Топ-5 простых ошибок, которые не дают вам торговать на маркетплейсах в плюс

Привет, я Тимофей Горшков, селлер Wildberries, сооснователь и генеральный директор цифровой платформы по управлению торговлей inSales. Мы работаем с огромным количеством продавцов, в том числе помогаем автоматизировать их работу на маркетплейсах.

Мы наблюдаем изнутри всю кухню селлеров и видим их слабые места, из-за которых у них проседают продажи и падает маржинальность бизнеса. Что интересно, причина этих неудач — это не какой-то rocket science, а банальнейшие ошибки, о которых знает каждый новичок. Знает, но почему-то ничего не делает, чтобы их устранить. А как у вас? Проверьте себя!

Самая главная ошибка — у селлера отсутствует планирование бизнеса с промежуточными результатами. Он не знает, когда, в какой срок и какие результаты необходимо получить. Работает по наитию, без понимания спроса и бюджетов, которые тратит на работу с маркетплейсом. Особенно часто этим страдают начинающие предприниматели, у которых на старте, кроме энтузиазма и горящих глаз, нет никакого четкого плана действий.

Решение здесь элементарное — заведите для учета хотя бы табличку в Excel. Вам не нужны для этого красивые дашборды, презентация с крутыми визуалами или подробный бизнес-план. Определите итоговую финансовую цель и постройте помесячный план ее достижения. Запланируйте темп роста продаж и вашего бизнеса. Планируйте бюджеты: сколько вкладывать в рекламу, в выкупы, какие должны быть товарные остатки.

Ничего сложного, правда? Однако такой план мало кто составляет. Большинство продавцов начинают просто пробовать: пойдет — не пойдет. Такой подход, скорее всего, не приведет к нужным результатам. План же позволяет реалистично задавать ожидания и мотивирует к достижению результата.

Эта распространенная ошибка связана с оформлением и дизайном карточек товаров. Их визуал сильно влияет на кликабельность и в целом на экономику продаж. Ее можно значительно улучшать, подбирая качественные фото товара в карточках или даже видео. Например, CTR таким образом можно увеличить в два раза.

В теории, конечно, все понимают, что надо пробовать разные варианты дизайнов, но большинство просто ленится это делать. Тем не менее, это необходимо. Нужно регулярно тестировать разные визуалы и оценивать их эффективность.

Прямо сейчас оторвитесь от статьи и внесите в план своей работы, когда конкретно вы сделаете тесты визуалов карточек. Иначе вы не начнете это делать никогда.

Упаковка товара — его лицо, презентация, которую покупатель видит в первые моменты после покупки. Классная упаковка — ваш ключ к тому, чтобы получить хорошие отзывы и меньше возвратов.

Нестандартная интересная упаковка позволяет выделиться среди похожих товаров конкурентов. Она также отлично помогает в получении хороших отзывов. И здесь ситуация аналогичная предыдущим — большинство селлеров это понимает, но не уделяет должного внимания упаковке и ее качеству. Выбирают самые бюджетные варианты, а зря.

Качественная упаковка — это забота о клиенте и его комфорте. Покупатель обязательно оценит, если упаковка не только красивая, но и функциональная: защищает товар от повреждений, легко открывается и закрывается. Такая упаковка позволяет товару доехать до покупателя в первозданном виде, а также дает возможность легко сложить вещь обратно в случае возврата.

Ежедневно на маркетплейсах меняется огромное количество параметров. Цены на товары, акции и скидки, стоимость рекламных кампаний, операционные расходы. Всё это необходимо учитывать в юнит-экономике, чтобы понимать текущую ситуацию и корректировать работу магазина. Многие торгуют в ноль или даже в минус, потому что не считают юнит-экономику.

Часто рекламные бюджеты почему-то не включают в юнит-экономику. Это неправильно. По каждому товару надо рассчитывать долю рекламы в заказе и учитывать в юните.

Проводить такую аналитику необходимо регулярно, минимум раз в месяц.

На Wildberries это удобно делать еженедельно, изучая финансовый отчет маркетплейса со списком транзакций. Начинающему селлеру достаточно делать это ежемесячно, так как у него на старте будет мало данных для анализа.

В конце месяца нужно сравнивать вашу плановую таблицу, о которой я говорил выше, с реальными показателями. Участие в акциях, изменения цен на товары и многое другое может меняться: это как ваши эксперименты, так и внешние изменения. Нужно сравнивать по факту плановую маржу и реально полученную. На основании этих данных корректировать дальнейший план действий.

Кстати, у inSales есть бесплатный инструмент, который помогает понять, что и в каком количестве продано на маркетплейсе. Особенно актуально это при торговле по схеме FBO на Wildberries. Инструмент помогает анализировать еженедельный финотчет. Например, выделяет три самых низкомаржинальных позиции и присылает вам алерт в Telegram. Сервис можно подключить, даже если вы не пользуетесь всей функциональностью inSales. После чего просто настроить Telegram-отчеты, которые приложение будет присылать вам в мессенджер. В отчете можно увидеть и общую оценку маржинальности прибыли магазина.

Внутренняя реклама на маркетплейсах становится всё важнее. Селлеров приходит в интернет все больше, а продажи в агрегаторах становятся красным океаном. Конкуренция за посетителей и покупателей будет только расти.

Часто бывает так: у селлера есть настроенная рекламная кампания. Она работает и приносит какое-то количество заказов. На этом всё. Никто не анализирует ее эффективность и не пытается оптимизировать. При этом, как я уже говорил, на маркетплейсах всё изменяется ежедневно. То, что работало вчера, сегодня может привести к полному сливу рекламного бюджета.

Управление рекламой нужно превратить в регулярный процесс. В идеале это надо делать ежедневно. Тестировать креативы, добавлять минус-слова, корректировать параметры целевой аудитории.

Скажете, что это очевидные моменты и ошибки, о которых знает каждый? Не спорю, так оно и есть. Но почему только 5% всех продавцов на маркетплейсах выполняет эти рекомендации? Вопрос риторический. Давайте обсудим в комментариях, почему так происходит и избегаете ли вы перечисленных ошибок.

Если статья вам понравилась, подписывайтесь на мой канал в Telegram «IT-предприниматель на маркетплейсах». Там еще больше контента про бизнес в e-com и мой личный опыт, накопленный за 15 лет предпринимательства и работы в IT.

А если вы хотите быть в курсе всех новостей из мира e-comm, то найдите в Telegram «О чем говорят селлеры».