😱 Почему мы покупаем то, что нам даже не нужно: манипулятивные приемы в продукте и маркетинге

Хорошие продукты продают себя сами (ну ладно - не без чуточки маркетинга).
Лучшие продукты продвигаются своими же юзерами за счет виральности и реферальности.

Однако качество продукта - не единственная причина успеха бизнеса. Все мы люди, и иногда покупаем что-то, далеко не потому что это лучший продукт из возможных.

Понимание психологии этого когнитивного искажения поможет эффективно создавать и продавать продукты, отвечающие юзерским запросам (а у нас у всех ведь именно такие. Верно ведь?)

Вот ключевые факторы, заставляющие людей покупать:

1. Эмоции - То, какие эмоции вызывает использование, или даже - обладание продуктом - нередко влияет на желание покупки сильнее, чем объективные конкурентные преимущества. Эмоциональное вовлечение критично для успеха, поэтому убедитесь, что ваш продукт вызывает положительные эмоции и соответствует ценностям ваших клиентов.

Фреймворк здесь - это мой любимый Jobs-To-Be-Done. JTBD нацеливается на эмоциональные и функциональные потребности, которые клиенты хотят удовлетворить.

🔗 Советую прочитать: Jobs To Be Done: Definition, Examples, and Framework for Your Business.

2. Social Proof - На рынке миллиард аналогов для любого продукта, и, если верить маркетинговым слоганам - каждый продукт прекрасен. Никто, разумеется, не верит. Используйте отзывы клиентов и социальные сети, чтобы демонстрировать положительные кейсы использования и укреплять доверие. Инфлюенсер-маркетинг работает в ту же сторону - блогер же, разумеется протестил продукт перед тем, как рекламировать. Верно же?

🔗 Советую почитать: Social Proof: What Is It and Examples (2022)

3. Дефицитность и FOMO - Люди ценят вещи, которые кажутся редкими - каждый хочет быть тем везунчиком, который успел. Создайте ощущение срочности и исключительности вокруг вашего продукта. Ограниченные предложения по времени, эксклюзивный доступ и ограниченные версии могут создать ощущение дефицита.

🔗 Советую почитать: Scarcity Principle: 18 Scarcity Examples in Products and Marketing.

4. Удобство и простота - Люди готовы платить больше за продукты, которые не напрягают лишний раз их когнитивные функции. Никто не хочет думать, если можно не думать. Никто не хочет тратить время на выяснение, для чего предназначен ваш продукт и как им пользоваться. Убедитесь, что ваш продукт легок в использовании и экономит время ваших клиентов.

🔗 Советую почитать: The 7 principles of UX design—and how to use them.

5. Цена - Тут хитро: действительно ли проще продавать дешевые продукты, чем дорогие? Действительно ли продавая дешево? но много - заработаешь больше? Люди используют цену как сигнал качества и стоимости. Используйте разные стратегии ценообразования, чтобы позиционировать ваш продукт как доступный или элитный.

🔗 Советую почитать: The Ultimate Guide to Pricing Strategies.

Экспериментируйте с манипулятивными практиками вроде этих - дабы захватить весь рынок и победить всех конкурентов) Удачи!

Больше интересного про когнитивные искажения и продакт-менеджмент в telegram-канале. Например, найдете там ответ на вопрос: "Что общего между Ikea и Notion и почему все без ума от их продуктов?"