Как зарабатывать в категории «товары для взрослых» на Ozon (18+)

Собрали статистику и опыт продавцов.

Сфера интимных товаров является одной из самых перспективных и прибыльных ниш на маркетплейсах. По данным Ozon за 2022 год эта категория увеличилась на 78% по сравнению с прошлым годом. А продавцы-лидеры показали рост + 400%. Больше брендов уходит в онлайн-продажи, тема секса становится все менее табуированной в социуме. Люди всё чаще заказывают товары для сексуального здоровья онлайн также, как и любые другие.

Мы расспросили двух продавцов, у которых с приходом на маркетплейс кратно выросли продажи, чтобы показать, как начать успешный бизнес на Ozon с товарами категории 18+. Вас ждет взгляд с разных сторон: один из брендов построил свой бизнес на товарах из Китая, а второй сам производит презервативы.

На Ozon: с ноября 2019 года

Секреты рассказал: директор Артём Максименко

До выхода на отечественный маркетплейс компания несколько лет продавала бады, косметику и интим-товары на Amazon. Офлайн-точек не было, работали только в сфере e-commerce. А когда увидели новость, что на Ozon открылась категория 18+, решили, что это шанс занять ощутимую долю рынка. Сейчас Rabby — лидеры в 15 категориях, причем в 13 из них — номер 1.

Главные факторы успеха: аналитика и тестирование гипотез

Чтобы сформировать ассортимент, в компании регулярно анализируют предложения конкурентов и смотрят, что популярно у поставщиков. По словам Артёма сейчас растет спрос на реалистичные модели вибраторов и мастурбаторов. Поэтому есть смысл закупать больше подобных товаров.

А при создании контента Rabby опираются на постоянное тестирование новых гипотез. Например, по правилам Ozon на фото товаров нельзя показывать половые органы. Поэтому дизайнеры их ретушируют и аккуратно замазывают, чтобы мозг смог дофантазировать. Затем изображения проверяют в деле и выбирают лучшие: смотрят, как их воспринимают покупатели и растут ли продажи.

К тому же в компании уделяют много внимания правильному оформлению карточек: создают подробные описания, причем зачастую с дополнительными наглядными фото, а также заполняют все необходимые характеристики товаров. Все это помогает визуально отстраиваться от конкурентов и повышает продажи.

На акциях Ozon можно делать четырехкратную выручку

Люди очень ждут распродаж на Ozon — осознанно копят товары в корзине, а потом по привлекательной цене заказывают. И это отличный шанс для продавца хорошо заработать. Например, в январе продажи обычно падают — сказываются долгие каникулы. Но во время акции в январе 2022 года спрос на товары Rabby вырос в четыре раза за один день. Выручка неожиданно побила рекорды ноября и декабря — месяцев главных распродаж и подготовки к Новому году.

Однако, по словам Артёма, «Нет кнопки “Бабло”». Чтобы добиться хороших продаж, нужно использовать максимум возможностей площадки. Например, огромное влияние оказывают платные и бесплатные инструменты продвижения на Ozon: рич-контент, продвижение в поиске, брендовые полки, акции и отзывы за баллы. А научиться с ними работать помогают база знаний маркетплейса и регулярные бесплатные вебинары.

Преимущества Ozon — это аудитория, география и технологии

Артём считает, что на маркетплейсе каждый найдет «своего» клиента. Здесь миллионы покупателей, так что не стоит бояться конкуренции. А главное — «полки» Ozon не ограничены, как в офлайне: можно выходить на площадку с ассортиментом абсолютно любой ширины.

Главное преимущество покупок интимных товаров на маркетплейсе — анонимность. В онлайне можно ничего не стесняться — посмотреть любой товар со всеми подробностями, задать вопросы продавцу, почитать отзывы и заказать все необходимое с доставкой в непрозрачной упаковке.

Большой плюс для Rabby — то, что у маркетплейса регулярно открываются новые склады по всей России. Это делает доставку более быстрой и удобной для покупателя, а еще расширяет географию продаж.

По словам Артёма покупатели на Ozon, по сравнению с аудиториями других площадок, — более вежливы и точны в запросах. Это видно по качеству обратной связи и отзывов. Они не ругаются и не критикуют, а пишут по существу, готовы к диалогу и решению любого вопроса.

Ещё для бизнеса важно, что начать продавать на Ozon просто. Достаточно зарегистрироваться, загрузить товары и выбрать схему продаж.

На Ozon: с 2019 года

Секреты рассказал: директор по электронной коммерции Виктор Светличный

Компания «Спектрум» производит пластыри, таблетницы, пробиотики и тесты на беременность, а четыре года назад стала выпускать презервативы под брендом MAXUS. Сначала их можно было найти лишь в офлайн-магазинах, но после выхода на Ozon маркетплейс стал для них главным каналом продаж.

Чтобы отстроиться от конкурентов, придумали уникальную фишку

В компании решили сделать необычный дизайн упаковки. Дело в том, что презервативы — это консервативный рынок. На вид почти все бренды одинаковые: картонная коробка и цифры 3, 12 или 15, обозначающие количество штук. Чтобы отстроиться от конкурентов, нужно было создать новый модный продукт.

Для бренда MAXUS разработали коробки уникальной формы, а еще придумали несколько подарочных вариантов — например, на 8 Марта и Новый год. Это понравилось покупателям: в отзывах они рассказывают, что используют яркие и стильные тубусы даже в интерьере для хранения мелочей.

Карточки товаров в узнаваемом стиле привлекают клиентов

Компания тщательно проработала дизайн и содержание каждой карточки. В первую очередь придумали броский визуальный стиль для изображений, чтобы они выделялись в ленте. А еще решили оформлять важную информацию иконками с указанием преимуществ.

Затем сделали понятные описания товаров, которые содержат ключевые SEO-запросы — это помогло оптимизировать карточки для поисковой выдачи. А далее подключили рекламные инструменты: продвижение в поиске, брендовые полки, акции и отзывы за баллы. На все это уходит в среднем 7% от оборота.

Новинка вышла на топовые продажи всего за 1,5 месяца

В компании выпустили новинку — «Ультра тонкие MAXUS 0,03», самые тонкие презервативы в линейке. Обычно в аптеках соотношение продаж классических и тонких презервативов бренда совпадает. А на Ozon 70% заказов оказалось у тонких. И уже через 1,5 месяца продажи подскочили примерно до уровня топовой карточки предыдущей модели. Ни на каких других площадках такого результата не было.

Виктор объясняет это тем, что рекламные инструменты Ozon работают эффективнее, чем внешняя реклама и работа с блогерами. А люди, которые регулярно закупаются на маркетплейсе, намного лучше понимают свои потребности и интересы — готовы пробовать новое ради более приятных ощущений.

В Ozon есть всё, чтобы вы заработали

По мнению Виктора, поисковые алгоритмы Ozon предлагают покупателям товары, которые релевантны их интересам и запросам. А раз ожидание и реальность у клиентов совпадают, они охотнее покупают.

В сравнении с другими площадками, именно на Ozon средний чек у Maxus был самый большой, а аудитория — наиболее платежеспособная.

Maxus всегда участвует в распродажах — они дают кратный рост выручки. Например, во время акции 11.11 всего за один день компания продала столько же презервативов, сколько обычно покупатели заказывали за неделю.

Для продавцов на маркетплейсе есть база знаний, Ozon University и бесплатные вебинары, которые помогут разобраться в новых и непростых темах с легкостью. С этими знаниями начать бизнес на Ozon может даже новичок в мире e-commerce.

Чтобы ваш путь на маркетплейсе сложился так же удачно, как у героев статьи, следуйте советам ниже.

✔ Шаг 1. Придумайте свою фишку. Если не можете предложить уникальный товар, подумайте о необычном дизайне. Так можно привлечь к себе внимание покупателей.

✔ Шаг 2. Тщательно работайте с карточками товаров. Добавляйте качественные фото с разных ракурсов и пишите подробные описания со всеми преимуществами, чтобы вызвать доверие у покупателя.

✔ Шаг 3. Пользуйтесь инструментами продвижения на Ozon. Возможности для всех продавцов одинаковые, поэтому главное — постоянно тестировать новые гипотезы. Только так можно находить самые эффективные решения в моменте.

✔ Шаг 4. Участвуйте в акциях и распродажах. Они повышают узнаваемость товара и могут в разы увеличить продажи. Важно только правильно рассчитать свою юнит-экономику и предлагать конкурентные цены.

✔ Шаг 5. Подключите «Баллы за отзывы». Так пользователи гораздо активнее делятся обратной связью, что повышает рейтинг карточки, поднимает ее в выдаче и увеличивает доверие покупателей.

Переходите по ссылке, чтобы зарегистрировать свой магазин и начать продавать товары для взрослых на Ozon. Следуя нашим советам, вы сможете добиться успеха на маркетплейсе в кратчайшие сроки.