+1,3 млн выручки на Ozon с помощью внутренних рекламных инструментов

Привет! Меня зовут Дмитрий Косик, я занимаюсь маркетингом на маркетплейсах. Сегодня хочу поделиться одним из моих кейсов.

Исходные данные:

Магазин на Ozon по продаже товаров из категории «Дом и сад»— Средний ежемесячный оборот ~ 3 млн руб.— Практически все товары имеют достаточное кол-во отзывов— У клиента хорошо оформлены карточки, витрина магазина, подключены все возможные маркетинговые инструменты.

Клиент пришел с запросом более детальной настройки рекламы, т.к. при росте объема продаж, управление рекламными кампаниями занимает все больше времени, поэтому клиент решил делегировать данную задачу подрядчикам.

Первая задача которую необходимо было решить - построить план для выявления точек роста.Для этого мы обрались к известному инструменту АБС анализу, с помощью него мы смогли понять, какие товары приносят больше всего прибыли.

Далее мы приступили к анализу рекламных кампаний для рекламных инструментов.

Трафареты

Для работы с этим инструментом необходимо понимать всю математику проекта, а именно unit экономику, конверсии, стоимости кликов, конверсии по SKU, затраты на просмотры и прочее. Так же при работе с данным инструментом важно рекламировать товар, который является самым конверсионный и кликабельным, т.к. мы платим за показы, а не факт продажи (как при продвижении в поиске). На данный момент Ozon не предоставляет информации по всем необходимым маркетинговые показателям. Поэтому благодаря некоторым манипуляциям и сводным таблицам в Excel мы получили следующие данные.

Что нам это даст:
- Узнаем какой из товаров является самым кликабельным и конверсионным, чтобы его в будущем использовать в РК2.
- Понимаем какую максимально допустимую ставку за 1000 показов мы должны выдержать с учетом бюджета
- Имеем поле для тестирования гипотез через работу над карточкой товаров

Продвижение в поиске

Довольно простой с одной стороны рекламный инструмент, но с другой он так же имеет свои особенности, погружаться в описание мы не будем. Наша задача как и прежде была снизить затраты и увеличить прибыль. Вот некоторые гипотезы который мы протестировали: АБС разбивка по группам товаров, корректировка общих ставок на разные группы товаров, специальные ставки при достижении порога запросов. К слову, отметать факт перегрева рынка так же не стоит, т.к. конкуренция растет и ставки дорожают. Поэтому с этим инструментом мы активно ведем работу.

Медийную и на баннерную рекламу клиент ранее не использовал, поэтому это было целое поле для тестовых кампаний.

Первым делом мы собрали потенциальные сегменты целевой аудитории и сделали рекламные баннеры.

За неделю тестов различный креативов, ставок мы не получили желаемого результата, поэтому пока решили сконцентрироваться на трафаретах и продвижении в поиске.

На момент написания кейса рост продаж составил +1 307 221 руб, что в процентном соотношении +45% к месяцу, при доле рекламных расходов равной 8,17%.

На сегодняшний день мы продолжаем активно работать с клиентом и тестировать новые гипотезы.
Уверен, что в комментариях появится много знающих, поэтому велком! Буду рад услышать ваше мнение.

Подписывайте на мой ТГ канал там я делюсь полезной информацией по рекламе (и не только) на маркетплейсах.