Юнит-экономика и Wildberries: как избежать торговли в минус

Рассказываем в статье, как считать этот показатель при выходе на Wildberries.

Всем привет! Это сервис учета финансов для бизнеса ПланФакт. Селлеры на маркетплейсах часто неправильно устанавливают цену на товары. Главная ошибка — смотреть цены конкурентов и не учитывать собственные расходы. Юнит-экономика помогает узнать, сколько должен получать селлер с каждой продажи, чтобы не уйти в минус.

Юнит-экономика показывает чистую прибыль при продаже одной товарной позиции. Тут надо подчеркнуть, что речь идет не про выручку, а именно прибыль, то есть сумма, из которой вычли все расходы.

Этот показатель используют, чтобы оценить реальное состояние продаж. Например, продавец думает, какую цену поставить на кроссовки. Он посмотрел цены других селлеров и поставил средний показатель, но это неправильно. У конкурентов могут быть низкие закупочные цены или дешевая логистика, а это влияет на конечную стоимость. В итоге бывают ситуации, когда в месяц уходят сотни пар кроссовок, но нужной прибыли нет. А юнит-экономика показывает, сколько именно денег нужно получать с реализации каждой пары, чтобы не уйти в минус.

Для расчета используют простую формулу:

Прибыль = Выручка от продажи товара - Затраты

Эта формула подходит для любого бизнеса, но на маркетплейсах появляются свои особенности при расчете затрат. Нужно учитывать несколько статей расходов:

Закупочная стоимость или производственная стоимость.
Расходы на маркировку.
Затраты на упаковку товара.
Оплата документации и сертификатов. Это актуально для некоторых товарных категорий.
Цена доставки. Причем нужно считать логистику до клиента, а также оплату возврата. На маркетплейсах есть категории, где процент возврата зашкаливает. Например, одежда и обувь.
Хранение. Если продажи не начались, то этот показатель рассчитать не получится, потому что неизвестны объемы реализации. Специалисты рекомендуют закладывать около 2%.
Рекламные расходы. Рекламный бюджет в среднем доходит до 30% от объема месячных продаж.
Потеря товара. Это постоянная история на Wildberries: на складе регулярно что-то теряется или часть товаров не проходят приемку и зависают. Можно закладывать на это 1-5%.
Комиссия маркетплейса.
Участие в акциях. Это обязательное условие при работе на площадке.

После этого нужно добавить собственную наценку, и получится сумма для продажи на маркетплейсе. Если маржа не устраивает, то нужно думать, как уменьшить затраты. Например, найти поставщика с более низкими ценами.

Если у продавца не более 10 товаров, то все эти расчеты можно вести вручную в Excel. Если в каталоге десятки и сотни позиций, то лучше подключить сервисы аналитики для маркетплейсов, чтобы получить более точные расчеты.

Некоторые селлеры думают, что юнит-экономику считают только один раз перед первой поставкой. Это неправда. Опытные селлеры ведут расчеты постоянно, так как в наше время затраты постоянно меняются. Например, маркетплейс изменил стоимость хранения по системе FBO или владелец склада поднял стоимость аренды, а значит, изменилась цена по FBS. Любые изменения влияют на расчеты и нужно вовремя вносить корректировки, чтобы не торговать в минус.

Кроме этого, юнит-экономику нужно считать на дистанции продаж. Если селлер торгует несколько месяцев, то знает объемы реализации и может вносить изменения. Если есть сезонность, то можно увеличить затраты на рекламу: одна продажа может приносить меньше, но объемы это нивелируют.

Некоторые селлеры предпочитают услуги экономистов для расчета юнит-экономики на каждом этапе продаж. Причем лучше привлекать экономистов, которые разбираются в маркетплейсах, так как есть своя специфика.

Юнит-экономика на Wildberries поможет скорректировать стратегию продаж. Если реализация товара приносит низкую маржу, то селлер откажется от него и начнет продавать более рентабельные позиции.

При расчетах главное — учесть все затраты, а селлеры не всегда это делают. Очень часто забывают про комиссию маркетплейса или не закладывают участие в маркетинговых активностях площадки.