Как опыт в «венчуре» (не) помогает при запуске стартапа

«Восьмилетний опыт работы в сфере инвестиций и венчурного капитала может быть чрезвычайно полезен вам как основателю стартапа. Он может дать вам преимущество в понимании того, как правильно финансировать и масштабировать свой бизнес. Кроме того, вы сможете использовать свою сеть контактов, чтобы найти потенциальных инвесторов, партнеров и наставников. Еще ваш опыт, скорее всего, подскажет, как наилучшим образом структурировать свой бизнес, чтобы добиться успеха. Наконец, у вас должно быть хорошее представление о том, как донести свою идею до потенциальных инвесторов, и, возможно, вы сможете дать ценный совет другим основателям стартапов».

⬆ Вот что ответил мне ChatGPT на вопрос «I have 8 years career in investment and VC, how this experience can help me as a startup founder?» (У меня восьмилетний опыт работы в сфере инвестиций и венчурного капитала, как это может помочь мне в основании стартапа?)

И вправду, что может быть лучше для основателя стартапа, чем опыт в «венчуре»? За годы работы с сотнями стартапов ты максимально погружаешься в тему, прокачиваешь насмотренность, видишь десятки успешных кейсов, на которые можешь ориентироваться. Бонусом идут полезные знакомства и хорошее понимание того, как устроен рынок инноваций. Однако не все так просто.

Меня зовут Шамиль Курамшин, и я сооснователь EdTech стартапа AffiToday. Четыре года я работал инвестиционным менеджером в частном фонде, где отвечал за инвестиции в стартапы и их развитие, состоял в инвестиционных комитетах и советах директоров. До этого работал в финансовой корпорации и проходил акселерацию с инхаус FinTech стартапом. В общем, вполне солидный бэкграунд для запуска собственного проекта, не говоря уже о дюжине пройденных курсов и прочитанных книг. Я был уверен, что знаю, как делать стартапы. Но я ошибался.

Иллюзия контроля

Мы запустили AffiToday чуть более полутора лет назад. Нашей целью было дать людям во всем мире удобный инструмент для расширения эрудиции. Мы хотели, чтобы пользователи нашего приложения учились когнитивной гибкости, становились все более интересными собеседниками и находили вдохновение в искусстве, истории и науке.

К проверке этой идеи и запуску проекта мы подошли так, как учат в учебниках. Все по методу Lean: запуск fake landing page → реклама на коленке в TikTok → 200 лидов за несколько долларов → создание no-code приложения за $300 → CustDev’ы с первыми юзерами. Наконец, инвестиция в UX/UI и разработка полноценного приложения. Первые месяцы были похожи на сказку, но дальше все пошло не по плану.

Когда ты участвуешь в запуске стартапа как инвестор, то ты все равно остаешься лишь наблюдателем. Да, ты влияешь на принятие ключевых решений, но внутренняя кухня для тебя закрыта. Вот на собрании мы брейнштормим идею по запуску нового продукта, а всего через два месяца она уже выходит в продакшн. Я не видел в этом чуда. Мне казалось, что так и должно быть: это стартап, в нем работают профессионалы — конечно, у них получается хорошо. В реальности все оказалось куда сложнее.

Такая эффективность системы — результат грамотного менеджмента и включения в работу на всех уровнях. Я же полностью расслабился, и на первом этапе мое гипердоверие к профессионалам привело к тому, что приложение разрабатывалось восемь месяцев вместо четырех. Параллельно с разработкой приложения мы планировали тестировать маркетинговые гипотезы, изучать аудиторию и так далее… Стоит ли говорить, что ни к запуску, ни после запуска проекта мы так и не выработали формулу маркетингового успеха?

В общем, создание стартапа — это не только генерация гениальных идей, но и четкое планирование, постановка задач, делегирование и строгий контроль за выполнением всех этапов.

Не попробуешь — не узнаешь

Второе мое столкновение с реальностью было еще более прозаичным. Проработав восемь лет в венчурных инвестициях, я знал, как надо тестировать гипотезы на стадии идеи. Я разбирался в том, какие метрики волнуют инвесторов на разных этапах и как построить масштабируемую бизнес-модель. Я понимал, в чем важность когортного анализа, ретеншена и других показателей проекта. Я умел анализировать и интерпретировать эти цифры. Но лишь запустив свой стартап, я осознал, что совершенно не знаю, как их собирать. Что уж говорить о работе с инструментами вроде рекламного кабинета Facebook?

Да, конечно, можно сказать, что бизнес-лидер и не должен знать все технические тонкости — он должен уметь нанимать профессионалов, а те уже выполнят свою задачу. Проблема в том, что если ты начинающий предприниматель без инвестиций и подтвержденной стратегии, то ты не можешь позволить себе дорогостоящих профессионалов. К тому же я убежден, что любому основателю проекта полезно вникать во все детали и аспекты бизнеса, по крайне мере — на его старте. Это углубляет понимание того, что тебе доступно, а что нет.

Конечно, в итоге мы со всем разобрались: внедрили крутую аналитическую систему (даже три!) , научились запускать рекламу, выстроили систему обновления и реализации идей. Но в январе 2023 года, спустя год после запуска проекта, мы поняли куда более важную вещь: похоже, наш продукт никому не нужен.

Неведение — благо

Когда мы запускали AffiToday, мы были уверены в этом проекте. Уверенность подкреплялась положительными отзывами и продажами, которые пришлись на ранних юзеров. И вроде бы ты знаешь про «инноваторов» и «early adopters», agile и тестирование гипотез для тебя не пустой звук — но это именно тот случай, когда хорошая теоретическая база играет не в твою пользу. Далеко не всегда она приводят к успеху.

Выходцам из венчурной индустрии, которые решили запустить свой стартап, часто свойственны искажения, вызванные теоретической подкованностью и насмотренностью. Например, проработав в крутом фонде, который вкладывал только в лучших, легко сформировать критерии успеха и начать транслировать их на свой собственный стартап — кажется, что он тоже будет самым лучшим.

Или наоборот. Насмотревшись на предпринимателей с очередной «революционной» идеей на красивой презентации, стараешься сначала собрать трекшн, построить продукт и добиться крутых показателей, которые привлекли бы фонд. Но вдруг оказывается, что другие фонды смотрят не на них. Да и вообще пивот пора было делать уже вчера, а лучше бы — полгода назад. Но ты не общался с инвесторами, так как сначала хотел добиться солидных результатов.

Короче говоря, даже имея за плечами огромный опыт, к новому делу нужно подходить, как полный «девственник в бизнесе» (возможно, не самая удачная отсылка на Ричарда Брэнсона и его холдинг Virgin — прим. ред.) . Забыть, что ты знаешь, как «правильно». Учиться и много ошибаться. Просить совета и не бояться выглядеть дураком. Конечно, дополнительные знания помогут начать свое дело, но нельзя попадать в «ловушку экспертности». Наверное, в этом и кроется секрет успешных серийных предпринимателей, которые выработали фреймворк по запуску и развитию бизнеса, но каждый раз у них — как первый.

Секрет успеха

Венчурные инвесторы — одни из самых прогрессивных и рискованных людей. Они должны понимать, что стартап — это не только совокупность цифр и факторов, которые при грамотной комбинации приводят к успеху. В этом уравнении множество переменных. Размер рынка, трекшн, метрики, опыт фаундеров — это, безусловно, важно, но лишь изнутри ты понимаешь, что все устроено куда сложнее.

На итоговый результат влияют факторы, которые не измерить цифрами, их анализ нельзя стандартизировать. Например, психологические и социальные особенности основателей и команды, внутренняя культура, ежедневная рутина, способность нестандартно мыслить и добиваться своего.

Сложно осознавать и учитывать эти тонкости, если ты карьерный венчурный специалист, который после университета прошел путь от аналитика лишь на стороне инвестора. Ты живешь в иллюзии, что точно знаешь, как лучше. Но только в бизнесе понимаешь, что секрет успеха — это множество ошибок и итераций, что большой результат в конце месяца складывается из сотни результатов поменьше. Может быть, поэтому среди венчурных инвесторов и бизнес-ангелов так много бывших стартаперов? Они видят всю картину и знают, из чего на самом деле строится успех.

Думаю, впереди меня ждет еще немало подобных «открытий». Но именно такие набитые шишки и делают победы еще приятнее: благодаря им острее чувствуешь, что ошибки и достижения в стартапе — это твои ошибки и достижения.

Мы запустили серию публикаций на VC. ru о нашем опыте и публикуем наши инсайты на английском на Medium. Впереди вас ждет много новых статей. А пока вопрос: какие открытия ждали тебя при смене должности или сферы работы? Поделись своим опытом и инсайтами в комментариях!