Продажи не растут.Только ли дело в маркетинге?

Как бы вы не относились к бизнесу, но создание его без цели получения прибыли просто бессмысленно. Если вы хотите, чтобы ваш бизнес был успешным и приносил удовольствие, то необходимо научиться мастерски продавать свой продукт или услугу.

От продаж зависит многое в бизнесе: рентабельность, прибыль и, в конечном итоге, выживаемость на рынке. Но несмотря на то, что продажи являются важнейшим элементом успеха, многие компании сталкиваются с распространенными проблемами в этой области. Часто это “узкое место” многих компаний на рынке.

На практике, я сталкиваюсь со многими проблемами, но есть более распространенные. Проанализировав их, отработав на практике у меня появилось видение определенных решений их преодоления.

1. Недостаточная подготовка продавца

Одной из основных причин неудач в продажах является недостаточная подготовка продавца, который должен быть хорошо знаком с продуктом или услугой, которую он продает, а также с конкурентами и рынком в целом. Если продавец не имеет достаточного знания о продукте или услуге, то он не сможет убедительно презентовать ее покупателю.

Решение:

Компания должна обеспечить своих продавцов всей необходимой информацией о продукте или услуге. Также необходимо проводить регулярные тренинги и обучения, чтобы продавцы могли улучшить свои навыки и знания.

Кейс из мира бизнеса:

Компания хотела увеличить продажи. Мною было проанализирована имеющаяся ситуация, было принято решение обратиться к тренерской компании. Совместными усилиями мы разработали чек-листы для продавцов и адаптировали тренинг под специфику бизнеса. После внедрения системы квалификаций и сертификации персонала, компания смогла повысить сервис и увеличить продажи на целых 28%, не вкладываясь в маркетинг. Это прекрасный пример того, что правильно разработанный тренинг и квалифицированный персонал могут сделать настоящий чудо для бизнеса.

2. Недостаточное управление временем

Еще одной распространенной проблемой в продажах является недостаточное управление временем. Продажи требуют большого количества времени и энергии, и если продавец не умеет эффективно управлять своим временем, то он не сможет достичь успеха в этой области.

Решение: Продавцы должны использовать эффективные методы управления временем, такие как планирование и приоритизация задач. Также необходимо убедиться, что продавцы не тратят время на непродуктивные задачи.

Кейс из мира бизнеса:

Интернет-магазин, специализирующийся на продаже электроники. В компании все менеджеры работают удаленно и общаются со своими клиентами через чаты и электронную почту. Руководитель предоставляет своим сотрудникам инструменты для планирования и приоритизации задач, а также мониторит их работу, чтобы убедиться, что время тратится эффективно. Для своих задач предприниматель использует онлайн-сервис Trello. Таким образом менеджеры компании имели четкую и контролирующую систему выполнения поставленных задач и времени. Что создает условия для более эффективной работы в рамках поставленных сроков.

3. Неэффективная коммуникация

Еще одной проблемой в продажах является неэффективная коммуникация. Продавец должен уметь убедительно и четко общаться с клиентом, чтобы продать свой продукт или услугу. Если продавец не умеет эффективно коммуницировать, то он не сможет достичь успеха в этой области.

Решение: Компания должна обучать своих продавцов техникам эффективной коммуникации, таким как активное слушание, использование правильных слов и тонов голоса. Также необходимо проводить регулярные обзоры и анализы, чтобы убедиться, что продавцы используют эффективные методы коммуникации.

Кейс из мира бизнеса:

Маркетинг работал на полную катушку, лиды текли рекой, а продажи как-то не шли. Мы решили выяснить, в чем же дело. Разработали опросы для клиентов, внедрили контрольные звонки и подключили телефонию для записи разговоров. И вот, стало ясно, что проблема в менеджерах по продажам. Они были недостаточно подкованы в продукте и не умели преодолевать возражения. Так мы и поняли, почему продажи не росли даже при таком количестве целевой лидов. Наняли тренера по продажам, пересмотрели скрипты. Прошло некоторое время и конверсия начала увеличиваться.

Чтобы эффективно увеличить продажи, необходимо провести анализ всего бизнеса и выявить все возможные проблемы, которые могут влиять на продажи. Только после этого можно разработать стратегию, которая позволит устранить недостатки и повысить эффективность продаж. Кроме того, не стоит забывать о важности постоянного мониторинга и анализа рынка, а также о необходимости адаптации к изменяющимся требованиям и потребностям клиентов. Все это в комплексе поможет достичь максимальных результатов и увеличить объемы продаж.

Автор статьи: Ольга Болина, маркетолог| бизнес-наставник Соколково