Три уровня системы предложений эксперта. Продуктовая линейка

Проблема многих экспертов совсем не в том, что у них какая-то неправильная система продаж с вебинаров или структура автоворонок, схема запусков или настройки рекламы. Проблема – в их предложениях. Продукты не интересны аудитории, не выстроены в логичные цепочки и не вызывают желание их купить.

Большинство экспертов, выходя в онлайн – не имеет системы предложений, и пытается делать хаотичные продажи отдельных продуктов, что приводит к нестабильности и необходимости постоянно что-то выдумывать.

Нет смысла придумывать отдельные продукты – гораздо эффективнее сконцентрироваться на разработке логичных последовательностей. Они называются линейки продуктов и делятся на несколько уровней, в зависимости от сложности и количества предложений, которые вы делаете вашей аудитории.

Самая простая линейка основана на базовой двухшаговой модели продаж: сначала предложить что-то бесплатное в обмен на контактные данные, а после делать платные предложения. Тут вам нужен лид-магнит, то есть "магнит" потенциальных клиентов. Обычно это pdf-отчет, схема, видео, аудио или что-то еще.

Так вы получаете возможность активного общения с гораздо большей аудиторией, чем при прямой продаже, где вашими клиентами станет всего несколько человек из условных 100. В двухшаговой же модели, вы уже получаете несколько десятков подписчиков, с которыми далее можете выстраивать отношения.Часть из них воспользуется вашим предложением и купит, другие - нет. Но даже те, кто не купит, останутся в вашей базе и вы сможете контактировать с ними дальше, давая ценную информацию и делая новые предложения.

И для этого в линейку включается еще один промежуточный продукт. Он позволяет за небольшие деньги решить одну из проблем, стоящих перед клиентом и показать, что вам можно доверять. И переводит ваши отношения на новый качественный уровень. После чего часть из тех, кто приобрел продукт начального уровня, захочет купить и ваше основное предложение. Это самая простая продуктовая линейка.

Если у вас есть три таких продукта, можно приступать к усилению вашей линейки через добавление новых офферов. Вы создаете еще от 1-3 продукта, которые дополняют предложения простой линейки. С помощью таких предложений можно увеличить прибыль на 20 – 30% вообще без дополнительных затрат на привлечение аудитории за счет повышения среднего чека. Если у вас нет таких продуктов для допродажи, вы можете предложить вашу часовую консультацию.

Но при этом всегда будут клиенты, которые не купят ваш основной продукт. И либо им это в принципе не нужно, либо - нужно и интересно, но - дорого.

Следующий шаг - продукты с постоянными платежами: абонентской оплатой за ваши материалы, обратную связь и т.п. Например – мастер-группа или экспертный клуб. Их задача - не только получение прибыли без активных продаж, но и формирование лояльной аудитории, которая всегда с вами.

А еще необходимы дополняющие предложения из смежных тем,- продукты "мультипликаторы". Их задача - решить смежные проблемы, которые возникнут при внедрении основных продуктов линейки.

Например, эксперт купил курс по продажам. Но, чтобы продавать - нужна аудитория. И здесь мультипликатором будет курс по таргетингу ВК

Так мы с вами получили уже усиленную линейку продуктов.

Третий уровень – расширенная линейка продуктов эксперта. Это продукты, дающие полную вовлеченность аудитории и постоянную востребованность эксперту:

- флагманский тренинг на 2-3 месяца на 15-30 т.р., который вы запускаете 1-3 раза в год

- периодические платные интенсивы

- двухнедельные тренинги

- коуч-группы

Идеально при этом изначально отталкиваться от идеи продукта Флагмана, который реально трансформирует жизнь вашего клиента, решая его главную проблему – проводя обратную декомпозицию на промежуточные стадии к более простым продуктам.

Больше интересных материалов об образовании в канале Аветов и Мегакампус