Жить в России, продавать по всему миру: кто уже заработал на eBay

Истории двух предпринимателей: декоративный обвес автомобилей и агрегатор 300 тысяч различных товаров.

Разговор с Айратом Хайдаровым, директором по продажам MV-Tuning.

Что вы продаёте на eBay?

Наша компания с 2005 года занимается пластиковыми изделиями на автомобили. В России это называется «тюнинг», за границей это называется body kits, то есть обвесы. Делаем детали из пластика для экстерьера автомобиля. Пороги, бампера, спойлера. Есть вещи более эксклюзивные, из металла, но в основном — объемный, большой и лёгкий пластик.

На eBay мы каждый день, следим за листингами (карточками товаров на площадке), следим за нашими клиентами и покупателями, обязательно в течение суток отвечаем людям, предоставляем информацию и грамотно общаемся. Даём клиенту сервис, который ему нужен.

Из каких стран покупают чаще всего?

Мне проще отметить на карте страны, в которых мы не доставляли товары, но основной рынок сбыта — Северная Америка, Австралия, Европа и пара азиатских стран. В приоритете — Северная Америка, то есть, США и Канада.

Получается, в основном это зарубежные покупатели. А насколько тяжело работать с нашей почтой — насколько дорогая доставка, например, в США?

Есть не только почта, но и курьерские службы, например, «СПСР», которая работает по линии FedEx и Major Express, есть DHL — всё зависит от того, какой у вас товар, такую доставку и будете использовать. «Почта России» очень сильно изменилась в лучшую сторону. То, что было четыре года назад, в 2015 и то, что имеем сейчас — две кардинально разные компании с разным уровнем сервиса и подхода.

Посылки, которые мы отправляли, не теряются в России, они могут потеряться на таможне принимающей страны, или после таможни. Как бы удивительно это ни звучало, но процент потерянных товаров по нашим посылкам близок к нулю. Почта работает хорошо, отрабатывает потери, мы пишем заявления на розыск. Есть ещё небольшие проблемы с долгим рассмотрением заявлений, но, думаю, они придут к более оперативным действиям.

Стоимость доставки устраивает клиентов?

На eBay можно поставить несколько вариантов доставки на один товар. Там будет и Почта России, где 3 кг посылка оценивается в 2,5 тысячи рублей. Курьерская служба будет дороже и быстрее. Мы выставляем Econom, Standart, Expedited доставки (виды доставки на eBay), а покупатель сам выбирает за какой заплатить. Есть те, кто готовы переплатить, но получить деталь в течение недели, там даже зачастую доставка бывает дороже самого товара.

Почему выбрали eBay в качестве площадки?

С eBay я, как потребитель, познакомился ещё в 2010 году. Я начал покупать активно и много, заказывал запчасти для мотоцикла и другие интересные вещи. То есть с площадкой был хорошо знаком.

В компании я работаю с 2010 года. В начале 2013 года мы выпустили на рынок новый комплект деталей для современного автомобиля, тогда это была Mazda 6. Она продавалась во всем мире, что было огромным плюсом.

У нас появились первые заинтересованные клиенты из США и Японии, начали с ними переписываться, общаться, по поводу того, как нам реализовать доставку. Потому что всю жизнь, продавая в России и СНГ, очень тяжело было понять, как нам доставить продукцию в США. Особенно без опыта.

Мы начали общаться с этими ребятами, впоследствии стали друзьями, тестово отправляли им посылки, делали упаковку, тестировали её, порой отправляли бесплатно, теряли деньги на доставке, потому что слали «СПСР»-ом, а там нужна была специальная упаковка и таможенная декларация.

Отработали первых клиентов. На это потребовалось время, чтобы понять, как работает доставка и таможня, но ребята получили комплекты, поставили, покрасили, сделали крутые фотографии в локациях Нью-Йорка, его пригородов. Эти фотографии позднее мы постили в соцсетях, и они прибавляли нам клиентов.

eBay всегда был на слуху. На тот момент это был первый мощный аукцион, который превратился в такой огромный маркетплейс. Я просто подошел к директору компании и предложил попробовать вкладывать силы на развитие магазина на eBay.

И в 2015 году мы начали пробовать, создавать листинги, сделали себе подписку на магазин, у которого более удобная панель управления продажами, нежели без подписки. Создавая первые листинги и получая первые продажи мы поняли, что в этом направлении нужно развиваться дальше. Международный рынок всё-таки огромнее российского.

Как развивались отношения с площадкой?

С площадкой отношения развивались стремительно. Как только мы создавали листинги, через 5-10 минут происходила индексация на eBay и нас уже видел весь мир, люди по запросам уже могли попадать на наш магазин.

Мы развивали магазин через соцсети. Были отношения с администраторами двух международных форумов, первое время американские — регистрировались, рассказывали, что мы — российская компания, занимаемся производством деталей на автомобили, у нас для вас есть такие-то детали, и вот примеры людей из вашей страны.

На тот момент у нас уже были друзья в США, в Нью-Йорке, которые сделали крутые фото, и люди видели, что это что-то настоящее и живое, а не обманщики. Эти же наши друзья на форумах и соцсетях тоже общались в тематических группах, отвечали по поводу доставки и ссылались на нас.

К службе поддержки eBay мы не обращались тогда, хотя нужно было — это бы упростило задачи. Но не было опыта, это сейчас мы дружим с московским офисом eBay, всех знаем по именам. А тогда лишний раз раз обратиться в техподдержку не было возможности, и даже не знали, что можно обратиться. Были сложности с созданием листинга, какие-то ошибки выскакивали, но по инструкциям и форумам всё исправляли сами и учились.

С чем вам пришлось столкнуться по мере развития продаж через eBay?

Проблемы по мере развития — логистика, затем упаковка, таможня, вывод средств. eBay всё это настраивал грамотно, но всё равно, за упаковку и доставку отвечает продавец, поэтому первые проблемы были в этих аспектах.

Мы их решали оперативно, явных проблем покупатели не испытывали. Были кейсы, когда люди путали марки машин и заказывали неподходящие части, а потом открывали кейсы (диспут с продавцом о возврате средств).

Но за столько лет у службы поддержки eBay всё отработано, они работают по скриптам и всё закрывалось, по большей части, в пользу продавца. Если настроить магазин грамотно и чётко, проблем не возникнет. Ну и рейтинг продавца также влияет на решения службы поддержки.

Если вы собираетесь открыть PayPal, как юрлицо, то это займёт больше времени и потребует больше документов, чем при открытии счета на физлицо. Но всё отработано годами, и просто нужно предоставлять eBay и PayPal всю нужную информацию, и проблем никаких не будет.

Допустим, я хочу продавать советские монеты. Как мне начать это делать на eBay? Что для этого потребуется?

Во-первых, запустить продажи проще простого. Я думаю, первое, что нужно — сделать анализ продукта на eBay и оценить спрос. К примеру, проработав 4 года на площадке, я сделал анализ рынка на другой площадке и увидел, что спроса на наши услуги там не будет, хотя на eBay они продаются хорошо.

Можно сделать пару тестовых листингов на монеты: в одном выбрать меньшую стоимость товара, но с платной доставкой, а на втором повысить стоимость, но предложить бесплатную доставку. Посмотреть, что лучше сработает. А когда пошли продажи, есть смысл задумываться о подписке, которая позволяет создать магазин и наполнять его. Чем больше товаров в магазине, тем лучше, больше людей их увидит.

Важно предоставить людям хорошие фотографии и качественное описание: фото нужно сделать так, будто у вас нет описания и наоборот, описать товар так, словно нет фотографий. Это заинтересует покупателя.

Как происходит подключение магазина? Сколько это стоит?

Есть несколько подписок. Например мы платим за Store около $60 за год и этого вполне достаточно: у нас сейчас 350 активных листингов, а он поддерживает до 1 тысячи. Чем больше листингов, тем больше Store, и тем больше платит владелец магазина.

Самый дорогой стоит $2 тысячи, и в нём можно завести от 1 млн товарных позиций. Но это больше для китайских продавцов мелких аксессуаров. У нас немного товаров, поэтому хватает минимальной подписки.

В чём плюс: мы платим за подписку каждый январь, а комиссия за продажу товаров с ней меньше, чем без подписки, где-то на 0,05%. И за год при больших объемах продаж эти $60 возвращаются без проблем.

Какой стартовый капитал нужен для старта?

Тут больше вопрос наличия, производства и перепродажи. У нас производство, и можем себе позволить многое: всегда в наличие товар, рынок обширный и большой, заказов много и нельзя просчитать, с каким капиталом нужно выходить на eBay. Я иногда продаю вещи через личный аккаунт, и мне не нужен стартовый капитал для этого — просто фотографирую её, делаю описание и выставляю на листинг.

Перепродавал несколько деталей в свободное время, тоже сложного ничего не было. Главное, чтобы товар был всегда в наличии, потому что политика продаж на eBay — вы продаёте то, что находится у вас на руках, а не то, что будет производиться.

Ведь топовый продавец вообще отправляет день в день — сегодня купили, сегодня же и отправили. Если вы хотите что-то перепродавать — это должно быть в наличии у поставщика, в это придётся вложиться.

Какие плюсы для предпринимателя использовать eBay?

Быстрый выход на международный рынок с миллионами пользователей, а бизнес легко масштабировать, особенно, если дополнительно вести соцсети, Instagram, тематические форумы по конкретному автомобилю и рассказывать об открытии международного магазина на eBay.

Ведь сначала предприниматель работает в «родном» городе, выходит на Россию, а затем же как-то надо масштабироваться на страны СНГ и дальше. eBay — хороший стартовый толчок для выхода на международную арену.

Мы благодаря eBay нашли несколько дилеров в других странах, они у нас покупают продукцию под склад. Таким образом у нас есть доступ к складам в Германии, США и Японии. Ещё несколько дилеров занимаются перепродажей, что тоже хорошо.

Какой сейчас бизнес можно легко запустить на eBay? Чем интересуются покупатели?

По большей части всем: предметами быта, одеждой, запчастями, тюнингом, товарами для дома, инструментами — на eBay есть всё. Поэтому начинать и пробовать можно абсолютно с любого продукта, но вначале, как я сказал, нужно сделать анализ того, что вы хотите продавать, что есть на рынке, какого качества и в какой диапазон цен вы можете попасть.

Какие существуют стратегии развития бизнеса на eBay?

У нас была одна стратегия развития — создать как можно больше товарных позиций. Один товар можно создать в разных листингах, например, по разным цветам или комплектации. Чем больше товаров, описания и ключевых слов в названии товара, тем лучше. Думаю, стратегия на eBay у всех одна. И ещё реклама.

Через рекламные сети мы в 2015 году многих пригоняли на eBay, совершались как и прямые продажи без участия площадки, но для развития аккаунта до top-rated уровня мы приглашали покупать на eBay, предлагали за это скидки.

И за активный рост в 2016 году нас заметил российский офис eBay, пригласили на первый саммит продавцов eBay, и руководитель eBay в России сказал, что наш магазин вышел в топ-5 в России. В этом году будем уточнять, куда пришли.

Насколько велика конкуренция на eBay? У покупателей нет скептического отношения, что продавец из России?

Конкуренция есть, китайцы, например, копировали наши детали на азиатском рынке, не выходя на eBay.

Про скепсис — на американских форумах в ответ на посты наших покупателей могли удивиться, что продавец из России и развязать спор, но в ответ покупатели приводят отзывы, показывают фотографии и говорят, что не видят проблемы покупать в нашем регионе. По большей части всё воспринимается адекватно, многие удивляются.

В 2015 году первые покупатели удивлялись качеству наших деталей. Не знаю, какими они нас там видели.

А есть в России сообщество предпринимателей, которые пользуются eBay? Где их искать?

Есть крупные форумы, на котором люди общаются, делятся вопросами и проблемами, с которыми сталкиваются, я сам туда обращался пару раз. Люди общаются, делятся, рассказывают о своих магазинах.

Расскажите о своих показателях по продажам

У нас было 4,5 тысячи розничных заказов за 2018 год не считая дилеров. Он перерос продажи по России.

С какими юридическими сложностями может столкнуться предприниматель при использовании eBay?

Всё должно быть по-белому, тогда проблем никаких не будет. Нужные подтверждающие документы об оплате налогов будут, но нужно будет заниматься финансовой отчетностью для PayPal. В каждой стране на таможне могут быть свои правила и какие-то нюансы по заполнению деклараций и оплате пошлин со стороны покупателя.

Нужно узнавать о размере пошлин, чтобы не столкнуться с ситуацией, когда с покупателя таможня потребует дополнительную тысячу долларов за ввоз заказа. По крайней мере, в основных странах.

Обязательно регистрировать ИП для первых продаж?

Нет, необязательно. Но когда продажи превысят определенный лимит, открыть ИП придется. Физлицо быстро выйдет на максимальную планку, если не ошибаюсь, это $1500-2000 в месяц, после этого у PayPal возникнут вопросы.

Разговор с Владиславом Пономаренко, совладельцем и директором по развитию Bravo International.

Что продаёте на eBay?

Мы продаём всё: электронику, одежду, спортивные товары, много категорий. У нас есть три аккаунта на eBay: мы продаем вещи различных категорий, в продаже около 300 тысяч различных наименований.

Три аккаунта?

У нас три аккаунта в том смысле, что там есть некий стратегический момент: чтобы достигнуть максимальной видимости нужно регистрироваться в США, Англии и Германии, на региональных сайтах. Если размещаться только в одном, например, в США, то некоторые пользователи с других стран не смогут увидеть товары, если не поставят в настройках «видеть товары со всего мира». Это не все делают.

А кто основная аудитория, из каких стран?

У нас, думаю, всё же Англия и Америка, а также Германия. Бывает, что США чуть больше, бывает, что Англия.

В каком году впервые воспользовались eBay? Какой был первый проданный товар?

В 2002 году. Я жил за границей 25 лет, и у меня так случилось, что в первый раз попробовали eBay с моим отцом, он коллекционер различного антиквариата. И моя тётя также, был основной бизнес в Америке, занималась продажей одежды. У меня тоже был опыт, когда жил в Испании. Опыт огромнейший.

А почему выбрали eBay в качестве площадки? Как пришла эта идея?

Все люди за границей знают, что такое eBay, если не каждый первый, то каждый второй либо что-то покупал, либо покупает, либо будет покупать, либо имеет друзей, кто постоянно покупает там. Потому что это удобная площадка в том плане, что там есть редкие товары, которых нет в магазинах какой-то страны.

А так люди могут искать себе вещи по всему миру, так что для пользователя это очень удобно. Он ищет любой продукт во всем мире по доступным ценам. Этим пользуются, и я понимал, что это тема, у которой есть спрос. Хороший спрос, хороший бизнес. И этим занимаюсь уже много лет.

Когда вернулся в Россию, понял, что можно сделать на eBay полноценный бизнес, масштабный. Раньше не было таких оборотов и товаров, когда вернулся, решил, что надо сделать.

С какими проблемами вам приходилось сталкиваться по мере развития бизнеса на eBay?

Все зависит от масштабов. Если продавать 30, 50, 100 товаров, которые есть в наличии, то ничего, в целом, не нужно. Если же ассортимент гораздо больше, то понадобятся механизмы для обработки заказов: отдел курьеров, упаковщиков, склады, кто отвозит товары, принимает их и так далее. В это основная сложность, когда много заказов, так как это становится полноценным бизнесом.

Если взаимодействовать с брендами, то у некоторых есть правила, по которым нельзя продавать их вещи в определенные страны, это нужно учитывать. Например, Harman позволил нам продавать в США и запретил в Европе, так как у них свой рынок. Таможня и почта, в целом, без проблем. Товары теряются редко, один из 300-400 может потеряться, не больше.

Какие плюсы для предпринимателей использовать eBay в качестве площадки?

Доступ на мировой рынок без больших бюджетов для раскрутки. Чтобы достигнуть такой аудитории в России, надо потратить сотни тысяч, а то и миллионы долларов, чтобы выйти на такой огромный рынок и получить доступ к сотням миллионов потенциальных клиентов.

Покупатели со всего мира, и в каждой стране знают про eBay. Неважно, Америка ли это, Азия, Африка, Австралия — у нас есть покупатели из самых разных стран, потому что там тоже знают про eBay. Это весь мир.

Чтобы достигнуть любому сайту, любому e-commerce ритейлеру такого уровня нужно потратить огромные деньги в рекламу и продвижение своего сайта.На eBay достаточно выставить свои товары.

В России этого пока, к сожалению, не понимают. В Америке все основные топовые ритейлеры продают на eBay. Это огромный ресурс, которым можно воспользоваться практически бесплатно.

Если я хочу начать продавать на eBay, скажем, советские монеты, как мне можно запустить свой магазин? Что для этого требуется? Какие стартовые условия, сколько нужно денег?

Здесь надо понять: если у вас есть розничный магазин, например, спорттоваров чтобы выйти в онлайн, нужно потратить на раскрутку очень много денег, на продвижение, рекламу и контент в соцсетях. Всё это обрабатывать очень дорого. И это делается в большом масштабе, чтобы получить доступ к аудитории.

На eBay это практически бесплатно. Например, если вы хотите продавать монеты, вам нужно открыть аккаунт на eBay: зарегистрироваться, пройти проверку личных данных, например, паспортные данные, так как площадка беспокоится о безопасности покупателей и проверяет продавцов.

Затем выставляете монеты, выбрав категорию и написав, какого они века, года, сплава. В целом, это всё. На российские монеты очень большой спрос, на площадке много коллекционеров.

А нужно ли регистрировать своё ИП?

Нет, если вы коллекционер и продаёте личные вещи или небольшой оборот, то вы можете работать как физлицо. Если это перерастет в бизнес, с оплатой налогов с доходов, то, конечно, нужно либо регистрировать ИП, либо открывать фирму. Если занимаетесь продажей на профессиональном уровне, по закону необходимо юридическое лицо.

Вы сказали, что монеты — один из популярных бизнесов, на который есть спрос со стороны покупателей. На ваш взгляд, какой ещё бизнес сейчас можно легко запустить на eBay? Чем интересуются покупатели?

Очень много покупателей любят всё, что связано с Россией, с национальными вещами и военной тематикой: шапками-ушанками, военной техникой, униформой, касками. Всё, что связано с антиквариатом: серебро, монеты. Есть множество русских брендов, которые популярны за рубежом, например «Звезда», «Союз», «Маша и Медведь».

В России очень много, что можно экспортировать, и даже неважно, какой бренд и производитель: те же меховые шапки тоже хорошо продаются.

Можно ли быть посредником и заниматься перепродажей?

Да, конечно.

Сколько клиентов и какой заработок за год?

Ежегодный оборот — около $1,5 млн, в среднем 120 продаж в день, многие из них — возвращающиеся клиенты.

Есть ли в России сообщества предпринимателей eBay?

Таких сообществ пока нет. Но мы одни из самых опытных продавцов на eBay в России и также оказываем консультации и помощь другим компаниям по выходу на площадку eBay.

Какой стартовый капитал нужен для начала работы на eBay? Берет ли площадка комиссию за транзакции?

Да, в среднем eBay берет 12%, это максимально. И 4,5% берет PayPal.

Чтобы начать продавать достаточно 500 рублей. Простой бизнес-план: покупаете по скидке товар за 500 рублей, выставляете на eBay за 1000 рублей, учитываете стоимость доставки и комиссию.

В результате окончательная стоимость будет около 1500-1800 рублей. Получаете рублей 500 чистой прибыли. Прямо вот так можно начать. Лично я так вот за полгода в своё время очень хорошо раскрутился, можно даже в качестве хобби этим заниматься.

Есть достаточно много комментариев по поводу сложности доставки заграницу. Скажите, для зарубежных покупателей стоимость доставки из России не слишком высокая?

Да, есть мнение, что «Почта России» ужасная, плохо работает: медленная, всё теряет. Может быть по стране из-за её масштабов, куда-то в деревню или провинцию могут возникнуть проблемы. Но в больших городах всё доставляется достаточно быстро.

А доставка за границу проходит следующим образом: вы приходите на почту, платите по тарифу. Всё, что делает «Почта России» с посылкой — с почтового отделения везет её до аэропорта. А дальше посылку принимает почта другой страны — у «Почты России» минимальные манипуляции с ней, никаких проблем нет.

По стоимости доставки — наши тарифы на экспорт посылок намного ниже, чем в США и Англии (не берем в расчет доставку внутри страны).

Чтобы продавать на eBay, какие российские законы нужно соблюдать?

Всё стандартно: нельзя продавать вещи, имеющие историческую ценность, например, Яйца Фаберже, оружие, лекарства, наркотики. Всё остальное можно, ничего декларировать не нужно.

А налоги? Как они оплачиваются?

В зависимости от налогообложения компании. У каждой он свой: кто-то на упрощенном, кто-то на общем. Если упрощённая, то всё, что заработали «чистыми» после комиссий, почты и расходов на офис и курьеров — с дохода оплачивается налог. У eBay и PayPal есть один плюс: все деньги электронные, никакой наличности в этом бизнесе нет. Поэтому все налоги обязательно платятся.

Тест: Угадайте, на каких из этих товарах удалось заработать на eBay.