Кейс: Паломничество Умра, Узбекистан, СНГ. Затраты на таргет $7500

Продукт - паломничество Умра, священное для мусульман.

Фирма находится в Узбекистане и изначально там и вёлся трафик.

Цена продукта - около $1600 - $2100, варьируется от цен на билеты.

Потрачено в общей сумме - около $7500 в 3 х кабинетах Fb Обращения в среднем колебались в диапазоне $5-7 в зависимости от периода, без учета звонков по номеру телефона (намеренно указывали на креативах), заполнения форм и обращений через инстаграм

Высокий чек продукта для населения, не слишком большая аудитория (брали только Ташкент, как более обеспеченный город, плюс играет роль наличие пересадок)

Высокая конкуренция на рынке, много конкурентов демпингует(занижает цену) и даёт плохой сервис, в результате к другим фирмам относятся с подозрением.

Обращается много пожилых людей, которым нужен особый уход, питание и медицинское сопровождение.

Чтобы продажи шли эффективно нужен хороший отдел продаж, знающий все нюансы и традиции.

Бизнес высокорисковый, тк зависит от цен на билеты и ситуации на рынке в целом, а цена билетов волатильна.

Провели с клиентом в Zoom более 24 + часов, включая стратегические созвоны, общаясь о продукте, выясняя все нюансы - только так можно грамотно подойти к прописанию и реализации маркетинговой стратегии.

Затем было проведено маркетинговое исследование, с выяснением всех болей, потребностей, страхов и возражений нашей аудитории, а также аналитика конкурентов и их предложений, а также отстройка от конкурентов путём доработки УТП с лучшим донесением смыслов и посылов.

В части таргета настроена вся аналитика, а именно:

Изначально пробовали использовать форму заявки, созданную на тильде. Креативы на узбекскском языке, хотя русский так же целесообразен. .....

Примеры креативов

Пример видеокреативов:

Изначально получили 60 клиентов по цене до 5$.

Но после начались сложности. Подробнее опишу позже, пока скажу, что в связи с этим создали сайт для большего прогрева клиентов Umra Safari 2023 - 2024 Toshkent + Uzb | AyatTour.Uz

Кабинеты, использовали 3 шт для ускорения отлива трафика Обратите внимание, используем спецконверсию, а не "лиды". Спецконверсия = реальному заполнению контактных данных, обращению. Лид - просто нажатие на кнопку, не факт что переходящее в обращение/заявку. Так же пробовали дополнительно переход на звонок в отдел продаж и начало переписке в директ. Скриншоты рекламных кабинетов:

Так же была уже в середине периода внедрена аналитика в виде Яндекс Метрики

Яндекс метрика и вебвизор - крайне важные моменты реализации аналитики, особенно при ведение таргета на разные страны, так как позволяет отслеживать не только, из какой страны, с какого устройства и системы переходит человек, но и кто совершает целевое действие. Таким образом можно стратегически решать, какой сегмент аудитории нужно оставлять, а какой убирать в рекламе.

После получения недорогих заявок цена, как и описал, поднялась. Это связано с особенностью проекта и рынка. Для того, чтобы собрать один поток на тур, нужно помимо организации всех бизнес-процессов, закупить заранее билеты. В этой сфере они не покупаются небольшими объемами - только массово. Общая цена закупки билетов варьируется от нескольких десятков тысяч долларов.

Первый период прошел отлично - купили около 40 билетов и продали полный поток. Цена заявки составила около $5

Второй период начал вызывать трудности, цена конверсии стала расти. В связи с этим, как и описал ранее, создали сайт, а затем начали оптимизировать его - размещать отзывы, видео, подчеркивать особенности. Отстройка от конкурентов всегда принципиально, поэтому я постоянно повторяю, что никакие "ниши" не играют роли вообще (даже в случаях с "ксерокопией" результат все равно разный), и тут все ровно так же.

Из созвонов и анализа рынка, а не заполнение брифов, я узнал что в это сфере важно и чем мы выделяемся на рынке:

а) Чтобы было мед.сопровождение, т.к. многие клиенты - пожилые люди

б) Привычная еда, так как люди, постоянно живущие в Узбекистане, просто привыкли к определенной пищи и трудно воспринимают другую

в) Наличие собственных отелей для удобного размещения, причем они находятся в значимых религиозно местах

г) Наличие гида, причем в нашем случае он прожил в Мекке много лет и знает историю, может рассказать правила поведения, провести экскурсию и так далее

в) Прямые рейсы

г) Репутация - так как много обмана, например обещают наличие традиционной Узбекской еды а ее нет

Трудности возникли, потому что недобросовестные конкуренты ставили более низкие цены, не выполняя часть обещаний, соответственно наша цена выглядела менее привлекательной.

Итого, чтобы выделиться на фоне конкурентов, мы отобразили на сайте все преимущества, опираясь на эти пункты, а так же указали на то, что конкуренты не дают такой спектр и качество услуг.

Реклама пошла лучше, но в следующем периоде возникли новые трудности. Как сказано в начале, данное направление бизнеса в Узбекистане высокорисковое, и за период рекламы многие фирмы просто закрылись. В первую очередь это связано с тем, что билеты нужно закупать заранее или можно ждать ближе к окончанию продаж, но их не останется.

Например, мы закупили билеты заранее на несколько сотен тысяч долларов по определенной цене, а ближе к дате вылета она упала. Таким образом конкуренты, купившие оставшиеся билеты позже, поставили цену ниже и получили преимущества. Это к волатильности рынка.

Исходя из анализа и маркетинговой стратегии, мы оптимизировали сайт и рекламные офферы, в том числе неплохо показала себя реклама отличий нашей фирмы, например наличия национальной еды. Пара креативов:

Далее, получая обратную связь от отдела продаж, что принципиально важно, мы выяснили дополнительную проблему и потребность клиентов, а именно: у людей зачастую нет свободного времени, чтобы приехать в офис.

Стратегическим решением было использовать этот момент для усиления нашего утп, а так же отразить его в рекламе.

Мы внедрили передвижной офис, предлагая людям подписать документы не добираясь до нашего непосредственного офиса.

Пример креатива

Промежуточные результаты за месяц работы:

Усилив таким образом стратегию продвижения, продолжили ведение рекламы.

В определенный момент на рынке отсеялось большое количество игроков в связи с трудностями сферы.

Сам продукт в нашем случае так же подразумевает периоды повышенного и пониженного спроса. Например, многие хотят совершить Умра в священный период Рамадана и поста, что приводит к снижению спроса перед ним.

Для дополнительного усиления нашего предложения мы использовали pr-акцию, а именно не совсем корректный метод - рекламную подачу, рассказывающий о том, что на рынке много обмана и следует тщательно выбирать компанию

_______

Итого, суммарно

Несмотря на развернутую аналитику, заявки лучше отслеживать непосредственно с сайта + от отдела продаж. Так же последний должен запрашивать, откуда клиент пришел, его пожелания, возражения, профиль - возраст, пол, и другую информацию

На скриншоте выше вы видите количество заявок за период непосредственно на сайте

Как вы теперь понимаете, принципиально важен не только маркетинг, даже в комплексе, но и работа отдела продаж и мониторинг рынка с пониманием особенностей, логистики, тенденций, цен на "расходники" и их волатильности!

Промежуточный отзыв

По поводу маркетингового исследования, построения стратегии и непосредственно таргета в любой соцсети, независимо от вашей географии, вы можете обратиться по контактам в закрепленном посте на канале https://t.me/targetsaintmarketing