3 вывода после 150 встреч с потенциальными клиентами на услуги маркетинга

По количеству проектов в папке “Продажи” подсчитал, что за 5 лет общение минимум со 150 клиентами дошло до этапа подготовки КП. Собрал 3 главных вывода из этих встреч:

1. До комплексного маркетинга нужно дорасти

Когда собственник не разбирается (и не хочет разбираться в маркетинге), все новые активности и тесты гипотез для него - попытки забрать деньги из его кармана.

Давно перестал отрабатывать возражения тех, кто приходит за услугами с позицией “Ну давайте, докажите мне, что это сработает” либо “У нас нет статистики, сайта, премиальный продукт, который продается 10 раз в год. Дайте конкретный прогноз по квалифицированным лидам”.

На начальных этапах бизнеса достаточно работы только лидогенерящих инструментов (запустили контекст, получили первые лиды), а собственник напрямую может общаться с подрядчиком и одномоментно заменять его, если показатели неудовлетворительные.

Далее следует кризис, когда меняется подрядчик за подрядчиком, а результаты не улучшаются. Вот на этом этапе крайне советую собственнику идти обучаться на курсы по маркетингу, но не на узкую тему вроде контекстной рекламы, а на стратегию и обзор по доступным инструментам.

Это даст понимание узких мест в текущей структуре и возможность выстраивать более серьезный маркетинг, который необходим для роста.

2. Без маркетолога в штате клиент не поймет, что ему предлагают

Следствие предыдущего пункта - когда прогнозы выходят за рамки “прогноз на основе данных прогнозатора Яндекс Директ - х лидов за y денег”, собственнику очень сложно оценить то, что ему предлагает подрядчик, пусть и хороший. Особенно, когда речь идет про инструменты построения бренда.

Тут 3 варианта, как действовать: нанимать маркетолога в штат, покупать консультации и взгляд со стороны от того, кому доверяете, либо просить сразу 5-10 агентств считать вам стратегию и сравнивать то, что они предлагают.

3. Всем маркетинговым агентствам надолго хватит работы

В 2018, когда только начинал заниматься лидогенерацией на свои услуги, было ощущение, что уже “у всех клиентов все есть”: почти у всех есть CRM и уже запущены все подходящие источники трафика, что агентский бизнес - красный океан с небольшим количеством клиентов, еще не работающих с крупняками вроде Demis Group и Ingate.

Сейчас смотрю на это абсолютно иначе - компаний совсем без маркетинга, либо только с его зачатками - большинство на рынке, особенно в B2B и услугах. Даже из скудного арсенала инструментов, которые остались доступны в РФ, используется 1-2 канала (а только для B2B их 31, как писал в посте).

Кто еще занимается продажами, интересно обменяться с вами выводами, которые вы сделали на основе своих встреч). Пишите их в комменты