Как повысить конверсию в продажи от 10% до 21%? Кейсы магазина одежды, салона массажа и фитнес клуба

Сейчас почти весь бизнес продает в переписке. Даже если не напрямую, то через переписку или звонок вы приглашаете покупателя прийти в офлайн. Несмотря на это владельцы бизнеса или РОПы уделяют недостаточно внимания этому. Напишите или позвоните в любой магазин или салон — 80% косячат в диалоге (личный опыт 8 лет в продажах).

Эта прикладная статья будет полезна владельцам малого бизнеса и РОПам. Использовать ее нужно по принципу чек-листа: свериться, каждый ли пункт соблюден у вас. Если нет — внедряйте, потому что вы теряете в конверсии от 1-3% по каждому пункту. Не много, но в деньгах обойдется в копеечку.

Вы всегда приветствуете

Важный нюанс: в переписке “Как могу к вам обращаться” только растянет сделку. Сначала пишите и отвечайте по сути. Когда поймете, что человек вовлекся, и его не отвлекут — можно уточнить имя.

Вы всегда квалифицируете

Этот вопрос нужно задавать сразу после приветствия. Потому что часто, тип клиента влияет на всю коммуникацию с ним. Для разных типов клиентов у вас должен быть разный скрипт.

Вы программируете

После любого утверждения спрашиваете у клиента “Хорошо? ”,” Окей? ”,” Договорились? ”. Это настраивает клиента на положительный лад и он становиться склонным с вами всегда соглашаться (а значит и согласиться на покупку)

Вы выявляете потребности

Про этот большой этап написано множество книг и статей, тут только дам 2 лайфхака: все вопросы пишите в одном предложении, чтобы сократить путь клиента до покупки, и если задаете много вопросов — предлагайте отвечать голосом, чтобы клиент не тратил время на печатание ответов. (во время чего его могут отвлечь!)

Вы презентуете

Естественно в соответствии с выявленной потребностью, то есть презентация должна быть гибкой и содержать УТП. Три лайфхака: не 1 длинной смс, а 5 коротких Без ссылок, вся информация в диалоге Делайте первую попытку закрыть сделку ТУТ!

Работаете с возражениями

Самая популярная тема в продажах. Используйте стандартную формулу: присоединение — аргумент — попытка сделки. Она подойдет при любом возражении практически в каждой нише. Легко гуглится.

Назначаете следующий этап

Этот шаг есть, если сделка не завершилась, и клиент откладывает решение. Назначьте следующий созвон по принципу программирование. И не пишите «Могу ли я вам написать?”,” Удобно отвечать?”,” Если что пишите.” Вам ответят »Я напишу”, в переводе — прощайте.

Допродажа

Этот этап случается, когда клиент согласился купить основной продукт. Допродаем через побуждение, например: «Давайте добавим к заказу”, »Давайте примерим шапку к этой куртке. ”

Сделка

Попытка сделки должна быть в ста процентах диалогах — всегда! Сразу после презентации и потом после каждого этапа. Используйте специальные техники, например, выбор без выбора. Ставьте ограничения: осталось 2 товара/места, сегодня со скидкой 20%.

Кейсы Магазин одежды Joy

Точка а

Продавцы магазина пропускали разные этапы в зависимости от типа клиента. Например, не было попытки продаж онлайн через Инстаграм и отработки большинства возражений (До вас долго ехать, у вас доставка платная, у вас одежда только молодежная). Более того, в оффлайне часто пропускали этап допродажи. Это сильно снижало конверсию и средний чек.

Что сделали: Прописали скрипт на переписку через соцсети. В скрипте 15 веток на разные типы клиентов и сценариев, например, входящее сообщение или звонок, возражение, игнор. Более того, у продавца есть 5-6 вариантов ответов на каждый вопрос для теста.

Провели тренинг по продажам в переписке и оффлайн. Час теории и 2 часа практики с отработкой каждого этапа продаж и большинства нюансов. Например, учили правильному программированию и квалификации клиента в зависимости от его приветственного сообщения.

Руководителю магазина сформировали индивидуальный чек-лист с рекомендациями по управлению командой продаж и отношению с покупателем, чтобы его путь в магазине сделать длиннее.

Итоги

Конверсия магазина выросла на 10% на следующий месяц. В переписке продавцы стали закрывать в покупку за 3 сообщения.

Спасибо команде и владельцу магазина Joy —Ульяне за доверие и тесное сотрудничество, которое привело к новым высотам!

Массажная студия Fly massage

Точка а

Конверсия студии из целевой заявки в продажу была 30%. Допродаж не было, например, в студии не покупали косметику или… . В онлайне через аудит поняли, что менеджеры не предлагают записаться и не ведут к сделке, а лишь консультируют по цене. То есть работают только на 1 этапе продажи — презентации и всё.

Что сделали:

После аудита внедрили скрипты для менеджеров продаж на входящий звонок и переписку. В скрипте 7 сценариев развития событий с десятками ответвлений на каждый. Такая детализация сводит на нет ошибки менеджеров и отвалы покупателей на воронке продаж. Чтобы научить работать с веткой скриптов, провели практический тренинг для сотрудников студии.

Точка б

После внедрения скрипта конверсия выросла в 2! раза — до 60%. Продажи с косметики и… выросли с 0 до 112 000 за месяц. Менеджеры стали закрывать клиентов онлайн.

Фитнес клуб fresh fitness

Точка а

Максимальное за 7 лет выполнение плана отделом продаж — 5 миллионов. Нужно было повысить выполнение плана продаж, научить менеджеров работать с клиентской базой и перестать продавать только за счет скидок и акций.

Что сделали:

1.Провели обучение с менеджерами на тему “Ошибки в продажах /этапы продаж /продажи в переписке” 2.Написали и внедрили скрипт для входящей заявки /исходящего звонка /рассылки по базе 3.Научила работать в сервисе со скриптом каждого менеджера

Точка б

1.выполнение плана отдела продаж увеличилось до 8 млн за 2 месяца 2.конверсия из звонка во встречу увеличилась с 30% до 51% 3.пришлось искать 4ого менеджера, так как перестали справляться с клиентским потоком 4.пришлось поднимать стоимость карт

Если у вас остались вопросы по внедрению скрипта продаж пишите в комментариях или мне в личные сообщения.