречи выпускников (онлайн и офлайн) , конкурсы на скидку, которые предполагают также UGC-контент. Заботьтесь о своих клиентах после приобретения продуктов, не бросайте их.

Люди хотят делиться своими успехами, событиями из жизни, особенно если они предполагают повышение престижа в глазах других. Вам лишь надо подтолкнуть их к этому. Выставляйте в канал, как кто-то выкладывает отзывы в канал/инстаграм, репостите это и не бойтесь просить о публичной обратной связи.