Путь от $7 до $40 тысяч в месяц на Slack-приложении

В мае 2018 года ежемесячный доход Standuply достиг $25 тысяч. И в то время это казалось чем-то необычным для приложения разработанного только под Slack.

В то время пока Slack продолжает подготовку к IPO, его экосистема продолжает развиваться, становясь площадкой, на которой можно строить бизнес.

Смотрите сами, Slack-приложение Standuply в феврале 2019 года достигло повторяемого дохода в $40 тысяч и дополнительных продаж ещё на $35 тысяч. Среди наших клиентов такие компании, как Slack, Google, IBM, Adobe, Ebay и другие представители Fortune 500.

Эксперты говорят, что все дело в отличном продукте. Но я полагаю, что успех в сочетании качественного продукта и хорошего маркетинга. Два года подряд впереди нас в нише проджект-менеджмента в Slack были другие компании, но сегодня Standuply №1.

В этой статье я хотел бы рассказать о нашем опыте увеличения прибыли с точки зрения развития продукта и маркетинга.

Если вы поищете по слову «standup» в аппсторе Slack, то обнаружите Standuply на первом месте — впереди десятков других конкурирующих приложений.

Вот как мы это добились.

До Standuply уже существовали приложения, сделанные некими веб-студиями. Таким путем они пытались решить собственные задачи, закрыть свою внутреннюю боль. Да, при этом у них были ресурсы, что в конечном позволило создать первоначальный продукт. Но это было только начало.

Давайте сравним две команды, работающие в одной и той же нише. У команды А есть клиенты, основная работа, и их маркетинговые ресурсы ограничены. Команда B пошла ва-банк всеми своими сбережениями и все усилия направила только на один продукт.

Очевидно, что у команды B больше шансов (при условии, что ресурсы обеих команд сопоставимы).

При сужении фокуса есть вероятность того, что вы обгоните тех, кто распределяет свои ресурсы по нескольким направлениям.

Артем Бородин (руководитель по продукту в Standuply) имеет большой опыт в управлении проектами. Он знает все аспекты командной работы и прекрасно знаком с тем, что испытывает каждый продакт-менеджер в течение рабочего процесса. Кроме того, у нас накопился значительный опыт взаимодействия в распределенной команде.

Поэтому мы делаем не просто приложение для стендапов, а полноценный Digital Scrum Master для Slack. Standuply позволяет автоматизировать большинство Agile-процессов, чтобы менеджеры могли сосредоточиться на общей картине, а не на деталях.

Нам потребовались месяцы, чтобы спланировать и внедрить автоматизацию этих процессов. Но зато теперь Standuply можно использовать и для backlog grooming (приоритезации задач), и для planning poker (покера планирования) через гибкую интеграцию с Jira и Trello, просто задавая членам команды вопросы по конкретным задачам.

В этом основное и существенное отличие по сравнению с другими приложениями в Slack, которые проводят лишь базовые опросы и не имеют интеграций.

Опыт в определенной нише играет огромную роль в понимании того, что должно быть построено.

В наши дни многие стартаперы помешаны на перфекционизме (бывает, что и я тоже). От этого сложно избавиться, если вы собираетесь создать хороший продукт.

Путь к кладбищу стартапов выложен не фичами для большинства пользователей, а функциональностью для меньшинства.

Мы же всегда отдавали и отдаём приоритет ценности нужным большему числу пользователей, а не минорным деталям или модным «фишкам».

Да, иногда клиенты недовольны этим, и некоторые даже уходят. Но за эти годы нам всё-таки удалось создать продукт для основного ядра и обойти стороной вещи, которые были не так уж и важны на самом деле.

Не попадайтесь в ловушку идеального продукта — стремитесь к реализации настоящей ценности в первую очередь.

Далее озвучим наш подход к маркетингу. Скажу сразу, что не все подходы стабильно работают, скорее это путь постоянных экспериментов.

Воодушевившись блогом компании Groove, мы тоже решили пойти по аналогичному пути и рассказать о том, как ведём свой бизнес со всей прозрачностью.

Я подготовил несколько статей, потратил тонны времени на то, чтобы достучаться до инфлюенсеров, и старался публиковать новые посты в блоге каждую неделю. Но... это не сработало.

Большинство статей получили 1000–2000 прочтений, сгенерировали немного лидов. Продвижение стало реальной проблемой — мы не могли создать постоянный поток читателей.

Затем мы начали экспериментировать с SEO и получили уже более приличные результаты — тысячи читателей в месяц у новых, свежесозданных постов.

Тем не менее лишь несколько статей обеспечивали нас лидами, читатели остальных же просто проплывали мимо. Больше всего переходов нам давали посты, где мы рассказывали непосредственно о Standuply.

Контент-маркетинг сработает, если вы будете комбинировать хорошие материалы о вашем продукте и заранее продумаете SEO-стратегию.

Мы создаём функции, которые дополняют наше основное видение продукта, как Digital Scrum Master. Некоторые из них не только повышают ценность, но и просто круто звучат и создают «шум» вокруг Standuply.

Мы внедрили голосовые и видеосообщения в Slack. Получилось, что пользуясь Standuply, вы можете добавлять их в свои ежедневные отчеты. Это действительно круто!

Мы опубликовали эти нововведения на Product Hunt, в результате стали получать десятки лидов в день приходящих за этими фичами.

Кроме того, мы добавили опцию Slack poll и также показали ее на Product Hunt. Это не основная функция, но она расширяет функциональность без потери фокуса.

Product Hunt — отличный инструмент для распространения новостей о существенных обновлениях вашего продукта.

Используйте броские, запоминающиеся фичи как повод для новостей о вашем продукте (в том числе на Product Hunt).

Сторонние проекты могут также привлечь внимание к вашему сервису. Тем не менее важно не забывать об основных принципах, которые я озвучил выше: релевантность, высокая ценность, ориентация на SEO.

За последний год мы попробовали следующие вещи:

Нерелевантные материалы, например, Blockchain-конференции не привели абсолютно ни к какому результату, несмотря на большой трафик. И, напротив, список Slack-сообществ принес нам не только признание в экосистеме Slack, но и сотни потенциальных клиентов.

При создании побочных проектов мы поняли то же самое, что и с контент-маркетингом: актуальность, высокая ценность и SEO-ориентация играют решающую роль.

AppSumo — это крупнейший сайт, посвященный скидкам на программные продукты с более чем миллионом пользователей. Мы разместились там, и это принесло продаж на $50 тысяч.

Хотите продать свой софт пользователям AppSumo? Вот как это работает:

Теперь расслабьтесь и ждите, AppSumo обязательно принесет вам массу новых продаж.

Однако некоторые из ваших текущих клиентов могут перейти с обычной подписки на те самые пожизненные тарифы. Но в нашем случае их было немного.

AppSumo является отличным источником начального финансирования для стартапа благодаря продаже множества пожизненных тарифов.

В дополнение к продуктовой и маркетинговой деятельности мы приняли несколько важных стратегических решений, о которых стоит упомянуть.

Нам повезло быть прибыльными без внешних инвестиций. То есть мы свободны от ожиданий инвесторов относительно нашего роста и размера компании.

Я был свидетелем множества неприятностей в стартапах из-за одержимости ростом и неоправданных ожиданий. Будьте осторожны, передозировка ростом может быть смертельна.

Вот почему мы не спешим с расходами на наём и маркетинг. Мы выбираем темп, который увеличит наши шансы на выживание, ориентируясь на построение стабильного бизнеса.

Рост имеет большое значение, но подумайте дважды прежде чем идти all-in, иначе вы можете просто покинуть игру.

«Ну и как вы собрались строить бизнес на миллиард?» — спросите вы. Мы много думали об этом, пока не нашли ответа...

Прошлой осенью мне довелось встретиться с Эстер Дайсон (Esther Dyson) за чашкой кофе, и я спросил ее совета по этому вопросу. Я был уверен, что обладая огромным опытом, она сможет подарить мне капельку своей мудрости и поведает о том, как компания с приложением для одной платформы может однажды стать «единорогом».

И вот что она мне сказала:

Позже я понял, насколько правильным был этот совет. Действительно, мы развиваемся как профессионалы, создаем продукт, которым пользуются лидирующие компании. Нам нравится наша работа, и мы свободны выбирать, что еще нужно?

Это нормально время от времени думать, как стать «единорогом», но не стоит расстраиваться, если у вас нет на этот вопрос ответа (по крайней мере пока).

Все действия и решения, которые я описал выше, способствовали росту нашего повторяемого дохода с $7000 в феврале 2018 года до $40 тысяч в феврале 2019 года. Приведу ниже данные, подтвержденные сервисом ProfitWell.

Продажи в феврале 2018 года - $7,131:

Продажи в феврале 2019 года — $40 490:

Продажи через AppSumo в феврале 2019 — $33 807:

Если добавить сюда несколько годовых контрактов, которые мы заключили в феврале, то все это в сумме принесло нам $80 тысяч за один календарный месяц.

Кстати, расходы на маркетинговый бюджет за весь прошедший год составили около $10 тысяч.

Последние моменты, которыми я хотел бы поделиться в этой статье, — это внутренняя уверенность и терпение.

Мы часто читаем о головокружительных успехах в прессе, однако в реальности получается так, что великие вещи требуют времени. Поэтому как только вы приняли какое-то осознанное решение, будьте готовы годами воплощать его в жизнь.

Следование собственному уникальному пути может стать одним из лучших стратегических шагов. Не всё, что говорят эксперты, применимо к вам и к вашему бизнесу.

Только вы знаете что хорошо для вас.

Алексей Кистенев, CEO и сооснователь Standuply.com

Image credits: Unsplash