Сначала для себя, потом для «Газпрома»: история таск-менеджера WEEEK

Привет! Я Иван Мараховка — CEO мультисервисного таск-менеджера WEEEK. Рассказал компании Purrweb, как внутрикомандный инструмент для планирования превратился в большой сервис, которым пользуются отделы «Газпрома», «Золотого яблока», «ВКонтакте» и других мастодонтов рынка.

Первый стартап я запустил еще в университете. Я жил тогда в Сургуте и вместе с однокурсником по компьютерной школе решил сделать сервис скидок. Планировали нанять разработчика и дизайнера и быстро запустить продукт.

Оказалось, что хорошие специалисты нам не по карману. Тогда решили сделать всё сами, мы ведь умеем программировать. В итоге на год завязли в проекте, потратили 1,5 млн рублей и сделали сервис, который оказался никому не нужен.

Сургут — не тот город, где покупатели ищут скидки. Это я понял спустя полтора года после того, как мы начали работать над стартапом. Вбил запрос в Яндекс.Wordstat «Скидки в Сургуте». Оказалось, что из 300 000 жителей скидки нужны примерно 10 000. А, например, в Екатеринбурге, это соотношение гораздо больше. До того, как запускать проект, надо проводить хотя бы элементарное исследование. Я этого не сделал, мы потеряли деньги, время и силы.

Остатки сбережений съела авария. Мы перевернулись в арендованной машине, когда ехали от университета на конкурс по стратегическому менеджменту Global Management Challenge. Конкурс не выиграли, отдали последние деньги автокомпании и влезли в долги. Надо было срочно как-то зарабатывать.

Мы решили, что будем делать сайты. В этом же 2013 году даже получили господдержку бизнеса. Фонд поддержки предпринимателей проводил конкурс среди стартаперов. Нужно было пройти обучение и защитить проект. Мы вошли в десятку лучших и получили 300 000 р. На эти деньги переделали под офис комнату в квартире — купили мебель, технику.

Получили первые заказы, стали развиваться. В 2014 я нанял первого сотрудника на зарплату. Затем подтянулись другие разработчики. Команда росла, увеличивалось количество клиентов и задач.

Все задачи я тогда писал на листочках. Однажды у меня в работе было проектов 12. И вдруг осознал, что не могу всё систематизировать. Я хотел понимать, что делает каждый разработчик и что происходит у меня. И задачи нужно было обновлять ежедневно. Я тогда даже не знал про аджайл. Мы открыли его для себя позже и изучили теорию. На тот момент нам просто нужен был удобный таск-менеджер.

Тогда я стал искать облачные сервисы, но ни один не нравился. Хотелось планировать задачи по неделям, причем, первым днем должен был стоять текущий день. Такая фича появилась позже во многих таск-трекерах, но на тот момент ни в Google Календаре, ни в каком-либо другом сервисе так нельзя было делать.

Недельное отображение календаря нашел только в одном американском сервисе. Вроде бы стало удобнее, но там не было командной работы и фильтров. Нельзя было, например, открыть план конкретного разработчика и посмотреть его недельную нагрузку.

Мы решили сделать свой таск-трекер. Даже попросили клиента подождать пару недель с проектом, потому что нужно было навести порядок у себя. Клиент пошел навстречу, а мы во время этой паузы сделали первую версию планировщика как внутреннюю CRM-систему.

Сам WEEEK появился в 2017 году. В какой-то момент мы поняли, что такой планировщик нужен не только нам. Мы переписали его на PHP и выкатили в общий доступ на сайт нашего же агентства. Но активно продвигать не стали — не было ни времени, ни денег, а конкуренция среди таск-трекеров тогда была большая.

Мы только наняли фрилансера, который делал посевы. На форумах про продуктивность и эффективность, в комментариях к статьям на VC он писал: «Смотрите, какой классный продукт». Также мы старались, чтобы WEEEK попал на рейтинговые сервисы типа Capterra и Product Hunt.

С этих площадок мы собирали первую аудиторию и отзывы. Больше всего принесла «Трибуна» VC, где получили 300 регистраций за день. Правда, потом долго почти ничего не получали.

В 2019 году WEEEK купили два довольно крупных клиента. Мы поняли, что он закрывает чью-то боль, раз его покупают. Вывели планировщик в отдельный продукт, начали продвигать. Привлекли к проекту первый раунд и за эти деньги привели регистрации. Тогда в день их было около 17–20, сейчас — 400.

В основном мы используем контент-маркетинг, в том числе подкаст. Также рекламируем продукт в других своих проектах. Платной и контекстной рекламой почти не пользуемся.

Блог

Статьи пишем давно, но раньше делали это ради того, чтобы делать. В начале этого года пересобрали маркетинг, и теперь делаем больше упора на аналитику. Поняли, что много инструментов еще не используем. Например, мы не конвертировали статьи блога в регистрации — в текстах не было призыва типа «Зарегистрируйся».

Также раньше не стимулировали переходить в другие статьи. Например, есть статья про сравнение WEEEK и Trello. В конце подтягиваем кейсы о том, как кто-то пользуется нашим сервисом. Логика: если люди читают статью про Trello, значит, они уже чем-то пользовались и хотят заменить сервис. Наша задача — показать себя с лучшей стороны и дать примеры, как люди пользуются WEEEK после переезда с Trello.

Также развиваем SEO. Технически проект был готов к этому, но мы всегда занимались только разработкой сайтов. Не было грамотного специалиста, чтобы писать хорошие SEO-статьи. Теперь есть, и к концу года нам пообещали только на SEO увеличить трафик в два–три раза. В перспективе — в 10 раз.

Подкаст

Четвертый год ведем подкаст «Потом доделаю». Идея появилась у бывшего директора по маркетингу. Он сказал: «Подкасты модные, давай попробуем сделать». Позвали первого гостя — свою знакомую, а потом пошли сразу по крупным компаниям, с кем были знакомы или с кем просто пересекались. Например, сделали подкаст с аналитиком из «СберМаркета», пригласили CPO «Альфа Банка». Скоро нам сами стали слать заявки на участие.

Получилось так, что мы приглашаем интересных гостей и поднимаем темы, которые люди обычно не обсуждают. У всех есть проблемы продуктивности, и решают их по-разному. Например, женщины с двумя-тремя детьми делились опытом, как управляют проектами, работают и успевают сделать домашние дела. Люди из сервиса доставки еды рассказывали, как еда влияет на эффективность, как нужно правильно питаться.

Также мы ввели два формата — длинные часовые интервью и короткие блицы на полчаса. Так, слушатели выбирают удобный для них формат.

Сейчас на подкаст подписаны 24 000 человек. В этом году он занял первое место в категории «Бизнес и управление», обогнав подкаст Артемия Лебедева. Мы создали свое медиа, где сами себя продвигаем.

Измерить конверсию подкаста сложно. Мы не пользуемся медиаметриками, только ставим UTM-метки в описании. И, судя по ним, регистрации в WEEEK есть, но не очень много. Подкаст — это больше имиджевая история.

Статьи на VC

Год назад на площадке появилась возможность вести собственный канал. Оказалось, что в разделе «Маркетинг» не было канала про управление проектами. Я сразу его создал и мы начали писать туда статьи. Сейчас там 2,5 тысячи подписчиков и наша задача — продолжать писать на VC и нарастить аудиторию.

Соцсети

Долгое время мы выкладывали одинаковые посты во «ВКонтакте», Telegram и Instagram*. Но недавно провели опрос и поняли, что аудитория везде очень разная.

Например, оказалось, что 34% аудитории в Telegram — это компании, которые существуют на рынке больше 10 лет. И там сидят те, кто уже пользуется какими-то таск-трекерами. А в Instagram* — в основном те, кто вообще ничем не пользуется.

Соответственно, в Telegram мы даем контент, который помогает сделать лучше текущие процессы. Неважно, пользуется подписчик WEEEK, или чем-то другим. А в Instagram* пишем о том, что такое управление проектами и как с этим работать.

YouTube

С видео пока мало трафика, потому что мы только начали работать с этим каналом. Хотя, там уже 1000 подписчиков, которые пришли, когда смотрели инструкции по работе с WEEEK. В планах на этот год — записать 30+ образовательных роликов на тему управления проектами.

Партнерство

Инструмент, который может дать много регистраций в перспективе. Например, недавно мы договорились с одной крупной компанией, которая работает со стартапами, что мы предоставим бесплатный доступ к WEEEK на полгода всем участникам текущего проекта. А это больше 1000 команд. Аналогично мы даем доступ студентам и преподавателям вузов. Всё это — работа на перспективу. Сначала человек бесплатно использует наш продукт, тестирует его, — это повышает шансы на то, что потом он купит платную подписку.

Реклама на собственных проектах

Как агентство мы разрабатываем много собственных продуктов и внутри них рекламируем WEEEK. Например, мы сделали сервис «Карточка», где ИП или ООО может быстро поделиться с контрагентом реквизитами, подтянув их по ИНН. Когда предприниматель делает карточку предприятия, он видит баннер с рекламой WEEEK.

РСЯ. Инструмент, который неплохо работает на то, чтобы догонять клиента. Но мы не используем его массово, как конкуренты, делая больше ставку на контент-маркетинг.

Большинство нынешних клиентов пришли к нам в марте 2022, когда иностранные компании — Trello, Asana, Jira и прочие — стали уходить из России.

Когда вышла очередная новость о том, что кто-то уходит, я понял, что надо собирать больше заявок. Мы быстро сделали на главной странице кнопку «Запросить демонстрацию», и на следующий день получили восемь заявок. Весь март я проводил демо.

Потом пришли крупные компании — «Центробанк», «Газпром», «МТС», «Ростелеком» и многие-многие другие. Речь идет не о целой компании, а об отделах. Таск-трекер в основном покупает руководитель команды. Он видит инструмент, идет к генеральному директору и говорит, что хочет купить сервис на свой отдел.

Внутри одной компании разные отделы могут работать в разных планировщиках. Например, к нам как-то пришла команда техподдержки «ВкусВилла», но мы не подошли под их требования по функциям и они купили у конкурента. А через несколько месяцев WEEEK взяли бренд-менеджеры этой же компании.

Но если бы не политические события 2022 года, WEEEK все равно бы развивался, просто не так быстро.

Главное преимущество, из-за которого к нам изначально приходили компании — мультисервисность. Помимо таск-трекера у нас есть много дополнительных инструментов. Не нужно отдельно брать Notion — его можно вести внутри WEEEK. Не нужно брать CRM-систему, она также встроена в наш сервис.

У нас нет отдела продаж. С продажниками у меня изначально не сложились отношения. Я считаю, что менеджер по продажам должен быть всегда голодным, помешанным на деньгах.

Неоднократно я видел пример у своих клиентов, когда в компанию приходит голодный продажник, продает за месяц на 500 000 р., а потом три месяца просто сидит, потому что он уже заработал достаточно денег. А должен быть человек, которому всегда некомфортно. Он должен хотеть зарабатывать всё больше и больше. Где искать такого человека, я не понимаю.

Отдел продаж — это узкое место в бизнесе. Ты тратишь деньги на зарплату, аренду, связь. Например, в Asana работает 900 менеджеров по продажам. Компания тратит на них $45 млн в год. А есть Basecamp, которые тоже зарабатывает много денег, но у них всего работает 32 человека. Я бы хотел идти по стратегии Basecamp.

Сейчас в WEEEK заявки обрабатывает комьюнити-менеджер. Падает заявка, менеджер назначает дату демонстрации, которую провожу я сам или product-менеджер. Всё.

Сейчас внутри сервиса есть несколько продуктов — таск-менеджер, CRM, база знаний, возможность работать командой. Дорабатываем HR-сервис, аналитику, образовательную платформу.

Идеи новых инструментов берем в основном из кастдевов — регулярно проводим интервью с пользователями и ответы фиксируем в гигантской таблице.

Плюс, я забираю ценность с каждой демонстрации, которую провожу по входящим заявкам. Слушаю внимательно, что говорят клиенты, сам пытаюсь достать информацию, задаю вопросы — чем пользовались и почему, по каким причинам уходят и так далее. Все ответы стараюсь конвертировать в пользу для нас: думаем, что про эту фичу много спрашивают, надо двигать ее вперед.

Можно подсматривать, что делают другие. Но мы уже сделали максимально всё, что есть, например, в Asana и Jira. То же касается и монетизации. Раньше смотрели, что есть платного у конкурентов. Сейчас подходим серьезнее — анализируем аудитории и понимаем, например, что маленьким командам невыгодно брать бизнес-тариф, на котором нужно платить 590 рублей за пользователя. Поэтому запускаем более дешевый тариф с базовым функционалом для командной работы.

WEEEK — это проект, который во многом развивался сам по себе. У нас два года не было маркетинга, мы не строили отдел продаж, не продумывали до запуска модель монетизации, у нас нет стратегии по удержанию клиентов.

Может сложиться впечатление, что все происходило гладко. На деле, конечно, были ошибки в моем управлении командой, в работе с клиентами, в работе над продуктом. Например, в найме самая дорогая ошибка — брать сотрудника, не разобравшись, что это за человек. А берешь, потому что надо срочно. Ты потом на него тратишь время, результата нет и приходится делать всё заново.

Пример большой ошибки в работе с клиентами — неправильная оценка времени с нашей стороны. Когда пришли крупные клиенты, многим из них не хватало каких-то функций, и они просили их внедрить. Мы обещали, что сделаем быстро, но не получалось, потому что задача была сложной. И клиенты уходили. Лучше сказать, что сделаем, но не быстро, чем пообещать и не сделать. Тогда у клиента будет другое настроение, а мы не потеряем репутацию.

Главное, когда делаешь ошибки — адекватно оценивать, что происходит. Когда ты работаешь над ними — ты учишься и совершенствуешь продукт, себя, процессы.

Историей своего стартапа Иван поделился на площадке Purrweb Startup Meetup — это серия митапов для продакт-менеджеров, фаундеров стартапов, и тех, кто хочет начать свой IT-проект. Если тоже хотите рассказать о своем опыте или послушать полезные инсайты, заходите в наш ТГ.

* Instagram — организация, признанная экстремистской и запрещенная на территории РФ