Кейс про квартиры – Как зарабатывать на флиппинге квартир в 2-3 раза больше?

Как зарабатывать на перепродаже квартиры больше и как из этого сделать полноценный бизнес? Разбираем кейс.

Всем, привет! Меня зовут Сергей и мы с партнером помогаем компаниям находить точки роста в бизнесе, оптимизировать процессы и сокращать затраты. Скучно звучит только на первый взгляд, пока не погружаешься в какой-то продукт и внедряешь такие изменения, которые дают новый виток роста.

Один из проектов о котором бы хотели бы рассказать (с разрешения клиента, разумеется) – флиппинг. Это такая популярная стратегия инвестирования, когда вы находите квартиру по низкой цене, делаете ремонт и продаете значительно дороже. Это называется флиппинг. Подробно данный метод инвестирования разбирали Forbes и РБК. Такой бизнес стал таким популярным, потому что обладает минимальными рисками, а заниматься им можно в свободное от основной работы время.

Казалось бы, что можно еще придумать в таком типовом бизнесе, как перепродажа квартиры? Ниже я расскажу, как сократили цикл продажи, как это повлияло на прибыль и почему риэлторы не подходят для того, чтобы делать бизнес на перепродаже квартир.

Для начала я определил этапы бизнес процессов, чтобы понять с чем стоит работать в первую очередь.

Процесс состоял из четырех этапов:

Ремонт ребята научились делать за 1 месяц от покупки материалов до полной сдачи объекта, а вот процесс продажи мог занимать несколько месяцев, так как они не демпинговали и старались выставлять объект дороже. Таким образом, реализация одной квартиры от покупки до продажи могла занимать 3-4 месяца.

Мы начали работать с концом воронки – этапом продажи, потому как цикл сделки влияет на маржинальность всего проекта, а также на дальнейший рост, так как чем быстрее продается объект, тем быстрее прибыль от него можно реинвестировать в следующий.

Представьте, что у вас есть свободные деньги, и вы готовы попробовать бизнес на флиппинге. Вы нашли и купили квартиру, сделали ремонт, выставили на продажу и реализовали ее. Предположим, что ваш средний цикл от покупки до продажи – 4 месяца, тогда за год вы выполните только 3 продажи. Если мы сокращаем цикл до 2 месяцев, то выполнить продаж за год уже можно в 6, то есть эффективность вложенных средств в 2 раза больше.

Это и означает увеличение эффективности, когда при равных условиях бизнес работает с разной отдачей. Ниже о том, как влияли на данную эффективность.

Как я сказал ранее, ребята успевали сделать ремонт за 1 месяц за счет типовой отделки и слаженной команды. Они заказывали каждый раз одни и те же материалы. Работала бригада, которая четко понимала объем работ и свои задачи. В результате все квартиры были похожи одна на другую.

Мы использовали это как преимущество – раньше рекламу запускали только после завершения ремонта квартиры. Сейчас я начал рекламу сразу после внесения брони квартиры, не дожидаясь даже оформления бумаг. Это экономило нам почти 1,5 месяца за счет использования фотографий с завершенных квартир.

Любая сделка по покупке квартиры – это длительный процесс выбора и принятия решения со стороны клиента, поэтому недостаточно просто начать рекламироваться раньше. Мы должны были научиться собирать лиды и удерживать их интерес до момента выхода на продажу объекта.

Воронка активации – последовательность шагов, когда потенциальный клиент понимает, что ему нужен данный продукт.

Воронка выглядела следующим образом:

На трафик существенно влияет превью объявления. Например, светлые и яркие квартиры просматривают чаще, чем аналогичные предложения, но в темных оттенках. Мы использовали светлые фотографии завершенных объектов и детальное описание. Например, чтобы не возникло ощущения, что это просто компания-перекуп, которой не важен клиент, в тексте объявления мы писали приветственный блок от имени владельца компании.

В тексте объявления мы честно рассказывали, что объект еще не завершен, но указывали дедлайн, когда планируем это сделать. Да, мы намеренно исключили ситуацию, чтобы клиент думал, что объект уже завершен и звонил нам с таким убеждением. Мы перевернули недостатки в свои преимущества – сообщали, что вы можете следить за качеством отделки, познакомиться с бригадой. Никто этим не воспользовался, но это сформировало определенное доверие.

Мы мотивировали клиентов написать нам в чат, чтобы получить расширенную информацию по дому, району, а также следить за процессом стройки. Клиенту было достаточно отправить «+» в чат, после чего наш оператор знакомился с клиентом, отправлял ссылку и периодически напоминал о себе.

Когда клиент нам писал, то мы получали полноценный лид, который был заинтересован в покупке.

Посадочная страница – страница, где описана дом, район, его инфраструктура, плюсы и даже недостатки. Да, мы честно старались говорить обо всем, чтобы сохранять доверие, которые мы начали формировать еще в объявлении.

На сайте мы также показывали ключевые этапы строительства в виде реальных фото с объекта, а также фото бригады, которая выполняла ремонт. Как ранее писал, она не менялась, поэтому мы тоже использовали это как преимущество.

В конечном счете это все помогало увеличить доверие к объекту, а также выполнить прогрев аудитории вместо «риэлтора». В случае со звонками обрабатывали звонок, давали краткую, но ключевую информацию по объекту, после чего предлагали прислать расширенную информацию в мессенджеры и отправляли уже туда.

Старое-доброе ограничение по времени работает по прежнему хорошо. Вы видели, как многие девелоперы сообщают о том, что со следующего месяца ожидается повышение цены. Мы использовали тоже самое, чтобы стимулировать продажи, но разумеется клиенты не готовы вносить хоть какую-либо значимую сумму в незавершенный объект, если только компания не известный девелопер, зато они нормально относятся к брони на сумму от 10 до 50 тысяч рублей.

У ребят небольшие объемы, и пока этот механизм мы протестировали на одном объекте, где получили бронь на 20 000 рублей до завершения ремонта и через месяц заключили сделку с этим клиентом.

Разумеется, что стоит отдельно тестировать, как бизнес процесс проявит себя на масштабе, но пока результаты выглядят перспективными.

Мы начали размышлять. Кто такой риэлтор? Для нас это был в первую очередь продажник, но в действительности большинство риэлторов оказались людьми, которые профессионально показывают квартиры и на этом все. Да, просто хорошо показывают квартиру, но не продают. А их комиссия съедает порядка 20% маржинальности.

Мы обсудили и решили, что нам не нужен типичный риэлтор, потому что:

– Нам важно закрывать сделку как можно быстрее и наш объект должен быть в приоритете

– Их основные инструменты продвижения и поиска клиентов доступны в полной мере и нам – площадки Авито, ЦИАН, Яндекс. Недвижимость

– Мы сами берем на себя функции по прогреву аудитории

У основателей не было такого количества объектов, чтобы брать агентов в штат было выгодно, поэтому мы рассматривали только парт-тайм занятость с привязкой оплаты за результат.

Нашим потенциальным сегментом стали студенты.

Нам не требовался опыт в продажах или опыт риэлтора. Было достаточного того, чтобы человек умел грамотно говорить, опрятно выглядел, располагал к себе и имел несколько часов в неделю свободного времени.

Мы рассуждали, почему их может заинтересовать данная вакансия?

Выглядело, как хорошая возможность для подработки и личностного развития. Мы разместили объявления в социальных сетях, где рассказывали о компании и о том, как она помогает решать жилищный вопрос.

Мы подозревали, что отклик может быть массовым, поэтому заранее продумали воронку, которая отсеивает не мотивированных или просто откликающихся на все подряд. Процесс найма выглядел следующим образом:

Для сбора откликов мы использовали в основном социальные сети, так как нам не нужно было резюме. Мы понимали, что у 90% откликов будет крайне мало информации об опыте и навыках, что потребовало бы созвонов с каждым, чтобы понять может ли он подойти. Поэтому мы просили видео-визитку для отклика и не требовали вообще никакого опыта в работе. Мы думали, что будут откликаться в основном девушки, но распределение получилось близким к 50/50.

Мы просили прислать видео-визитку до 5 минут с рассказом о себе – чем увлекаешься, где учишься, какие достижения были в жизни, почему интересна вакансия. Получалась своего рода самопрезентация на которую мы и смотрели и оценивали – насколько человек уверенно говорит, располагает к себе или нет. По итогу мы отобрали шорт-лист из 15 кандидатов, которые показались наиболее перспективными и связались с каждым, рассказали подробнее о вакансии и компании, а также описали следующие шаги, после которых будет принято решение по вакансии. Все согласились продолжить.

Финальным заданием была презентация, поэтому для подготовки к ней мы создали гайд-лист, где описали преимущества квартиры и большинство типичных вопросов при просмотре жилья. Кандидату нужно было это прочитать, понять и на следующем этапе провести презентацию, как это было бы в жизни. Мы давали ограниченный блок информации на этом этапе, чтобы не отпугнуть кандидатов. Нам важно было посмотреть, как человек может проводить презентацию и реагировать на нестандартные ситуации.

Финальную презентацию мы проводили в Zoom. Для того, чтобы приблизить процесс к реальности использовал сайт, где были представлены 3-D туры по квартирам. Мы с основателями имитировали покупателя, а кандидат должен был провести нам room-тур рассказав о преимуществах и выгоде покупки.

Именно так и выбрали нашего идеального агента. Безусловно, что этого было недостаточно, чтобы отправлять сотрудника на реальный объект. Требовалось пройти небольшое обучение и отточить навыки презентации. Для этого мы создали базу знаний, тренировочные тесты и прогоны. Базу знаний мы формировали на основании интервью с риэлторами, выясняя наиболее частые вопросы от клиентов. В итоге у нас было все в базе знаний – от инфраструктуры и перспективности проекта до рыночной стоимости жилья, ипотеки и информации по соседям.

Мы договорились с основателями, что по итогу успешной сдачи экзамена сотрудник получит небольшое финансовое вознаграждение.

Мы провели пока только одну сделку с клиентом, который вносил предоплату. Специально запрашивали у него обратную связь по работе агента, и он сказал – «Она убедила нас, что это лучшее вложение моих денег».

Самое приятное в этом всем было – видеть глаза и эмоции человека, который впервые своими усилиями достиг результата.

Сейчас хотим сделать подготовку более персонализированной. Например, уточнять у клиента заранее перед просмотром, в каком районе работает, как добирается, есть ли автомобиль и т.д, чтобы агент давал персонализированную информацию клиенту, тем самым повышая вероятность сделки.

Мы начали рассуждать, а что еще продукт может дать клиентам? И осознали, что проблемы и трудности у людей возникают не только до, но и после покупки, и мы могли бы их решать тоже. Мы обнаружили их используя фреймворк JTBD:

– Когда я приобрел квартиру, то хочу купить как можно быстрее необходимую мебель и технику, чтобы перестать платить за чужую квартиру и переехать в свою

– Когда я приобретаю квартиру, то хочу купить ее сразу с новой мебелью и техникой, чтобы это вошло в сумму ипотечного договора

Для того, чтобы увеличить ценность от работы с продуктом, мы начали пытаться закрыть и эти потребности. У основателей было много контактов с фирмами, которые занимались корпусной и мягкой мебелью, а также договоренности на специальные условия выкупа по сниженным ценам. Мы это использовали и подготовили картинки позиций от диванов до диффузоров в квартиру, которые можем поставлять и начали предлагать клиентам включать это прямо в сумму договора покупки жилья.

Клиент с которым заключили сделку оплатил заказ кухонного гарнитура, дивана и ванны под ключ через нас. Это позволило заработать дополнительные деньги за счет комиссии посредника.

Такой подход имеет несколько преимуществ:

В будущем хотим заранее подготовить рендеры с мебелью, которую можем поставить, чтобы клиенту было проще представлять это в интерьере.

На данный момент уже удалось добиться:

– Сократить цикл продажи за счет процесса раннего размещения

– Повысить конверсию в покупку за счет процесса прогрева аудитории

– Сократить себестоимость продажи за счет внедрения собственных агентов продажи

Все это лишь начало оптимизации. Далее мы планируем развивать и сокращать процесс ремонта и экономии на масштабе через сотрудничество с разными фирмами.

Мы написали эту статью, чтобы

– Найти новые мысли для развития – Комментарии к статьи это отличный источник знаний, что еще у тебя работает не так и куда стоит посмотреть

– Возможно, что наш опыт будет полезен другим, кто только начинает расти и это может помочь увидеть точки роста и сократить количество ошибок

– Вдруг случится новый мэтч с теми, кто нуждается в помощи по настройке своих бизнес процессов

Ссылка на Telegram для тех кому важно остаться на связи, после прочтения. Пишите вопросы и предложения, будем рады.