Опыт продаж на Wildberries: как за год вырасти в 10 раз

Есть вещи, на которые мы не всегда можем влиять: экономическая ситуация, пандемия и т.д. Что делают в таких случаях успешные бизнесмены? Находят новые решения, идеи, создают актуальные проекты. Один из таких примеров – резидент бизнес-клуба «Атланты» Алексей Наджар, основатель Free Lines Company, совладелец компании BrandHub (бренд Zetter).

Его логистический бизнес существует более 20 лет. Во время пандемии, оказавшись в неопределенных условиях, Алексей решил не испытывать судьбу, а стал искать новые направления для бизнеса. И нашел: за год его новый проект Zetter вырос в 10 раз. В этой статье подробно разобрали, какие решения и шаги привели его к успеху, и какую роль играл в этом бизнес-клуб «Атланты».

Вместе с моим коммерческим директором мы собрали под эту задачу команду и стали пробовать продавать разные товары. Сначала год мы тестировали всевозможные наушники, массажные подушки и еще много чего, пока в итоге не попробовали швабры. В то время многие стали продавать швабры, мы решили последовать примеру большинства. Сначала пошли стандартным путем: закупили дешевые швабры, но сразу увидели, что никакого результата нет, покупатели были скорее недовольны и потом все такие продавали – это алый океан. Тогда нам поставщик предложил попробовать более дорогую швабру, которую никто не покупал из России. Мы любим эксперименты и поэтому согласились.

В скором времени мы смогли создать свой собственный продукт. На маркетплейсах очень легко получать обратную связь от потребителей: они сразу пишут, что им не нравится. Нам написали отзывы, мы ими воспользовались и сделали продукт еще лучше: дали поставщику чертежи, как доработать. Поняли, что можно сделать хорошие вещи более удобными, и сделали это своим УТП. Например, вся шерсть, которая собирается благодаря специальной щеточке, на наших швабрах удаляется, не соприкасаясь с руками. И несмотря на то, что цена на наши швабры выше средней (обычная стоит 1500 рублей, а у нас они стоят 3000-3500 рублей), их покупают больше всего. За год мы выросли в 10 раз, став брендом швабр №1, который покупают больше всего на маркетплейсах России. Однако, чтобы сделать такой квантовый рост, пришлось изменить изначальный бизнес-подход.

В самом начале пути мы внутри логистического бизнеса создали специальный отдел под этот проект, но результат был очень слабый. Тогда в «Атлантах» мы собрали СОБР - специальный формат, на котором разбираются бизнес-задачи, чтобы найти эффективное решение. В процессе разбора ребята порекомендовали под этот проект создать отдельную команду со своим финансированием, целями, бюджетом и т.д. Они обосновали это тем, что у команды должна быть фокусировка на одном проекте, и только так можно прийти к большему результату.

Как только я разделил это, бизнес сразу пошел в гору: мы быстро стали лидерами на российском рынке. В тот момент мы подумали, что пора выходить на зарубежные рынки. Я очень хотел начать с Amazon. Попробовали, но не вышло: это был февраль 2022 года, и нас заблокировали. Мы пытались до июня разблокировать, потом сдались. Через какое-то время поняли, что есть силы и энергия, чтобы снова попробовать выйти на зарубежные рынки: начали рассматривать другие варианты, например, Бразилию, Германию.

Но и «американскую мечту» не отпустил: сейчас снова хотим попробовать выйти на этот рынок. Решили идти не партизанским способом, а официальным: создаю холдинг, регистрируем торговые марки, планируем отделить торгующую компанию от тех, кто владеет марками. Сейчас у меня подход уже более сознательный и внимательный.

Один из главных принципов, который мне всегда помогает расти – способность признать, что я чего-то не знаю и научиться новому подходу. Именно в этот момент можешь расти. Часто бывает, что мы, бизнесмены считаем, что уже все знаем и понимаем. Но если ты так считаешь, то происходит деградация. Тебя обгонят конкуренты, которые что-то новое узнают и внедрят, пока ты стоишь на месте. Методики управления бизнеса постоянно меняются, появляются новые инновации. Конечно, в мире много информации и важно фильтровать ее, выбирая ту, что будет полезна для роста. В этом мне очень помогает членство в бизнес-клубе «Атланты». Здесь каждый может посмотреть под другим углом на себя и на свой бизнес. Узнать новые практики, которые он сейчас не понимает, но потом, возможно, сможет это применить в бизнесе. Например, на одном из мастер-классов в клубе я узнал про систему в бизнесе, которая называется OKR (Objectives and Key Results). Мы её внедрили, и это дало огромный результат: команда концентрируется на ключевых целях и в срок достигает их. Основному логистическому бизнесу, как большому бизнесу, сложно так расти, но даже в кризис, когда импорт упал, мы выросли в полтора раза.

Даже успешные предприниматели рано или поздно сталкиваются с кризисными ситуациями, когда приходится начинать что-то с нуля или по-новому вести бизнес. В таких случаях всегда важно задавать вопрос, чем сейчас я могу быть полезен потребителям, уметь фокусироваться на чем-то одном для достижения результата, быть открытым к новому опыту, регулярно замечать новые тренды и практики и применять их в бизнес. Такой подход гарантирует оставаться устойчивым в любой период жизни.