Лайфхак в нестандартных методах лидогенерации, или как мы нашли секретную тропинку к нашим клиентам

Если у вас нет понятного источника входящих лидов, у вас нет бизнеса.

В перегретых нишах все сложнее генерировать заявки. Уже неэффективны стандартные способы интернет-маркетинга, такие как SEO, контекст, соцсети и подобное.

Более того, эта реклама с конверсией 3% ужасно вымораживает остальные 97%, которые не стали лидами и восприняли все объявления как информационный шум.

В таких случаях подбирайте нестандартные способы лидогенерации. Ищите обходные пути. К своей целевой аудитории идите не в лоб, а по небольшой секретной тропинке, огибая неэффективные методы.

Наш способ не подойдет, если у вашей компании еще нет заказов. Поэтому находите их любыми доступными средствами и докручивайте качество продукта, чтобы запустить сарафанное радио.

Слабее способ сработает, если у вас разовые продажи. Добивайтесь того, чтобы ваш продукт покупали постоянно и у вас был длинный жизненный цикл клиента.

А с появившимися деньгами уже проще качать и классические инструменты, но без «русской рулетки»: либо продали, либо закрылись. Когда есть запас финансовой прочности, уже вы выбираете клиента. Можете работать с теми, кому действительно поможете и сделаете крутые результаты.

Перед тем как искать нестандартные способы лидогенерации, хорошо изучите свою целевую аудиторию. А вернее, определите причины, почему у вас заказывают, и превратите их в закономерности и источник постоянных покупателей.

Есть блестящий кейс одного ресторана. Собсвенник хорошо понял свою целевую аудиторию и разработал отличное предложение для клиентов. Это были туристы, желающие попробовать местную кухню. Источником лидогенерации здесь стали турагентства, а точнее, гиды, которые направляли свои группы в этот ресторан после экскурсий. В итоге у него всегда битком народу, а в заведениях вокруг — пусто.

Вам поможет очень крутой анализ — ABC/XYZ. За основу тут берутся не товарные группы или услуги, а именно клиентская база.

Я не буду вдаваться в сам анализ. Принцип его работы вы легко найдете в интернете. Но на выходе получите список того, сколько денег вам принес каждый заказчик: от самого крупного к наименьшему.

Допустим, берете первого заказчика, который вам дал 20–30% годового оборота, и вспоминаете, как он к вам пришел. И делаете так по каждому контрагенту.

Если выборка клиентов небольшая, закономерностей будет меньше или совсем не будет. В любом случае вы получите новые гипотезы для тестирования каналов привлечения.

Если выборка достаточная, начнут появляться системные закономерности. Например: «О, первый клиент пришел от Сереги, второй — тоже от Сереги, а третий — от Миши», — и так далее.

В своем интернет-агентстве мы сделали такой анализ. Затем подумали, что объединяет условно Серегу и Мишу, и поняли: многие заказчики пришли от системных администраторов. Оказалось, этим ребятам первым приходит запрос из сферы маркетинга. А что, они же компьютерщики, должны знать!

Мы также нашли закономерность, что клиенты из категории B пришли с наших мероприятий по обучению услугам. Как ни странно, там оказались представители и маркетологи больших компаний.

Мы разработали реферальную программу для системных администраторов, и теперь это наши лучшие друзья. Более того, они сами не против с нами дружить.

В итоге мы получили понятные каналы продаж и четкую стратегию развития с понятной точкой приложения усилия. Результат нашей работы превзошел все ожидания.

А с появившимися деньгами уже проще качать и классические инструменты, но не ожидая, что «либо ты продал входящему лиду, либо ты сдохнешь», не отбив деньги в рекламу. Мы сами стали выбирать своего клиента, когда есть запас финансовой прочности брать только тех, кому ты действительно сможешь помочь, тех, где ты сможешь сделать крутые результаты.

Это мощнейшие инструменты. Если у вас есть УТП, вам несказанно повезло. Тогда не нужны хитрости лидогенерации, ведь клиенты найдут вас сами. Но это уже совсем другая история.: )

Когда же будете искать закономерности по списку из ваших клиентов, вспоминайте, на какой оффер они к вам пришли. Так поймете не только кому, но и что предлагать.

Например, постоянных и самых крупных клиентов к нам привело предложение о работе по интернет-рекламе с оплатой за результат. В дальнейшем такие клиенты – партнеры стали заказчиками полного спектра наших услуг, от разработки сайта, до работы по маркетплейсам.

Тем, кто дополнит нашу статью лучшим комментарием по теме, отправим по номеру телефона 1000р. за первое место и по 500р. за 2 и 3 место.

Для всех остальных — Будем рады вашим подпискам на VC.