5 млн руб. выручки с новых клиентов на перманентном макияже в регионе

Наконец-то я добралась до этого проекта. Из-за высокой загруженности, я не успеваю публиковать кейсы, зато они получаются более масштабными, ведь со своими клиентами я работаю очень-очень долго.

Этот проект— одна из лучших студий перманентного макияжа в Самаре. Все мастера имеют призы на конкурсах, а руководитель студии регулярно получает новые титулы на обучениях и является международным преподавателем.

Работу мы начали в марте 2020 года прямо перед карантином.

Переходим к делу!

— непонятный визуал, который не отражает качество и красоту работ, игнорирование фирменного стиля

— отсутствие четкого контент-плана

— работа со сторис, не как с инструментом продаж, а в стиле: надо что-нибудь выложить

— предоставление статистики, в лучшем случае, раз в месяц без отслеживания эффективности рекламы

По факту студия имеет многолетний опыт работы, но пришлось перестраивать абсолютно всю структуру работы. Как говорится: «Ну, ничего страшного», поэтому мы приступили к работу и из этого получился очень крутой кейс!

— полная переупаковка страницы под все современные тенденции, при этом важно было оставить «живую» составляющую

— организовали работу с профессиональным ретушером (иногда из-за чрезмерной естественности, акцент был не на работе, а на несовершенствах кожи, что нам не нужно)

— ежемесячный контент-план с актуальными новостями и действительно интересными рубриками, которые повышают охваты

Первое время мы получали большое количество записей от тех, кто уже был подписан на страницу, но по тем или иным причинам ему не продали (эммм… некачественный контент).

Рубрики, которые мы ввели и используем до сих пор:

— информация об услугах: как проходят, что ожидать от результата, работа со страхами и болями

— работа с доверием: отзывы, гарантия за результат

— актуальные новости: набор обучения, моделей, акции

Я отказываюсь принимать понятие «продающий контент» в том формате, в котором его используют большинство специалистов. Чаще всего это пост, состоящий из призывов к действию, который абсолютно лишен какого-либо смысла. Нам было важно создавать контент так, как этого ждет клиент: раскрывать ценности студии, описывать каждый этап процедуры и выстраивать доверие между нами и подписчиками. Только в таком формате складываются продажи по любви.

Обратите внимание на сторис, мы соблюдали все современные тенденции, и даже для них мы составляли контент-план. Какие выводы я могу сделать:

— 2-3 поста в неделю, 3-5 сторис в день достаточно, если вы не живой человек. Никто не будет 24/7 сидеть на вашем аккаунте и наблюдать, какого цвета ногти вы сделали вашим клиентам.

— Контент должен быть интересным. Если вы сами не можете оценить, проведите опрос: а интересно ли наблюдать за тем, как работает ваша кофемашина в сторис у ваших подписчиков (могу сразу сказать: нет). Старайтесь придумывать новые рубрики, делитесь действительно полезной информацией, а не высосанной из пальца.

— Никаких игр в сторис и подобной бессмысленной информации. Наша целевая аудитория — Ж24+. Я искренне удивляюсь тем, кто считает, что это работает… Еще сильнее удивляюсь тем, кто считает, что это работает еще и на постоянной основе…

До нашей работы реклама работала по такому же принципу, что и контент: делаем лишь бы что-то было. Клиенту статистика предоставлялась в формате: количество показов, охватов, кликов и тд. У меня есть отдельное мнение на этот счет…

Зачем клиенту эта информация? Зачем погружать его в цифры, которые не дадут понимания, как вы отработали? Когда я сталкиваюсь с подобной статистикой, у меня складывается ощущение, что это делается для того, чтобы показать хоть что-то. Этими цифрами не заплатишь аренду, зарплату сотрудникам и другие расходы, поэтому первое, что мы сделали — это ввели еженедельную отчетность по показателям, которые реально отражают качество работы. Особенно это важно для меня, ведь я работаю по договору с гарантией результата.

За 1,5 года работы со студией мы запускали множество направлений:

— перманентный макияж

— удаление тату и пм

— наращивание ресниц, оформление бровей

— карбоновый пилинг

— обучение (чек от 35 тыс. руб.)

Приоритетным направлением для работы, естественно, у нас был перманентный макияж, поэтому 80% от общего количества записей составляло именно это направление. Я составила общую статистику по формату: потраченный бюджет, кол-во заявок и записей.

Мы меняли несколько кабинетов из-за блокировок, которых нельзя было решить, поэтому статистика будет из нескольких кабинетов.

За 14 месяцев работы:

— потратили 371.964 руб.

— получили 2544 заявки по средней цене 146 руб.

— получили 1618 записей по средней цене 229 руб.

Моя статистика не была привязана к выручке клиента, этим занимается маркетолог. Но даже, если мы возьмем, средний чек 3000 руб. (сейчас стоимость ПМ 3990 руб.), это минимум 4,8 млн выручки с новых клиентов! У процедуры ПМ предусмотрена повторная коррекция (2,5 тыс.), а у таких услуг как пилинг, лазер — многократное посещение. Я молчу о том, что девушки начинают чаще всего с одной зоны и заканчивают всеми 3 (губы, веки, брови) и становятся фанатами студии, которые активно развивают сарафанку.

Помимо этого мы с рекламы мы привлекали учеников на обучение с чеком от 35 до 70 тыс. руб. По этому направления статистику мне не предоставляли.

Моя любимая часть отчета — это клики. Никогда не устану повторять, что не нужно ориентироваться на их стоимость, к ней можно присматриваться и сравнивать. Наш главный показатель эффективности рекламы — это заявки и записи, не стоимость клика. Можно запустить объявления, которые будут крутиться по 5-10 руб./клик на НЕ целевую аудиторию и без дальнейших записей, но нам это не выгодно.

Общая статистика рекламных кабинетов:

Салонная тематика — это отдельная сфера, где нужно учитывать фактор LTV . Приведя клиента однажды, процедуру нужно сделать таким образом, чтобы он остался с вами на долгий период времени. Поэтому для быстрого роста нужно работать с офферами, которые будут побуждать клиента к покупке здесь и сейчас. Ну, или хотя бы, в ближайшее время.

Мы использовали:

— скидку 500 руб. на первое посещение студии (раньше давали только на ПМ, сейчас действует еще и на удаление, карбоновый пилинг)

— фикс-прайс: любая зона 3000 руб.

Я искренне верю, что нет «идеального» креатива. Вы можете повторить мои, но поменять оффер и результат будет совсем другой. Поэтому главное на креативе — это то, что мы предлагаем клиенту. У нас даже заходили обычные фотки с текстом из редактора сторис :)

Опять же, нет универсальной схемы, которую вы можете взять и повторить. Регион — это особенная схема работы, чаще всего, здесь нельзя сильно сужать, чтобы не завышать стоимость показа рекламы, поэтому можно поиграться и с широкими аудиториями.

Но поделюсь полезным лайфхаком, который можно применять в любой сфере. В этом проекте я использовала показатели платежеспособности клиента:

— Вовлеченные покупатели. Да, соглашусь, сомнительный показатель, ведь это могли быть и памперсы на сайте перекрестка, но все же в большинстве случаев, а особенно в связке с другими категориями интересов, этот критерий показывает себя так, как нужно.

— Определенные мобильные устройства. Чаще всего я делаю на пользователей, у которых последние модели айфонов.

— Часто путешествующие (отслеживание действий) и регулярно путешествующие за границу (те, которые были больше 1 раза за границей в последние 6 мес)

Все эти категории интересов отслеживают именно поведение человека. Допустим, интерес «онлайн-покупки» дает нам понять, что человек просто может интересоваться интернет-магазинами, без конкретных действий.

Некачественная обработка заявок. Администратор студии был совершенно незаинтересован в продажах, поэтому маркетолог долго и упорно налаживал структуру работы внутри студии. Блокировки рекламных кабинетов. Это стабильная ситуация на фейсбуке, поэтому с какими-то нам удалось справиться, с какими-то нет и приходилось менять рекламные кабинеты. Я думаю, что под фейсбук нужно адаптироваться, а не пытаться решить все проблемы, которые там возникают, тк иногда это просто нереально. Сезонность. Естественно, этот фактор не обошел и нас. Самым сложным периодом для нас был январь, в такие месяцы мы старались запускать дополнительные акции. Чрезмерное использование акций. Из-за того, что мы очень усердно хайпили на акции «последняя цена» (перед повышением) после неё у нас резко упало количество записей и падало с каждым месяцем все ниже и ниже. Мы уверенно занимали лоу-сегмент в городе, и при переходе на средний мы долго боролись с противоречиями клиентов: «Как же так, всегда можно было сделать ПМ за 2990 руб.», несмотря на то, что студия переехала в крутое место с топовым дизайн-проектом. Опять же, это работа с доверием, которое можно создать с помощью контента.

— smolkina.site

— t.me/smm_chika

— instagram.com/smm.chika/