Ключевые ошибки новичков, которые начинают работать на Wildberries

Популярность маркетплейсов продолжает расти. Wildberries по праву занимает первое место как у покупателей, так и у поставщиков. Не удивительно, что многие продавцы, которые переводят свои магазины из офлайна в онлайн, в первую очередь обращают внимание на эту площадку. Но даже опытные и успешные за пределами сети ритейлеры часто теряются, выходя на маркетплейс. Что уж говорить о новичках в этом деле! Как селлеру начать работу на площадке и избежать фатальных ошибок, рассказал Андрей Яценко, создатель проекта Finamp по оцифровке бизнеса на Wildberries и Ozon.

Выход на маркетплейс состоит из следующих этапов:

1. Теоретическая подготовка. Новичку важно понять, как всё устроено на маркетплейсе: как создавать и оформлять товарные карточки, где взять описание и фотографии, сколько придется заплатить от каждой продажи маркетплейсу, как организовать доставку.

Благодаря теоретической подготовке селлер будет знать, например, что существует несколько методик выбора товара, разные инструменты для аналитики, научится ими пользоваться. Одни новички полагаются на свой офлайн-опыт, особенно если есть знания в маркетинге и продажах. Другие — смотрят видео в открытом доступе или проходят курсы.

Я не советую начинать работу на Wildberries без обучения, особенно, если нет вообще никаких знаний в интернет-маркетинге. Это будет путь множества проб и ошибок. Если новичок располагает средствами и стремится сразу выйти на крутой результат, скажем, миллион чистой прибыли в месяц, то ему лучше начинать работу на маркетплейсе под контролем наставника. Он пройдет весь путь с селлером от начала до конца, поможет разобраться во всех возникающих вопросах.

2. Выбор товара. Это цикличный этап у многих продавцов. Они постоянно ищут новые категории, востребованные продукты, чтобы вывести их на маркетплейс. Для выбора продукта понадобится система аналитики, например, MP STATS. Она поможет изучить популярные категории, увидеть, как их покупают у других продавцов, по какой цене, и сориентироваться, с каким товаром лучше выходить на Wildberries.

При выборе товарной категории нужно учитывать десятки показателей. Один из них — консолидация ниши. Для этого необходимо обратить внимание на первую пятерку брендов и оценить их долю в общем количестве продаж. Если они занимают больше 50% рынка, то рассматривать товарную категорию вряд ли стоит, а если больше 80%, то от нее нужно точно отказаться.

Если взять в качестве примера категорию умных колонок. Яндекс. Станция занимает большую часть рынка. Остальную — китайские. Соответственно, рассматривать эту категорию нет смысла. И наоборот, если бренды первой пятерки занимают всего лишь 5-10% рынка — это хороший сигнал для выбора ниши.

3. Поиск поставщиков. Лучше выбирать компанию, себестоимость товаров которой позволяет сделать тройную наценку. Этого будет достаточно для всех комиссий Wildberries и высокой маржи.

Находить поставщиков в сети и договариваться с ними можно самостоятельно. Нужно обязательно уточнить минимальную партию, цену и другие условия сотрудничества. А можно не тратить на это время и обратиться к байерам. Они по заданным условиям, цене и фотографии товара подберут варианты, договорятся о сотрудничестве. Стоимость услуг байеров, как правило, составляет 10% от цены партии товаров.

На этом этапе могут отсеиваться выбранные товарные категории. Казалось бы, с нишей уже определились, а поставщиков не нашли. Или не подходят их условия. Приходится начинать всё сначала.

4. Первая закупка. Разумеется, для этого понадобятся собственные средства продавца, заемные, либо деньги инвесторов. У нас в Finamp, например, можно воспользоваться готовой профессиональной финансовой моделью, которая повысит шансы получения одобрения у потенциального инвестора.

5. Сертификация товаров. Либо получение документального подтверждения того, что товар не подлежит сертификации. Причем, в одних случаях достаточно сертификата соответствия, в других нужна декларация. Сертификация нужна почти всей одежде и обуви, а также косметике, БАДам и другим категориям товаров, использование которых может влиять на здоровье человека.

Чтобы в этом разобраться также нужна теоретическая подготовка. Если нет сертификации — Wildberries заблокирует товарную карточку. Селлер теряет возможность продавать этот товар, а вернуть деньги с маркетплейса непросто. В результате — сплошные убытки.

6. Упаковка и логистика. Чаще всего начинающий продавец самостоятельно занимается доставкой товаров от поставщика на склад Wildberries и упаковывает товары. У маркетплейса есть требования к упаковке, их нужно внимательно изучить, в противном случае площадка откажет в продаже неправильно упакованной партии.

Например, у товара обязательно должен быть штрих код, индивидуальная упаковка, этикетка, QR-код. Подготовленную партию нужно отвезти в ближайший пункт Wildberries. Через несколько дней его примут, поэтому важно, чтобы к этому времени на маркетплейсе уже была размещена фотография товара и его описание.

Есть и другой путь, который позволяет не тратить время на упаковку и доставку товаров — услуги фулфилмента. Сторонняя компания под ключ позаботится о том, чтобы ваши товары были правильно промаркированы, отбракованы, упакованы и доставлены на склад Wildberries. А еще фулфилмент-операторы могут самостоятельно пофотографировать товары и даже подготовить к продаже, например, отпарить, если вещь помята. Удобная, но платная услуга, которая здорово экономит продавцу время. Обычно ею пользуются селлеры с большими оборотами.

7. Заполнение товарных карточек. Фотография должна быть качественной и кликабельной. Как сделать кликабельную картинку — тоже рассказывают на курсах и в видео во время обучения. Кликабельность можно протестировать. Для этого продавцы покупают внутреннюю рекламу Wildberries и смотрят, сколько покупателей перешли по картинке. Если показатель CTR низкий — меняют фото на другое, стремясь к 10%.

Тексты для маркетплейса также составляются специальным образом. Покупатели ищут нужный товар на площадке по ключевым словам. Поэтому чем лучше алгоритмы Wildberries воспримут текст как наиболее релевантный поисковому запросу, тем выше в выдаче маркетплейс покажет товар продавца.

А это увеличивает шансы на то, что у него будет больше продаж, ведь потенциальные покупатели не любят прокручивать вниз несколько экранов, переходить на вторую и третью страницы, если уже нашли товар, который им подходит. Важно предварительно посмотреть в сервисе аналитики, по каким ключевым словам ищут товар покупатели и оптимизировать под них описание.

8. Продвижение на Wildberries. Тут есть несколько стратегий и инструментов. Можно сотрудничать с блогерами, которые будут рекламировать ваши товары. На первом этапе эффективно работают самовыкупы. Это такая стратегия, когда продавец по началу сам покупает собственные товары, чтобы накрутить количество продаж, отзывы и зарекомендовать себя на площадке как надежный магазин. Ведь, как известно, покупатели охотнее совершают сделку с продавцом, у которого много продаж и отзывов, чем с начинающим селлером, даже если у него ниже цена.

Постоянная аналитика на Wildberries позволяет видеть статистику по товарам, количество просмотров и продаж, скорость раскупаемости, остатки, продукты, которые не пользуются спросом. С ее помощью можно постоянно анализировать нишу, конкурентов, находить новые перспективные товарные категории.

Чтобы постоянно быть в курсе последних изменений, секретов и лайфхаков работы на площадке, важно находиться в кругу единомышленников. Например, у наставников, которые обучают работе на Wildberries есть чаты, сообщества, в которых они общаются с другими наставниками и продавцами. А это опыт и знания, которые можно перенимать и поглощать.

Как известно, дороже всего стоит информация. А ее можно получить либо собирая по крупице самостоятельно (долго и ненадежно), либо из курсов, от наставников и закрытых профессиональных сообществ.