Стартап Legium рассказывает, как продает часть своего бизнеса, чтобы было чем платить за еду

Это было воскресенье около полудня, когда позвонил воодушевленный человек и сказал, что был в Эмиратах и придумал маркетплейс, на котором можно заключать сделки. Оказалось, что мы тоже придумали маркетлейс, на котором можно заключать сделки (хотя даже ни разу не были в Эмиратах).

Воодушевленный человек предложил сотрудничество и мы согласились. Это было чуть меньше полгода назад и теперь мы продаем тот маркетплейс с возможностью заключения сделок, чтобы сделать Legium API, о котором я писал в предыдущей статье.

Когда ты пишешь в социальных сетях про себя и свой проект, начинают появляться забавные личности, которые, видя в тебе единомышленника, предлагают странное. Например, какое-то время назад мне настойчиво написывал товарищ (судя по голосу вполне здравомыслящий), который утверждал, что мы с ним

Слава богу сейчас наша активность в социальных сетях ограничивается еженедельным репостом моих статьей на VC.ru. Сказывается отсутствие маркетолога. Сейчас все больше переписок, конференций, личных звонков и встреч.

Пару раз в месяц летать в Москву на переговоры дешевле, чем содержать маркетолога. И выгоднее, хотя…

После одной из конференций мне позвонил руководитель международного маркетплейса, с которым мы познакомились и пригласил на встречу. Я прилетел в Москву, приехал в Сити… и только сидя в переговорке и с сорокового этажа наблюдая бесполезные зеркальные окна соседней башни, я заподозрил неладное. Человек, который меня пригласил на встречу, оказался вовсе не руководителем международного маркетплейса, а менеджером по продажам брокерского фонда. Я перепутал названия. Мы мило пообщались, но это не вернет мне 24 часа жизни и около 10 000 руб. на перелет.

Ну вы поняли, в погоне за инвестициями стартап должен страдать.

Какого же было мое счастье, когда позвонил воодушевленный человек и хотел сотрудничать. Сам позвонил, сам узнал про наш сервис и вроде бы даже не был городским сумасшедшим. Потенциальный инвестор якобы обладал большой базой потенциальных пользователей и хотел направить их в “свой” сервис.

Мы пару раз встретились в Москве (наученный горьким опытом, я теперь совмещал несколько встреч), долго вели переговоры о механизме наших взаимоотношений и возможностях. Оказалось, что вкладывать деньги в проект он не может и не хочет, его интересовал механизм агентского вознаграждения за приведенных пользователей и/или инвесторов. Проще говоря, “откат”.

Надо признать, кто агентское вознаграждение с полученных инвестиций - это, оказывается, довольно распространенная форма монетизации “помогателей”. Правильно заполнить заявку, сделать презентацию - это часто стоит каких-то денег + процент, если что-то получаете.

Но это же не путь стартапа.

Когда мы убедились в полной нежизнеспособности маркетплейса, мы предложили инвестору купить оказавшуюся ненужной нам технологию. В рассрочку.

Идея была такой: код уже написан, использовать мы его не будем, а человек хочет себе такой же. Продадим и посмотрим. А если все получится, запишем себе удачный кейс.

После долгих переговоров, которые продолжаются до сих пор, было решено остановиться на следующих условиях: мы получаем 1 000 руб. за каждого зарегистрированного пользователя, а также 200 руб. за каждый документ, который пользователи подпишут с использованием блокчейна. Когда набирается 500 пользователей, мы перестаём принимать деньги за регистрацию. Грубо говоря, маркетплейс мы оценили в 500 000 руб., но это не точно.

Осторожно, юридическая терминология.

Когда речь заходит об инвестициях, основатели не разбираются в деталях и особенностях сделки. На юриста денег нет, собственных знаний не достаточно. Подписывают что попало.

Существует две основные формы инвестирования: покупка доли в уставном капитале юридического лица и займ основателю.

Покупка доли - долгий и дорогостоящий процесс, потому что юридическое лицо еще нужно зарегистрировать. А потом его еще и содержать нужно: сдавать отчетность, платить налоги. Займ проще, но в случае чего его нужно будет возвращать. Инвесторы, правда, активно убеждают, что никогда ни при каких обстоятельствах не пойдут в суд взыскивать с основателя деньги по такому инвестиционному займу, религия не позволяет…

Но у нас особый путь стартапа: мы продаем ненужную технологию.

Очевидным решением было бы продать исключительные права на программный код. Или не исключительные, хотя бы заключить лицензионный договор. Но права продавать не хотелось, даже чуть-чуть. Поэтому мы предложили договор на оказание услуг по сопровождению и обслуживанию.

Во-первых, по такому договору мы никак не ограничиваем себя в будущем - что-то не понравилось, расторгли договор, забрали технологию.

Во-вторых, мы предусматриваем дополнительное согласование (а значит и стоимость) для всех новых фич.

И самое главное, в-третьих, после выплаты всей суммы в 500 000 руб. никакие права ни на что не переходят. Мы просто по-другому начинаем исчислять наше вознаграждение.

С договорами на продажу исключительных прав на программный код, кстати, есть большая фундаментальная проблема: как идентифицировать то, что ты продаешь? Программный код, который суть предмет сделки, должен быть где-то зафиксирован. Сделки у нас принято подписывать бумажные. Мне рассказали, что юристы распечатывают программный код на бумаге или прикладывать на диске...

Насколько проще было бы просто сохранить хеш договора и передаваемого кода в блокчейн. Ах да, так ведь можно это сделать на Legium.

Я готов признать, что условия нашего сотрудничества с нашим псевдопокупателем маркеплейса выглядят не умопомрачительными: 500 000 руб. - это явно ниже рынка. Однако, нужно понимать, что мы живем в стране, где за 2018 год было проведено всего 167 бизнес-ангельских инвестиций.

Почему так мало? Потому что вкладывать в стартапы не выгодно. А значит, чтобы расчитывать на нормальные инвестиции, нам нужно быть хотя чуть-чуть прибыльными. Пусть и ценой ненужного маркетплейса.

Александр Румянцев, самый активный российский инвестор за 2017 и 2018 года, вкладывает в стартапы через принадлежащую ему компанию ООО "АЛОТРЕЙД". Согласно официальных источников, ООО "АЛОТРЕЙД" принадлежат доли в 39 дочерних предприятий. Только 7 из них показывают хоть какую-то прибыль. А самый прибыльный стартап в портфеле отчитался о прибыли в 673 000 руб. за 2017 год, что не на много больше самих инвестиции в размере 500 000 руб.

Кажется, после этой публикации нам не стоит рассчитывать на инвестиции от Александра Румянцева...

«И на этом ужасном разочаровании мы прощаемся с вами».

В следующей статье я расскажу, как мы моделируем бизнес модель, планируем бизнес план и акселеруемся в бизнес акселераторах.