Через тернии в Китай: как компания VM Partners выросла вопреки обману, пандемии и логистическим кризисам

Основательница VM Partners Виктория Енисейская в 2022 году столкнулась с резким ростом рынка, бизнесу потребовались изменения. В том числе — увеличение штата. Компания Виктории помогает налаживать производство в Китае, выстраивать безопасные и эффективные цепочки поставок. Со многими новыми трудностями на этом рынке помогла справиться поддержка бизнес-клуба «Атланты». Об особенностях бизнеса, обмане, пандемии и неожиданных решениях благодаря бизнес-сообществу предпринимательница рассказывает в рубрике «На пути к мечте».

Я родилась в городе Тында и выросла в Благовещенске, на границе с Китаем, закончила факультет международных отношений. Мой профиль — китаеведение, совсем недолго работала переводчиком по найму, вела переговоры, контролировала качество, проводила аудиты на разных производствах в провинциях КНР. Ко мне быстро пришло понимание, что у меня есть навыки, на которых можно построить бизнес.

Был конец 2000-х, мы с партнером создали компанию и стали помогать российскому бизнесу работать с Китаем. Я была занята развитием компании, продукта, работой с клиентами. Бухгалтерия и финансы были вне зоны моего видения, я доверяла партнеру. В какой-то момент план не сошелся с фактом, обнаружились долги перед клиентами. Оказалось, что партнер вел себя недобросовестно. Мне было 30 лет, и я пережила почти год сложных переговоров и с клиентами, и с сотрудниками. Мы с командой отлично с этим справились, сократили штат вдвое, оставив лучших, сохранили почти всех клиентов. Я попрощалась с тем партнером, получила полезный опыт антикризисного управления.

Пришлось разобраться в финансах и в бухгалтерии, других ключевых точках. Научиться эффективно делегировать. Тогда же в 2018 году уже с новым партнером я создала новую компанию — VM Partners. С нами до сих пор работают клиенты, которых я знаю с 2010 года.

Большинству клиентов сегодня мы помогаем с аутсорсингом производства в Китае. У нас есть несколько офисов в России и КНР, штат квалифицированных сотрудников, китаистов, инженеров, специалистов по внешнеэкономической деятельности. Поэтому мы стали эффективными в оказании полного спектра услуг по работе с КНР, от поиска поставщика, размещения и контроля производства до отгрузки на склад клиенту в России с таможенной очисткой и сертификацией.

Работаем с китайскими производителями из разных областей: оборудование, станки, производственные линии, сырье, химия, комплектующие и запчасти, индивидуальные изделия по чертежам клиента, оснастка, электроника, спецтехника, а так же товары народного потребления и многое другое.

Мы стали не просто китаистами, которые умеют договариваться, а сделали ставку на высококлассных инженеров, сложные технические проекты, знания, профессионализм и сервис. Теперь за нами только повторяют эту модель.

В нашем бизнесе есть постоянные фоновые нюансы: недобросовестность китайских поставщиков, волатильность валют, изменения таможенного законодательства, зависимость от ситуации в международной логистике, загруженности портов и станций, все новые товары, в производстве которых нужно разбираться.

Поэтому в нашем бизнесе невозможно без экспертизы и многолетнего опыта, локального присутствия в Китае. В производстве, таможне, логистике нужны узкоспециализированные команды, в том числе, для отслеживания изменений валютного, таможенного законодательства, в сертификации продукции, постоянном расширении международных логистических маршрутов.

В целом на развитие компании повлияло несколько событий.

2014 год и переезд в Москву. Основная сложность была в организации работы офисов в разных часовых поясах, удаленного управления, отсутствии знакомств, партнеров, рекомендаций в решении операционных задач. В маленьком городе мы все решали по звонку.

В найме мы столкнулись с огромным количеством соискателей, потоком, к которому не привыкли. Если бы тогда я входила в бизнес-клуб, совершила бы меньше ошибок.

Для западной части России Китай казался очень далеким, сложной страной с незнакомым менталитетом. Нам удалось поменять мнение клиентов, о том что с китайцами невозможно работать безопасно и эффективно. Помогли жесточайший контроль производства, тщательная проверка поставщика перед заключением контракта, серьезный договор с приложениями, чертежами и техническим заданием. А еще — уважение культуре и истории Китая.

2016 год и открытие офиса в Китае. Чтобы оказывать услуги качественно и оперативно, гарантировать безопасность сделок с китайскими производителями, запустили компанию в КНР. Так мы начали работать в едином правовом поле с производителями. Это дает нам преимущества в скорости реагирования (мы можем завтра же выехать на любой завод и решить любую проблему), в эффективности личных переговоров с поставщиками (лучшие условия по ценам и срокам контракта), в защите от мошенников и недобросовестных предприятий. С тех пор многие похожие компании без такой локализации закрылись, а мы удержались.

Пандемия 2020 года. Часть нашей российской команды находилась в Китае, заводы закрывались один за другим. Мы были в шоке и после череды жестких локдаунов решили эвакуировать наших людей в Россию. Потеряли основное преимущество локального присутствия в КНР.

В итоге наняли больше китайцев, перевели всех на удаленку. Помогло еще и то, что с 2011 года автоматизировали все процессы, работали на собственной системе CRM, с удаленными серверами и облачными решениями. Так мы смогли эффективно работать из разных городов, из командировок, дома и офиса.

Сложно было и когда пандемия пошла на спад: отложенные отгрузки, нехватка контейнеров, перегруженные порты и всевозможные форс-мажоры. Тогда мы освоили новые маршруты, заключили новые контракты с перевозчиками и альтернативными производствами разных провинций. Дифференцировали грузовые потоки и нашли множество возможностей, которых не видели раньше.

2022 год и серия кризисов. К нам пошли клиенты совершенно нового типа — крупнейшие компании. Эффективно справиться с этим ростом помогли «Атланты».

Мы получили проблемы в быстром найме, сложности в перестройке и адаптации команды, автоматизации новых бизнес-процессов и всей отчетности, в новом позиционировании продукта. Еще наша CRM-система перестала справляться с объемом данных и операций. Эти проблемы нужно было быстро решать.

Совместно с IT-компанией резидента «Атлантов» оперативно провели аудит, создали проектные группы и начали внедрение новой автоматизирвоанной системы управления. Еще одна компания выделила нам команду HR, которая помогла нам быстро решить проблемы роста команды. Штат нашей компании за несколько недель вырос с 25 до 70 человек. С тех пор мы уже создали собственный HR-отдел.

Делегирование. Важно разбираться в направлениях работы своей компании, но не стараться делать все самому — так есть риск остаться на уровне специалиста. Нужна эффективная система автоматизированной аналитики и контроля, когда информация по тому или иному направлению доступна в любое время.
Команда. Пусть в нее входят мотивированные, амбициозные люди, которые понимают свои задачи, зоны ответственности, влияния и контроля, и обязательно разделяют ценности основателя. Тогда они станут классным двигателем бизнеса.
Никогда не стоять на месте. Это значит — первыми автоматизировать процессы, делать эффективнее все, что возможно. Искать новых клиентов, ниши, маршруты, ценности, которые можно дать рынку в моменте. В какой-то момент мы обнаружили, что конкуренты копируют с нашего сайта аббревиатуры услуг, которые мы придумали сами. Если бы мы стояли на месте, нас давно бы догнали.
Всегда нужно работать открыто, честно и прозрачно. Это ценят и клиенты, и команда. А потому можно пережить любые кризисы и внешние обстоятельства.

Я пришла в бизнес-клуб три года назад. Мне нужна была опора, хотелось общаться с равными в неформальной доверительной обстановке. Там, где нет никаких обязательств, но есть люди сильнее тебя — у них можно учиться, соприкасаясь с их ценностями, опытом, историей развития, провалов и ошибок. Любые общие мероприятия клуба помогают в этом: общение и знакомства, обсуждения насущных проблемы бизнеса, рэндом-кофе, общие выступления, speed dating проходят постоянно. Резиденты ищут полезные точки взаимодействия друг с другом. Также у «Атлантов» есть удобное приложение, через которое можно узнать о любом резиденте и его экспертизе, сразу же связаться с ним.

Еще мне было интересно познакомиться с женщинами-предпринимателями. Мы работаем с заводами, которые в основном представляют мужчины. Поэтому клиенты-женщины — это часто отдельное удовольствие.

С резидентками мы часто проводим время на мастер-классах с приглашенными спикерами, мероприятиях Арт-клуба, дегустациях. Общение с женщинами обогащает опытом. Я восхитилась их умением балансировать в эффективном управлении, личном развитии и реализацией в семье, материнстве. У женщин и мужчин часто разные стили управления, и из каждого можно почерпнуть ценное для себя. Благодаря этому опыту я стала увереннее, ясно увидела собственные достижения.

Внутри клуба я чаще генерирую бизнес-запросы. Сейчас у нас идет активный рост, поэтому я узнаю, как перестраивать процессы для клиентов разного профиля, как переформатировать команду, как иначе строить диалог со всеми сторонами. Например, мне посоветовали разделить команду продаж и клиентского сервиса для разных сегментов. Отделить привычных нам клиентов из малого и среднего бизнеса, и создать новую команду для крупных заказчиков, для которой нужны совсем другие требования. Пересмотреть систему контроля качества, метрики удовлетворенности клиентов, эффективности процессов, справиться с перегруженностью команды, поменяв систему ценообразования на услуги, сегментировать клиентов по матрице и отказаться от низкомаржинальных и трудозатратных заказов.

Кроме того, благодаря резидентству, куда бы я теперь не прилетела в отпуск, везде есть группа «Атлантов», и можно совместить приятное с полезным. Мы организуем ужины, совместный отдых и там в расслабленном формате обсуждаем отличные идеи.

Если вы это читаете и подумываете вступить в «Атланты»
Стоит не раздумывать, а действовать быстрее. «Атланты» — уникальное сообщество просто идеально подобранных по ценностям, скорости мышления, амбициям, жизненному и профессиональному опыту людей. Здесь каждый общается с такими и постоянно учится у лучших. Просто глупо упускать такие возможности.