Продажи юридических услуг. Почему клиенты не приходят на встречу к вам в офис?

Коллеги, здравствуйте! Хотел бы сегодня поговорить с Вами на злободневную тему, которая тревожит множество юридических компаний, юристов, адвокатов, да и вообще всех, кто занимается или хочет заняться юридическим бизнесом.

Проблема следующая: люди обращаются к Вам за помощью, консультацией и т. п, но до встречи НЕ доходят. Звонки входящие есть, заявки на услуги есть, Вы пытаетесь с ними работать, но в офис так ни кто и не пришел. В результате Вы делаете вывод, что заявки некачественные, а реклама в интернете вообще не работает. Ниша не та.

Это не так.

Давайте я покажу Вам 6 основных причин, почему это происходит, для того, чтобы Вы их без проблем устранили и начали принимать клиентов у себя в офисе. Погнали!

Наверняка Вы зовете клиентов на бесплатную консультацию. Поймите правильно, бесплатная консультация это не причина уделить свое время Вам. Даже не смотря на то, что Вы юрист, адвокат, у Вас куча регалий и тому подобное. Для клиента это ничего не значит.

Давайте приведу пример. Вот представьте, что Вы идете к врачу. Вы выберете определенного врача только потому что он врач? Или Вы выберете того, с которым будете знать, что точно решите свою проблему? Вот именно.

Подумайте над этим.

А какие фишки Вы используете для постановки причин прийти к Вам? Напишите в комментариях. Я больше, чем уверен, что для многих коллег это будет интересно.

В основном мы занимаемся темой банкротства физических лиц, приводим клиентов, настраиваем CRM, помогаем с продажами и т. д.

Мы очень часто встречаем примеры, как юристы зовут клиентов на бесплатную консультацию абсолютно не вдаваясь в проблему клиента: что у него за боли, какие нюансы, что он вообще хочет получить в результате? И даже если клиент соглашается прийти, то он не понимает, почему нужно прийти именно сейчас. В результате встреча не происходит.

К примеру, если мы говорим о БФЛ и кредитах, то дедлайн это дата следующего платежа по кредиту. Мы рекомендуем нашим Партнерам юристам говорить так: «Приходите к нам до даты Вашего следующего платежа по кредиту, потому что он может быть уменьшен или вообще отменен». Клиент сразу понимает, почему он должен прийти к нам на встречу и сразу видит свою выгоду. Согласитесь, сэкономить 20 000 руб. это неплохая причина прийти на встречу именно к Вам, верно?

Вообще есть несколько случаев, когда с клиентами не связываются.

1) Вы или Ваши сотрудники получаете заявки от клиентов и просто звоните не всем 🤷

Они заняты, у них много дел… Обычно это происходит в юридических кампаниях у которых нет специального человека для назначения встреч с клиентами.

2) Гордыня 🤦

«Я позвонил клиенту, клиент сказал, что ему неудобно. Потом он мне сам перезвонит, когда мне будет удобно. У меня итак дел куча.»

Это так не работает.

Обычно, если у Вас есть CRM система, то в таком случает у Вас в статусе «Недозвон» будет висеть 30-40% заявок. А если Вы провалитесь и посмотрите, сколько раз им звонили, то увидите, что 1-2 раза и все.

3) Не подтверждают встречу с клиентом.

Или, если клиент не пришел, ему не звонят.

Например, менеджер договорился с клиентом о встрече в среду, а во вторник не позвонили ему. А у клиента просто изменились обстоятельства, и он не пришел. Как думаете, много встреч будет с таким подходом?

Делаете ли вы так? Есть такая проблема? Я больше чем уверен, что есть, потому что мы сталкиваемся с этим каждый день.

4) Обиды.

Клиент не пришел на встречу. Потом не брал трубку. И вдруг Ваш сотрудник обижается на него и больше с ним не работает…

Надеюсь, что тут не нужно объяснять, что это полный бред. А вдруг у клиента что-то случилось, вдруг возникла какая-то другая проблема? Позвоните и спросите.

Очень частая история. Был у нас такой случай: собственник федеральной сети юр. компаний решил взять ТВ рекламу, стоимостью примерно 500 000 руб. С нее всего было получено порядка 50-55 звонков от клиентов. Сотрудники радостно берут трубку, принимают звонок, назначают встречу, человек приходит на эту встречу и заключают договор. В общем, горячие заявки.

В результате с 600 заявок за месяц было получено 2 договора. Вместо 80 месяцем ранее.

Почему? Сотрудники просто ленились звонить по заявкам, когда есть входящий теплый трафик.

Собственник допустил ошибку: он не разбавил количество входящих звонков по сотрудникам, а задал другую планку теплоты в маркетинге. В итоге с телевизионной рекламы всего было получено 10 договоров. Получается, что затраты на один договор с этого источника составили порядка 50 000 руб, а с обычной рекламы, при правильной работе, договор стоит 10 000 руб.

Естественно, что такие дорогие заявки будут более горячие, но они гораздо менее выгодны с точки зрения маржинальности.

Мое любимое!

Эта причина очень часто распространена в юридических компаниях у которых хоть что-то получается. Суть проста: Вы даете слишком много заявок на одного менеджера, из-за этого он не успевает звонить всем, и конверсия во встречу начинает стремительно падать.

Напишите в комментариях, какая у Вас норма лидов на отдельного сотрудника. Будет интересно узнать.

Если у Вас все-таки случился перелидоз, то решение очень простое: просто выключите лиды. Выключите их на неделю-две и Вы увидите, что без затрат в рекламу у Вас будет больше сделок.

Встречается в юридических компаниях, в которых работает 3-5-10 человек, и компания решила резко вырасти.

Допустим у Вас 10 сотрудников в отделе продаж. Каждый из них получает по 100 заявок. Всего у Вас 1000 лидов/мес. Все хорошо.

И тут Вы нанимаете еще 5 человек.

Все заявки начинают распределяться между сотрудниками равномерно. И угадайте, что происходит? Новые сотрудники вполне логично начинают работать с заявками плохо из-за отсутствия опыта. Общая конверсия отдела падает.

На самом деле все решается просто: нужно сделать автоматическое распределение заявок по сотрудниками, которое будет зависеть от их эффективности. С этим можно обратиться к нам.

Если у Вас с заявками от клиентов все в порядке, а встреч мало или их вовсе нет, то не спешите ругать источник трафика! Обратите внимание на то, какая причина есть у человека прийти к Вам, достаточно ли Вы показываете свою специализацию, не перегружены ли Ваши сотрудники, есть ли норма заявок на сотрудника, правильно ли распределяются заявки, следуют ли сотрудники Вашим нормативам, скриптам и правилам? И после этой проверки Вы наверняка увидите, над чем можно поработать.

А еще Вы просто можете обратиться за помощью к нам. Мы можем дать Вам абсолютно все необходимые инструменты для работы: от заявок от клиентов до скриптов продаж и CRM-системы, и лично, с гарантиями, сопроводить Вас или Вашу юридическую компанию до выручки 500 000, 3 000 000, 5 000 000 руб/мес и даже больше. Мы в этом профессионалы. Не зря с нами работают более 500+ юр. компаний на постоянной основе =).

Если интересно, то давайте познакомимся. Переходите по ссылке и проходите наш бесплатный курс: «Что нужно знать новым Партнерам до старта»:

👉 Зарегистрироваться и пройти курс