«При выходе на рынок главное — понять, какой там год». Как мы вышли в 7 стран без офисов, новых сотрудников и инвестиций

В 2022 году мы вывели HR-платформу Motivity в семь стран, потратив до $2000 на каждую. Если бы мы шли по стандартному пути — офис, локализация продукта, самостоятельное продвижение, то вложили бы по $7000−300 000.

Основатель Motivity Данила Жаров — о подходе к выходу на новые рынки с небольшим бюджетом.

Motivity — IT-платформа для автоматизации стандартных HR-процессов — обучения, адаптации и мотивации сотрудников. Наш клиент — HR-менеджер в корпорации.

Так выглядит платформа Motivity. Мы помогаем HR-менеджеру вовлекать в обучение до 97% сотрудников и экономим его время за счёт автоподготовки отчётов и самостоятельного онбординга внутри платформы.

В России мы привлекаем клиентов через стандартные каналы — рекламу в соцсетях, контент-маркетинг и мероприятия. Наш обычный процесс строится так: трафик на сайт, заявка на демонстрацию, квалификация лида, демонстрация продукта, переход на этап закрытия сделки.

После начала СВО у нас полностью остановились продажи — шесть месяцев компания зарабатывала только на постоянных клиентах, которые остались в России. В тот момент я думал, что всё: российский рынок схлопнулся, на западном русских больше не ждут, о наших планах стать глобальной компанией можно забыть. Какое-то время я был фрустрирован и подавлен, потому что не понимал, что делать.

В таком состоянии я проходил месяц, но в один из дней у меня в голове начала крутиться аббревиатура БРИКС. Тогда я подумал: зачем переживать о нереализованных возможностях на Западе и в России, когда есть другие рынки.

Изначально мы хотели сфокусироваться на одной стране, но когда посчитали затраты, решили отказаться от этой идеи. Если выходить на новый рынок самостоятельно, нужно арендовать офис, нанять местных продавцов и запустить рекламу. Мы посчитали, что для открытия в США нам понадобится $300 000, для выхода в страну Евросоюза от $50 000, в страну СНГ — $7000−10 000. Для нас это дорого, поэтому мы решили развиваться вширь — выходить на несколько рынков через партнёров, которые занимаются консалтингом в сфере HR и IT-интеграцией. Так мы сразу получаем доступ к тёплой базе без необходимости собирать команду и выделять бюджет на рекламу.

Плюсы для партнёра. Наш партнёр — это консалтинговое агентство или IT-интегратор, который внедряет HR-сервисы. Обычно партнёр консультирует или подбирает сотрудника для корпорации, и на этом его работа заканчивается. Чтобы зарабатывать дальше, нужно продавать услуги следующему. За Motivity клиент платит каждый месяц в течение семи лет, поэтому партнёру выгодно продавать нашу платформу: он получает комиссию и расширяет линейку услуг без увеличения постоянных издержек.

Критерии выбора партнёра. Мы выбираем партнёров по трём критериям — одна целевая аудитория, не конкуренты, дополняем друг друга. Дополняем — значит работаем не только в рамках партнёрки, но и на уровне продуктов. Например, HR-консультант может внедрить наше решение своему клиенту и размещать обучающие материалы на Motivity. Для нас это идеальный вариант, потому что партнёр не только рекомендовал нас, но и врос в платформу.

Поиск партнёров. Мы ищем партнёров через Linkedin и местные чаты «Атлантов». В чатах это делать проще: к тебе уже есть доверие, и люди охотно помогают.

Если партнёров нет в чатах, мы пишем в холодную. Обычно это письмо с презентацией успехов компании: «Здравствуйте, мы HR-платформа, вижу, что у нас одинаковая целевая аудитория, хотим запартнёриться…». Дальше описываем условия партнёрства и показатели тех, кто уже с нами работает.

Схема работы. Цены у партнёров и Motivity одинаковые, поэтому клиенту не нужно обращаться к нам напрямую — он подключаются к платформе через человека, с которым уже работал. С партнёром мы заключаем стандартный партнёрский договор. Когда партнёр подключает клиента к платформе, он получает вознаграждение.

Сейчас мы работаем в Таджикистане, Узбекистане, Армении, Казахстане, Вьетнаме и Евросоюзе. В Европе у нас один партнёр, который работает сразу с несколькими странами. В Африку планируем выходить в этом году — ищем партнёра.

До того как искать партнёра в новой стране, мы проводим кабинетные исследования, делаем анализ конкурентов и разговариваем с местными. Цель — понять уровень развития рынка или, как мы это называем, понять, какой сейчас год. Если мы видим, что уровень развития рынка, как в России в 2010 году, и нам придётся объяснять ценность обучения и мотивации сотрудников, мы отказываемся от этого направления.

Кабинетные исследования и поиск конкурентов. Мы закладываем 30−60 дней на изучение докладов, отраслевых СМИ и отчётов. Так мы понимаем, на каком уровне находится отрасль, сколько конкурентов на рынке и что они предлагают.

Общение с местными предпринимателями. Мы проводим 30 интервью с местными участниками рынка и потенциальными клиентами. Здесь снова помогают чаты «Атлантов». Например, в Казахстане мы узнали специфику рынка и уровень развития HR-отрасли за несколько дней. Если бы я не состоял в клубе, всё бы происходило дольше и труднее. Да и в Казахстане, и других странах много русскоязычных чатов с предпринимателями, но в них нет собственников крупных компаний или топ-менеджеров корпораций.

Мы не видим сильных отличий в HR в разных странах. В этом смысле нам повезло: во-первых, мы работаем только с интерпрайз-клиентами. Сотрудники корпораций в Средней Азии говорят по-русски, в ЮВАО — по-английски. Во-вторых, там, где занимаются развитием сотрудников, процессы не отличаются.

Единственная специфическая вещь, которую мы увидели — это продажа и переговоры. В Таджикистане и Узбекистане поступало много нерелевантных заявок: люди записывались на демонстрацию продукта, потому что им интересно пообщаться. В ЮВАО я провёл два месяца, но так и не смог заключить договор. Они говорят: «Всё нравится», но как только говоришь о контракте, начинают увиливать, — им сложно напрямую сказать: «Нет, нам это неинтересно».

Основной источник трафика в новой стране — база партнёра, однако мы можем задействовать и другие каналы.

База партнёра. Это самый простой и рабочий способ: партнёр делает рассылки и предлагает нашу платформу как апсейл при продаже своих услуг. Эффективность зависит от партнёра и качества его базы. Обычно в первый месяц мы получаем 20 интересующихся и три целевых заявки, которые дозреют через 3−6 месяцев.

Таргетированная реклама. У нас есть 10 креативов, которые работают во всех странах. С их помощью мы получаем трафик на сайт и конвертируем его в заявки на демонстрацию.

Выставки. Периодически мы участвуем в выставках. Недавно мы ездили в Армению, это мероприятие спонсировала Торгово-промышленная палата РФ. Также мы получили грант от Go Global на исследование рынка Армении. Эффективность выставок не в России — низкая. Например, на выставке в Армении мы получили всего три лида.

Продажи черезе Linkedin. У нас хорошо работает трёхэтапная схема приглашения HR-директора на демонстрацию продукта.

Первый шаг — найти идентичность и попросить о помощи:

— Добрый день, мы с вами работаем в одной отрасли. Наш продукт — HR-платформа. Я сейчас знакомлюсь с рынком и хочу узнать ваше мнение по поводу проблемы рынка…

Поможете?

Второй шаг — закрытие на интервью:

— Вы не против созвониться на 30 минут, мы хотим узнать боли целевой аудитории?

На этом шаге наш клиент рассказывает о своих проблемах и проблемах рынка в его стране.

Третий шаг — демонстрация решения его проблем.

На последнем этапе мы показываем, как наш продукт решает проблемы, которые он перечислил на интервью.

Эту схему мы используем уже 5 лет, работает хорошо.

Наша нероссийская выручка в 2022 году составила 5%. В этом году мы планируем увеличить её до 20%. С выходом на новые рынки мы диверсифицировали риски и стали более спокойно воспринимать ситуацию. Алгоритм отработан, и мы понимаем, что выйдем по такой же схеме в неограниченное количество стран, и всё это благодаря новым знакомствам и партнёрству.

С помощью «Атлантов» Данила Жаров познакомился с топ-менеджерами и собственниками крупных компаний в новых странах. Это помогло Motivity быстрее и дешевле выйти на незнакомые рынки.

На апрель 2023 года в клубе «Атланты» 750 предпринимателей и топ-менеджеров корпораций, которые помогут с личным и бизнес-вопросом. Присоединяйтесь к нашему сообществу.

Записаться на презентацию клуба

* В России Meta признана экстремистской организацией