Как крутое портфолио может лишить нескольких миллионов рублей прибыли в год

Вчера рассказал, как заплатил огромный штраф ФАС, хотя мог бы этого избежать. Серию постов про собственные факапы и всамделишный успешный успех продолжаю историей, которая перевернула моё понимание как должны выглядеть кейсы и портфолио.

Однажды к нам клиентом пришла самая крупная в регионе сеть магазинов сантехники «Водяной». Управляла бизнесом владелица Агата, которая в качестве хобби вела блог в живом журнале, где писала про экономику и предпринимательство. Его я всегда читал с удовольствием и интересом, но держался в стороне.

Для полноты картины нужно упомянуть одну деталь — за десять лет до описываемых событий, когда только-только запустили агентство, мы закупали монтажную станцию через другую семейную компанию хозяйки "Водяного". Там мы и познакомились. То есть потенциальный клиент знал, что мы есть, что мы молодцы и что с нами можно поработать. Но не получили за эти годы ни одного заказа! И вроде работали с крупнейшими и яркими предпринимателями региона, а с «Водяным» ни разу.

И вот мы приступили к брендированию нового супермаркета сантехники в Иркутске. Представилась возможность задать клиенту важный вопрос: «Агата, а скажи, почему ты раньше у нас ничего не заказывала?». Полученный ответ просто разорвал меня на части: «Да я на сайт ваш зашла, увидела, кто ваши клиенты и поняла, что нам ещё надо до вас дорасти надо!». Это была не шутка или подколка, просто констатация факта.

В этот момент я понял сколько же мы потеряли классных клиентов, крутых и сложных работ, только потому, что владелец (то бишь я) считал, что надо выглядеть максимально круто.

Сняли репортаж для "Первого канала" или стали по сути корпунктом "НТВ" — выложили их логотипы в разделе "Клиенты". Сделали ряд работ для ведущего застройщика с миллиардными оборотами — поделились макетами, съемками, видеороликами. Начали работать с брендом "Дочки Сыночки" и наши макеты попали в другие города страны — как не рассказать об этом? То есть акцент в портфолио отдавался именно федералам, а про заказчиков поменьше вообще не упоминали.

Да, делали много и для местных компаний, но вот это желание юного предпринимателя доказать свою состоятельность через мощность клиентов, как оказалось, имело и обратную сторону. И мы недополучали миллионы рублей чистой прибыли ежегодно! Когда я изменил подход и начал рассказывать в портфолио обо всех клиентах, то практически ощутил руками эту упущенную выгоду.

Данная история научила меня задавать вопросы и очень внимательно слушать обратную связь. Потому что такая откровенность от клиента — это огромная удача. Обычно спросишь и тебе говорят: "Всё прекрасно у вас! Здорово всё!". И ты как владелец воспринимаешь похвалу как реальность и даже не хочешь углубляться в детали, раз всё отлично. Но именно в такие моменты из твоего кошелька утекают тысячи, сотни тысяч, миллионы рублей.