Как создать и развивать бизнес, когда у тебя 330 тысяч конкурентов

С чего начинался и как развивается в наши дни самый обычный ИТ-бизнес на самой востребованной услуге в интернете – предоставление хостинга и серверов в аренду.

Привет, я Дима Беговатов, веду телеграм-канал, подкаст и блог на vc.ru с обзорами перспективных российских стартапов, а также периодически я беру текстовые интервью у основателей бизнесов.

Все в IT, включая мои любимые стартапы, держится на… хостинге. Эта отрасль несет на своих плечах всю тяжесть цифровой революции, которая охватила мир в конце XX века. По данным Hosting Tribunal за 2020 год, в мире насчитывается более 330 тысяч компаний, предоставляющих сервера в аренду.

Учитывая, что рынок хостинга это «красный» океан – бизнес с высокой конкуренцией – интересно узнать, как живут и развиваются такие компании. Я взял интервью у основателя хостинга PQ Hosting Ивана Некулицы. Компания появилась на рынке в 2019 году и в данный момент предоставляет VPS/VDS сервера в 34 странах мира.

В далеком 2007 году я подрабатывал рерайтером, затем начал интересоваться сайтостроением и SEO-продвижением. Постепенно из увлечения это превратилось в основной вид деятельности — создавал разные сайты (про кино, площадки под sape.ru и прочие), которым наращивался ТИЦ (тематический индекс цитирования — технология поисковой машины «Яндекс», заключающаяся в определении авторитетности интернет-ресурсов с учетом качественной характеристики — ссылок на них с других сайтов). В те времена это было круто и обеспечивало доход за счет продажи ссылок на сайте.

Также были онлайн-чаты на движке VOC++, с магазином и прочим функционалом. Спустя время там появилось «онлайн-радио», которое вдохновило меня создать свое «хостинг-радио» – радиоточку можно было сдавать в аренду коллегам по цеху. Так я впервые создал свой хостинг в таком необычном формате. И тут понеслось :) Мне не давала покоя идея создать свою хостинговую компанию, в которой не будет тех проблем, с которыми я, как вебмастер, сталкивался у хостеров.

До появления PQ.Hosting было множество попыток, которые заканчивались провалом. В основном меня подводили те, у кого я арендовал ресурсы. Тогда пришло понимание, что надо покупать исключительно собственное оборудование и надеяться только на себя.

По тем временам и лично для меня — много. В 2018 году я продал все, что отвлекало меня от цели и пошел ва-банк. Затраты на старте были около $30.000, в это входило оборудование, создание сайта, лицензии разные софтов и немного рекламы.

Изначально команда состояла из круга знакомых, которые видели будущее в компании. Естественно, я платил им зарплату. Также отдельно работала команда технических специалистов. Все сотрудники, которые были на старте, работают и по сей день.

Инвесторов не привлекал, так как давным-давно понял, что надежнее и безопаснее работать в одиночку.

Рынок оценить достаточно сложно, он многогранен, обилен различными предложениями и вариациями. Мы уверенно занимаем нишу и активно развиваемся, пополняя список доступных стран и расширяя перечень услуг. Сложно конкурировать с известными компаниями-гигантами, но клиенты переходят к нам и остаются довольными, отмечая качество услуг, которое не могут предложить конкуренты.

Пандемия ударила по офлайн-бизнесу, но дала толчок к развитию услуг онлайн. Многие люди, кто не был знаком даже с термином VPS, пришли на рынок в поиске решения проблем. И мы были рады дать им это решение. То же самое касается и блокировки интернет-ресурсов.

Наша идея — дать доступный хостинг по всему миру. К сожалению, сегодняшний мир не отличается стабильностью. Сейчас у нас покрытие более 30 стран, большинство из которых работает стабильно. Но никто не застрахован от факторов, на которые мы не можем повлиять: изменение законодательств стран, перебои в энергоснабжении, логистические трудности. Все это порой препятствует бесперебойной работе, однако, мы стараемся выбирать наиболее оптимальные ресурсы и устранять сложности максимально быстро, чтобы давать клиентам лучшее.

На данный момент у нас в команде более 20 человек. Больше всего, естественно, сотрудников службы поддержки.

Обороты каждого хостера очень варьируются, это зависит от многих факторов, начиная от тарифной сетки и заканчивая ценами. В открытых источниках при большом желании можно найти информацию об обороте каждого хостера. Могу лишь сказать что у нас запущено более 35 000 серверов :)

Описывать аудиторию стандартными маркетинговыми фразами «мужчины 28-35 лет» и так далее – не буду: такое уже давно неактуально. В основном мы сейчас имеем дело с частным бизнесом и государственными учреждениями. Молодые стартапы также активно арендуют наши серверы.

По поводу портрета идеального клиента — мы любим всех и каждый клиент в своем роде уникален и идеален. Главное — слушать и слышать техподдержку, ребята всегда искренне стараются помочь, если у клиента возникла проблема. Конечно, бывают единичные случаи, когда клиент всячески игнорирует просьбы поддержки, например, по воспроизведению ошибки. Но, к счастью, такое случается нечасто.

Лучший способ привлечения новых клиентов — это лояльные существующие клиенты, которые рекомендуют нас своим знакомым и коллегам по цеху. Как ни крути, сарафанное радио по-прежнему является лучшим в своем роде инструментом для новых продаж.

Также у нас есть партнерская программа и программа для реселлеров, которая с каждым годом набирает обороты. Также около месяца назад мы запустили бесплатный тест VPS, чтобы пользователи могли лично проверить высокую работоспособность серверов PQ.Hosting.

У каждого (ну или почти у каждого) хостера есть отличие, своя изюминка. Мы стараемся выполнять просьбы клиентов, если это в наших силах. Это касается и открытия новых локаций, тарифной сетки, а также решения индивидуальных запросов. Мы открыты клиентам и всячески пытаемся быть гибкими и клиентоориентированными.

Также у нас возможно заказать сервер в 30+ странах по всему миру и оплатить его множеством вариантов, вплоть до рублевой картой РФ, потому что у нас есть юрлицо в России. В нынешней ситуации этим могут похвастаться очень немногие.

Скорее нет, чем да. Наша особенность заключается в том, что мы агрегируем все доступные новшества в одной компании на единой платформе. Среди конкурентов у одного есть много локаций, у другого – много методов оплаты, у третьего производительные серверы, а у четвертого квалифицированная техническая поддержка. У нас есть все из этого, и даже больше.

Вам только кажется, что он «скучный» :) Видели бы вы, как нам весело, когда возникают задержки с доставкой нового оборудования, или когда конкуренты через ботов льют неаргументированный негатив на отзовиках, постоянные DDoS-атаки и так далее… Развлечений у нас хватает, ежедневно.

Возможно, бурный расцвет и ажиотаж вокруг серверов уже далеко позади, но в одном уверен точно — хорошие серверы в эру технологий нужны всегда. Главное быстро реагировать на пользовательские потребности, тренды, изменения, не лениться и шагать в ногу со временем.

Не забывайте главного, начало интернета идет от хостеров: прежде чем что-то, появится в сети – оно должно быть где-то размещено.

По секрету всему свету — да, мы тоже планируем в ближайшем будущем предоставлять услуги по регистрации доменов. Многие клиенты спрашивают про это, поэтому решили реализовать.

В нашей сфере рынок меняют скорее не хостинг-стартапы, а тренды в IT. Так, например, сейчас уже угасающим трендом являются криптоноды, а нейросети выходят на пик популярности. И вопрос лишь в том, чье железо поддерживает те или иные требования тренда. Наше железо поддерживает практически любые проекты, за исключением тех, где требуется GPU.

В период становления компании мне не хватало экспертности в системном администрировании. Какой из меня сисадмин: я в то время был вебмастером до мозга костей. Но мне очень повезло и я нашел команду, которая на аутсорсе взяла на себя все администрирование инфраструктуры.

Затем я хорошо изучил это направление и собрал собственную команду, которая сейчас базируется в уютном кишиневском офисе и не только, работая 24/7.

Таких моментов не было, потому что много сил, ресурсов и денег было вложено в создание этого бизнеса, а опускать руки и идти назад — не в моих правилах. Конечно, я совру, если скажу, что всегда все было идеально гладко.

Например, в самом начале пандемии была большая проблема с покупкой и доставкой оборудования. А клиентов становилось все больше, ведь все переходили в онлайн. Некоторые клиенты сильно негативили, потому что не хотели ждать оборудование в желаемой локации, а альтернатива их не устраивала. Были моменты, которые расстраивали, но бросить все на полпути однозначно не хотелось.

Вдохновляет читать фидбек от клиентов и понимать, что мы растем количественно и качественно: это мотивирует идти вперед семимильными шагами. Обратную связь с конструктивной критикой я особенно ценю, это помогает находить новые точки роста и вдохновляет на реализацию новых фич. Ни один маркетолог так подробно не расскажет об истинных потребностях и болях клиента.

Нет времени на чтение и видео, надо работать и развиваться, а не искать вдохновения. Хорошие результаты работы – вот лучшее вдохновение.

Я дам один.

Хостинг или же другой интернет-бизнес, это огромный океан, где рыбы хватит на всех. Не нужно бояться конкуренции, просто подумайте как поймать свою рыбу, создавая качественный или особенный продукт. В онлайн-бизнесе нет «уехавшего паровоза», есть лишь отговорки. PQ стартанул, когда хостинг-компаний было уже тысячи-тысяч, но это не помешало нам быть на сегодняшний день среди топовых хостеров.

Делитесь своим мнением по теме в комментариях, рекомендуйте новых гостей, и, конечно, подписывайтесь на мой VC-блог и подкаст «Стартап-секреты», чтобы узнавать больше об ИТ-бизнесе в России и за ее пределами.

На сайте есть фильтры по темам: «Развитие B2B-продукта», «Инвестиции», «Глобальные рынки» и прочие.