Как строить бизнес с «мамами» для разработчиков и тонусом в штате

Сооснователь компании ITQuick Александр Сельдемиров сумел нарастить оборот своей компании на 30 млн рублей благодаря резидентству в бизнес-клубе «Атланты». Это самое малое, что он, по его словам, получил в сообществе. Для рубрики на пути к мечте резидент Александр Сельдемиров рассказывает о своем опыте.

Мы запустили ITQuick в 2018 году. Вместе с партнером Дмитрием Шишкиным решили разрабатывать программы для среднего и крупного бизнеса. В апреле того года опубликовали сайт компании и договорились, что я отвечаю за продажи, а Дима — за разработку.

Сегодня мы занимаемся цифровизацией компаний в момент бурного роста, разрабатываем решения под ключ на рынках России и США. Решаем нестандартные задачи.

Так было не всегда. На старте у нас было четыре руки, опыт и долги.

Все, кто работает по заказу компаний, знают, что цикл сделки длится 3-6 месяцев, а зарабатывать нужно было сразу. Поэтому параллельно с поиском крупных заказчиков мы работали с «мелочью».

Каждая следующая задача давалась легче, а чеки — были все выше. К июлю мы доросли до выручки в миллион рублей в месяц.

На HeadHunter я создал несколько резюме на разные вакансии и писал в компании, которым требовалось сразу много разработчиков: «Зачем вам нанимать самим? У нас уже готовая команда!».

Насколько я знаю, сейчас так делать уже нельзя. Тем не менее таким путем мы заполучили в качестве клиента международный платежный сервис и дружим с собственниками до сих пор.

Мне очень повезло с партнером: к моменту старта нашего бизнеса у Дмитрия был 20-летний опыт в российском и международном банковском энтерпрайзе. Три года к тому моменту он прожил в США.

На старте бизнеса мы обсудили несколько важных принципов и придерживаемся их.

Такой подход позволяет нам дать крупному заказчику компетенции, которых не хватает внутри. Можем провести аудит, поделиться кругозором. Выступаем внешними подрядчиками при создании высоконагруженных проектов. Например, мы помогали застройщику оптимизировать составление смет при проектировании многоквартирных домов. Традиционно этим занимается отдел из 10-20 человек в течение 2-3 недель. Проще говоря, эти люди считают, сколько будет стоить бетон, блоки, перекрытия, окна и другие материалы для строительства дома.

Мы помогли создать продукт, который делает это автоматически: определяет, сколько нужно бетона и арматуры, формирует готовую смету со списком рекомендованных поставщиков за несколько минут.

Продукт четыре месяца разрабатывали 12 человек, но теперь программа заменяет целый отдел и работает над каждой задачей несколько минут, а не несколько недель. Исчезают любые возможности для коррупции в этом процессе.

Для этой рубрики «Атланты» задали мне вопрос про сложности на нашем пути. К моменту запуска у меня за плечами было шесть разных бизнесов, но ни один не длился более полутора лет. Оглядываясь назад, я осознал, что дело в моем сочетании с партнером. Это не должен быть человек, похожий на меня. Нам нужно дополнять, прикрывать неразвитые стороны друг друга.

Поэтому ITQuick развивается благодаря нашей слаженной работе с партнером, сложным решениям и нестандартному подходу. Наши обязанности четко разделены, есть тотальное доверие друг к другу.

Благодаря этому опыту, я уверен, что для развития бизнеса в IT нужно вкладываться в комфорт высококлассных разработчиков. А клиентов, благодаря смекалке, можно найти в самых неожиданных местах.

Тут важно сказать о нашем Road show в США. Мы представляли, как устроен этот рынок, и хотели выйти на него. Для этого нам нужно было организовать личные встречи с потенциальными клиентами. Лететь собирались в феврале 2020 года, предварительно готовились пять месяцев.

Написали робота, который подбирал нам потенциальных клиентов по заданным критериям на Linkedin и рассылал им приветственные сообщения. Мы сформировали 15 000 запросов, а с теми, кто отвечал на них, я начинал переписку.

Всего мы провели порядка 30 встреч, 15 на Восточном побережье и 15 на Западном, заполучили троих клиентов. Одного большого и двух поменьше.

В той поездке нам сказочно повезло: мы проводили встречи с 14 по 29 февраля 2020 года, а с 1 марта по всему миру начался карантин из-за коронавируса и самолеты перестали летать.

Крупный клиент из той поездки прямо сказал нам, что у него есть сложнейшая задача и, если мы ее решим, завоюем доверие. Компания — серьезный поставщик автозапчастей с гигантскими складами в нескольких штатах. Каждый из них — размером с четыре футбольных поля и несколько ярусов в высоту. Задача состояла в том, чтобы сократить время сборки заказа с пяти минут в два раза без увеличения штата.

Мы разбирались четыре месяца. Изучили все чеки за шесть лет, создали детализированную базу и проанализировали каждый заказ. Выяснили, какие товары приобретают чаще и что покупают вместе с ними. И предложили клиенту переложить позиции на всех складах в соответствии с нашими открытиями. После пересортировки время сборки заказов сократилось до 2,38 минут. Так мы заполучили крупного клиента, а в США нас стали называть Hi-End бутиком разработки программного обеспечения.

Параллельно я развивал всевозможные знакомства — нам нужны были новые крупные клиенты. Для этого вступал в бизнес-сообщества и в конце 2021 года присоединился к «Атлантам». Этот клуб стал четвертым на моем пути.

Я искал потенциальных клиентов, не думал рассчитывать на что-то еще. Но получил гораздо больше: всеохватывающее доверие к участникам, развитие проектов, новые идеи, собственный рост благодаря поддержке и опыту резидентов.

В результате ты попадаешь в среду, состоящую из надежных людей, поэтому и уровень доверия к сообществу принципиально другой. Я не ощущал ничего подобного в других клубах. Внутри говорить можно практически обо всем и никакая информация не выйдет за пределы нашего круга.

Я и сам в «Атлантах» занял активную позицию: знакомился и общался, предлагал разные инициативы. Например, летом мы очень быстро организовали поход с детьми на 60 человек.

Быстро завел друзей, деловые контакты и в результате только этих действий выручка нашей компании выросла на 30 млн рублей в год. Это доказывает, что клуб сам по себе не может сделать чуда, но если ты сам приложил усилия, твой взнос окупится 60 раз.

Помимо этого с первых же дней резидентства стало понятно, насколько участники сообщества вовлечены в жизни друг друга. С помощью внутреннего чата мы помогаем друг другу очень быстро решать самые разные и деловые, и бытовые вопросы.

Мне таким образом резиденты клуба помогли спасти жизнь партнеру. Он попал в больницу со сложным случаем, счет шел на часы. Дима тоже понимал это и уже прощался со мной: писал, кто должен стать моим следующим партнером и какие дела нужно будет уладить.

Именно в той больнице у меня не было контактов, но за 30 минут мне дали телефон врача. Я уверен, что во многом благодаря этому Дмитрию спасли жизнь.