Стартапы, факапы, опыт

Стартапы - то, о чем мы сегодня хотим написать. Мы реализовали совместно с заказчиками порядка 10-15 стартапов. Говорят, только 1 из 100 стартапов является успешным. У нас статистика немного позитивней.

Всем привет, мы - компания GetGain, занимаемся разработкой мобильных приложений и web-сервисов. За последние 3 года мы успели поучаствовать в разных направлениях разработки - в коммерческих проектах, государственных проектах, реализации стартапов.

Цель данной статьи - поделиться знаниями и выводами, возможно кому-то они окажутся полезными в реализации их идей. Как говорится - на чужих ошибках :)

Итак, поехали.

Описание:

Год 2019-2020. Прошел почти год, как запустился сервис Яндекс.Еда. Все больше становится слышно о уберизации той или иной сферы бизнеса. К нам обратился Заказчик с идеей уберизации собственного бизнеса - оказания услуг грузчиков.

Изначально цель была в автоматизации собственного бизнеса. Далее во время реализации проекта было решено расширить проект - развить его в виде сервиса, на котором исполнители могли бы самостоятельно регистрировать, брать заявки в работу, получать отзывы, получать оплату за оказанные услуги, а сервис выступал бы в роли агрегатора.

В раках проекта ожидалось, что проектом будут пользоваться на первом этапе порядка 100-500 локальных пользователей одного из регионов России. А далее будет запущена реклама, подключение партнеров, расширение географии и т.д.

Результаты:

Из положительного можно выделить:

Выявили целевую аудиторию, не разрабатывали мобильное приложение для исполнителей под iOS, доля владельцев устройств Apple среди грузчиков - ничтожна. И тут речь даже не только про финансовую составляющую. Некоторые не берут на работу данные устройства исходя из возможного физического повреждения.
Отказались от мобильного приложения заказчика на этапе MVP. Частота заказа Услуги одним пользователей крайне мала. Да, есть постоянные заказчики в этом бизнесе, например, юр. лица. На этапе MVP отказались от этого сегмента целевой аудитории.

Мобильное приложение запустилось, интерфейсы операторов реализованы, проект размещен на площадке Google Play. Количественные показатели превзошли ожидания. Ограничение по городам в проекте не предусматривалось. А органические скачивания составили порядка 10 000 шт. Во что это превратилось - 10 000 пользователей, которые регистрировались, пополняли баланс для получения заявок, но при этом не обнаруживали заявок в своем городе. Здравствуй, “пустая витрина”. Исполнителей много, Заказчиков 0.

Некоторые пользователи сочли проект “разводом” на деньги и оставили немало негативных отзывов на Google Play. Результат - возвраты, работа с негативными отзывами, обработка заявок в техническую поддержку.

Выводы:

Изучение целевой аудитории может позволить сократить бюджеты проекта кратно;
Проблема “пустой витрины” может принести дополнительных финансовых и ресурсных затрат (работа с отзывами и возвратами денег).
Иногда куча регистраций - не есть положительный показатель, лучше ограничить регистрацию по определенным критериям (городам, странам и т.п. ).

Описание:

И снова агрегатор. Вдохновленный успехом ati.su и многолетним опытом и знаниями бизнеса в сфере железнодорожных перевозок Заказчик решил запустить собственный агрегатор ж/д перевозок. Аналоги есть, интерфейс и функционал сделаны “на коленке”. Изначально были разногласия по поводу объема функциональности, необходимости запуска MVP и в целом некоторых интерфейсных решений.

Результат:

Фокус заказчика на очень огромной функциональности. Очень много деталей, очень объемные формы для регистрации, создания заказов и т.д. Запуск проекта занял порядка 9 месяцев.

Были конкуренты, организованные в виде обычных телеграм каналов/чатов, где публикация заявки составляла по сложности написание 1 сообщения. На сервисе же публикация заявки состояла из регистрации, верификации по документам, публикации заявки по форме с обязательными полями.

Маркетинг проекта был минимальный. Онлайн продвижения в целом не предполагалось. Примерное соотношение бюджетов разработки/маркетинга = 9/1.

На сайте было несколько регистраций, через примерно пол года заказчик потерял интерес к проекту.

Выводы:

Люди забывают про маркетинг. Это очень очевидно, но видимо не остается места этим мыслям, когда в голове горит идея своего проекта. Чаще бюджеты маркетинга должны быть больше стоимости разработки.
Пустая витрина во всей ее красе. Как одно из предложенных решений на момент разработки - заполнить сайт заявками вручную или парсить текущие источники заявок и заполнять сайт автоматически.
Если выбирать между удобством и функциональностью - лучше выбирать удобство. В нашем случае желание помочь пользователям (показать подробную информацию о пользователе, проверить его документы, собрать больше информации о грузах и т.д.) лишь усугубило ситуацию.

Описание:

Проект по сбору обратной связи о медицинских препаратах. Проект нацелен на сбор обратной связи (побочных реакциях) о влиянии препаратов. Кто-то может выявить побочные реакции при определенных дозировках, условиях приема, совместном применении с другими препаратами. Проект был нацелен на доведение до изготовителя данной информации.

В рамках проекта также подразумевалась иная функциональность, обеспечивающая автоматизацию внутренних процессов сотрудников компании заказчика. Но данная функциональность была доступная только сотрудникам.

В рамках статьи рассматриваются только функциональность модуля обратной связи, которую могли использовать все желающие пользователи.

Результат:

Проект запущен. Пользователей до 100 человек. Обратная связь пользователей логичная - проект полезен, но пользователь не ощущает пользу для себя в моменте. А помогать обществу - пока своих личных задач хватает у людей :) Отсюда и минимум заполненных форм обратной связи.

Выводы:

Изучение целевой аудитории могло в целом привести к отказу от реализации модуля обратной связи от пользователей. Либо к дополнительной материальной и нематериальной мотивации людей оставлять отзывы.
Стандартно - отсутствие бюджета на маркетинг, отсутствие достаточных знаний о целевой аудитории.

Описание:

Проект уберизации сферы вывоза строительного мусора.

В целом проект предполагал стандартный функционал - заказчик оставляет заявку на вывоз, несколько исполнителей откликаются на заявку, заказчик выбирает 1 исполнителя, у заказчика блокируются денежные средства на счету до выполнения заявки. После выполнения денежные средства списываются, происходит автоматическая оплата Исполнителю.

Результат:

Проект запустился, но отклика в целевой аудитории не нашел. Все банально - маркетинг минимальный, пустая витрина для пользователей, интерес заказчика к проекту быстро пропал.

Факт в рамках проекта: в большинстве в этой сфере для расчетов используются наличные. В целом никто не готов “обелять” данную индустрию. Это наверное как и сфера утилизации бытовых отходох (ТБО) и ритуальных услуг, где все еще много наличных расчетов и к цифровизации относятся с осторожностью.

Выводы:

Анализ целевой аудитории, опросы, фокус-группы и т.п. могли бы вполне изменить мнение заказчика о необходимости продукта рынку. Хотя бы в таком виде, как предполагалось изначально.
Стандартно - пустая витрина, отсутствие маркетинга, отсутствие достаточных знаний о целевой аудитории.

Описание:

Приложение для знакомств. Целевую аудиторию не будем уточнять, просто скажем, что более узкая, чем mamba, pure и подобные.

Результат:

Процесс реализации крайне сложный, фокус заказчика максимально на деталях. Был момент, когда заказчик хотел переделать иконки при выборе пола пользователя, т.к. ему не понравилась то ли толщина руки, то ли толщина ноги.

В большинстве обсуждения по правкам были именно такого масштаба и характера.

Выводы:

Фокус заказчика на деталях и выпуске идеального продукта на рынок в большинстве пагубен. Надо понимать, что предугадать на 100% реакцию аудиторию невозможно. Иногда лучше выпустить MVP и последующие несколько итерацию правок. По времени и финансам это может оказаться соизмеримо доведению проекта до идеала.
Стандартно - пустая витрина, отсутствие маркетинга, отсутствие достаточных знаний о целевой аудитории.

В статье несколько проектов, в рамках которых можно выявить общие проблемы:

Отсутсвие маркетинга. Тут думаю, все итак очень очевидно, но все еще часто встречается. Есть гипотеза, что люди так сильно горят идеей о продукте, что уходят в бесконечную идеализацию и улучшение своего продукта. И в этом процессе уже не находится места маркетингу.
Проблема пустой витрины. Существует практически во всех проектах, где есть более 2 ролей пользователей, которые должны взаимодействовать друг с другом (заказчик - исполнитель, покупатель - продавец, арендатор - арендодатель и т.д.) Цель - нужно, чтобы обе стороны начали взаимодействовать с продуктом примерно одновременно. И желательно, чтобы наплыв пользователей был импульсивный, а не инертный.
Отсутствие проблемы и/или знаний о целевой аудитории. Стоить начать с анализа целевой аудитории, сбора фокус-групп, опросов, обратной связи от целевой аудитории, а не придумывания интерфейса приложения, размера кнопок и цвета активных элементов.
Усложнение жизни пользователя. Каждый новый продукт должен упрощать жизнь пользователя. Были талоны в магазины, потом очереди на кассах, кассы самообслуживания, доставка еды из магазинов и т.д. Тенденция понятная, обратно заставить ходить людей в магазины сложнее. Аналогично и в it-продуктах. Стоит подумать над тем, как упростить функциональность и добиться решения проблемы, а не усложнять ее.
Фокус на идеализации. Стоит выделить ключевые метрики, которые будут оценкой успешности проекта. Будь то оборот, количество заявок, количество пользователей, количество положительных отзывов и т.п. При желании внести правки в функциональность или дизайн проекта лучше задаваться вопросом - приведет ли это к улучшению целевых метрик проекта и почему вы так решили? Лучше изменения аргументировать best-practices, анализом конкурентов, A-B тестами, опросами, фокус группами, поведенческими метриками и т.д.

У нас несомненно есть и успешные проекты, например:

тот же проект для грузчиков успешно функционирует в рамках одного региона России;
мы запускали аналог Яндекс Музыки для одного из регионов России - его использут примерно 30% населения региона;
проект в сфере фармаконадзора использовался для тестирования нескольких препаратов от COVID во время пандемии;
и т.д.

Но это уже темы для отдельных статей. Целью данной статьи было показать именно ошибки, которые присутствуют при реализации проектов. Несомненно, мы стараемся предупреждать эти ситуации, а не решать по мере возникновения. Но не всегда заказчик готов к этому.