Чёртова дюжина фактов о стартапах

Перечень занимательных статистических фактов — по мотивам записей из Telegram-канала Groks.

В прошлом месяце моему каналу Groks исполнилось три года. Просматривая по этому случаю первые записи с аннотациями к различным исследованиям, которые когда-то показались для меня очень важными, мне захотелось определить для себя, что я понял об индустрии стартапов за это время.

Так и появилась данная публикация. А главное, каждый из нижеперечисленных пунктов я считаю важным до сих пор. Все эти цифры однажды изменили моё представление о венчурном ремесле. Надеюсь, и для вас сии наблюдения покажутся полезными. Для вас, кто на поприще капитала смотрит со стороны основателей.

Молодые компании возрастом менее двух лет составляли 13% от всего бизнеса США в 1985 году, а в 2014 году их доля была уже на уровне 8%. Более важно то, что процентное количество сотрудников в частном секторе, работающих на эти молодые компаний, уменьшилось почти в двое за тот же период времени.

С каждым годом становится всё труднее и труднее конкурировать за кадры с огромными корпорациями. В Quartz объяснили это явление более подробно. Понимаю, статистика приведена только по «самой свободной», но я убеждён, что в той или иной степени эта проблема затрагивает каждую из капиталистических стран.

При этом всего 6% от всех сделок дают 60% всего возврата, сообщает Бен Эванс из Andreessen Horowitz. Тема асимметрии денежных потоков на этом не заканчивается. Так, 1,2% всех венчурных сделок привлекли 25% всех венчурных долларов в 2018 году.

Почему это важно? Потому, что основатели должны мыслить как инвесторы. И не только тогда, когда планируют привлекать средства, но и когда в первый раз задумались о реализации идеи. Хотя мыслить такими категориями очень сложно — лишь лучшие в мире инвестиционные фонды сделали 100 иксов на лучших в мире компаниях.

Мечтать, конечно, не вредно, однако более-менее приемлемая планка — это 20% IRR или три икса. Посмотрите на темпы роста, почитайте что-нибудь про принципы оценки стартапов венчурными капиталистами. Необходимая норма доходности реальна для вашего проекта?

В 2013 году доля сделок на посевной стадии в общем объёме венчурных денег США составляла 36%, а в 2018 году этот показатель снизился до 25%, хотя медианный размер капитала на посеве в процентном выражении вырос больше, чем в других раундах. Также есть данные от Crunchbase, согласно которым количество инвестиций, не превышающих $1 млн, за последние пять лет упало почти в два раза.

Сегодня гораздо сложнее привлечь внимание инвестора к проекту на ранней стадии. Большим — больше, маленьким – меньше, как Маркс и завещал.

Этот факт основан на данных о венчурных сделках за 18 лет с начала двухтысячных. С годами наблюдается устойчивая тенденция по темпам привлечения капитала. Быстрорастущие единороги — дисперсия. Зная об этом, думайте о бюджете и будьте осторожнее с расходами, особенно если вы уже закрыли раунд на ранней стадии финансирования.

Ведь сжигание существующих средств — есть вторая по распространённости причина краха стартапов. И речь здесь не о том, что убыточный бизнес израсходовал все имеющиеся у него деньги. Это про случаи закрытия проектов с успешной бизнес-моделью, когда основатели увлеклись ростом и понадеялись на скорое привлечение новых средств.

97% экзитов происходит при M&A и только 3% при IPO. Экзит — это очень важно, поскольку именно в этот момент вам, вашей команде и вашим инвесторам платят. Венчурные капиталисты живут экзитами, однако основатели продолжают мечтать о единорогах, избегая всяких мыслей о продаже своего детища.

Но однажды может стать уже слишком поздно. Многие предприниматели упускают предоставленную им возможность забрать деньги, хотя своевременное решение продать бизнес может быть лучшим решением. Кстати, большинство экзитов совершается на ранних стадиях: 25% на посеве, 44% — до раунда B.

Аналитики CB Insights провели опрос среди основателей закрывшихся стартапов и составили список из 20 самых распространённых причин неуспеха новообразовавшихся компаний. Рекомендую ознакомиться со всеми, однако здесь упомяну главную — отсутствие спроса на рынке.

Предприниматели очень часто решают проблемы, которые интересны им для решения, а не служат потребностям рынка. Разлюбите свой продукт, не придумывайте проблемы, проверяйте гипотезы. Ваш эмпирический опыт — не статистика, объективным могут быть только цифры. На этом месте не могу не поделиться бенчмарками по SaaS бизнесу от Stripe.

На каждый доллар, который тратят компании на покупку ИТ-решений, дополнительно приходится 40 центов на прямые приобретения высшим руководством. Суть в том, что B2B SaaS может быть ориентирован не только на корпоративные продажи, но и на отдельный сегмент B2C2B (business-to-consumer-to-business).

И данная модель закупок программного обеспечения характерна для большинства ключевых подразделений в компаниях. Подробности можно узнать в заметке венчурного капиталиста Томаша Тунгуза из Redpoint «Why bottoms up selling is a fundamental shift in SaaS».

Многие убеждены, что если они смогут предложить более низкую цену, то их ждёт успех. Но времена с базарами уже давно прошли. Клиентский сервис — краеугольный камень любого продукта, и есть множество грамотных статей, подтверждающих этот тезис. Более того, пока вы пытаетесь снизить цену, ваш конкурент может её поднять, увеличив тем самым свою выручку.

Есть прекрасный пример от телеканала ESPN, который потерял 13 миллионов своих подписчиков, после повышения цены на 54%. А парадокс здесь в том, что выручка ESPN также увеличилась и почти на те же 54%. Может, вам следует поднять цену, чтобы начать зарабатывать больше? К слову, больший доход — одно из лучших конкурентных преимуществ.

По результатам исследования аналитической компании Soomla, 20% пользователей просматривают 40% объявлений и занимают 80% в структуре доходов от рекламы. Сей вывод сделан на основе более двух миллиардов показов в 25 приложениях, работающих более чем в 200 странах.

А среди двух миллиардов пользователей Facebook жители США и Канады составляют всего 11,5%, однако они приносят 48,7% доходов. ARPU в этих странах равен $21,20, в Азии — всего $2,27. Получается, что лучше иметь одного пользователя из Северной Америки, чем девятерых из Индии. Или наоборот — всё зависит от расходов на их привлечение.

В App Store более двух миллионов доступных приложений и лишь 2857 из них генерирует более $1 млн в год, согласно данным App Annie. Получается, что на яблочной витрине вероятность большого успеха приблизительно равна 0.3%. И это мы не знаем, какое число компаний стоит за этими приложениям, но очевидно, что их ещё меньше.

Также сделаю акцент на том, что речь идёт о годовой выручке, а не о чистой прибыли. То есть некоторые из этих приложений могут быть убыточными для их владельцев. При таких обстоятельствах яркие истории про реализацию идеи и силы виральной машины Apple больше похожи на удачу, чем на планируемый результат.

В Kellogg Insight посчитали, что вероятность создать успешную компанию в 40 лет в два раза выше, чем в 25 лет. Более того, средний возраст 2,7 млн основателей в их датасете равен 41,9 годам. Однако большой успех чаще приходит к молодым предпринимателям.

Чем старше вы становитесь, тем осторожнее принимаете решения, но тем решительнее отказываетесь от рискованных идей. Другими словами, чем вы старше, тем меньше ваши предпринимательские амбиции, но тем выше вероятность успеха. Также этот тезис подтвержает другое независимое исследование от Nexit Ventures.

Вопреки распространённому мнению о том, что удача чаще преследует организации с несколькими соучредителями, у подавляющего большинства стартапов, совершивших экзит, был один основатель, согласно данным Crunchbase.

Однако анализ сугубо единорогов говорит нам о том, что только 20% из них было основано одним человеком. Но стоит ли брать во внимание это значение, когда каждая миллиардная компания — это уникальная и неповторимая история? К тому же большая статистическая выборка всегда точнее. Миф разрушен.

Более половины миллиардных компаний из США основаны эмигрантами. А это значит, что откуда бы вы ни были, у вас есть шанс на успех. Всё в ваших руках... должны хотеть купить. Инвесторы — долю. Клиенты — продукт. Главное — продавать.

40% европейских стартапов в сфере искусственного интеллекта на самом деле не используют эту технологию, но привлекают на 15% больше денег. Главное — выручка. 83% компаний, вышедших на IPO в 2018 году убыточны, и стоимость убыточных компаний после листинга растёт больше, чем прибыльных. Деньги там, где риски, риски там, где венчур. Продавать. Выручка. Капитал.

Большое спасибо всем за внимание. И отдельное спасибо инвестиционному директору Da Vinci Capital Денису Ефремову за помощь за помощь в редактировании данного материала. Если вам интересны подобные рассуждения, не вписывающиеся в формат полноценной статьи, то подписывайтесь на мой канал Groks.