Личный опыт ведения YouTube-канала, который принёс нам больше 14 млн рублей

Соучредители агентства «Хохлов Сабатовский» начинали свою работу в сфере видеопроизводства как два специалиста-фрилансера. Для того, чтобы продвигать себя на рынке и найти новый источник заказов и клиентов, они начали вести собственный YouTube-канал, посвящённый видеосъёмке, который за два года вырос с нуля до 50 тысяч подписчиков.

История

На момент запуска канала Хохлов и Сабатовский самостоятельно снимали и монтировали свои видеоролики, выпуская их один раз в неделю. Канал вели уже полгода, когда смогли оценить первые результаты. За это время у канала появилась аудитория — 10000 подписчиков, а вместе с ней и отдельный специалист на зарплате, который занимался съёмкой и монтажом выпусков на YouTube. Первый клиент пришёл с YouTube только через год стабильной работы канала. А теперь подробнее.

За всё время функционирования канала клиенты нечасто приходили напрямую. То есть, стратегия — сделать человека зрителем, а затем клиентом, работала нестабильно. Так было, потому что мы ударили не в ту аудиторию — создавали контент не для потенциальных клиентов, а для таких же специалистов-видеографов, как и мы. Соответственно, среди нашей аудитории потенциальных заказчиков не было. Но заказы появлялись — те люди, которые смотрели наш канал, рекомендовали нас своим знакомым. По сути, мы создали искусственную «сарафанку».

Мы увеличивали комьюнити, увеличивали количество подписчиков, которых называем киноделами, соответственно, увеличилось количество людей, которые могли нас рекомендовать.

Это не самый лучший вариант для привлечения клиентов, поскольку всю эту историю было сложно контролировать — мы практически не можем повлиять на то, что нас рекомендуют. И всё же канал работал в плюс, росла команда, которая отвечала за YouTube.

Развитие канала для бизнеса

Для успешного развития канала важно, чтобы команда состояла как минимум из кинодела, который снимает и монтирует, и персонажа, который снимается. По началу, эти роли принадлежали Хохлову и Сабатовскому, со временем стали привлекать и других сотрудников агентства.

Ещё одним важным человеком в такой системе является тот, кто будет всё контролировать: следить за публикацией выпусков, анализировать происходящее, прокладывать стратегию развития канала. Для себя мы выработали гипотезу, что руководить каналом лучше всего сможет только человек, который непосредственно погружён в процессы бизнеса, внутренняя кухня которого освещается на канале.

У нас росли издержки, однако росло и количество клиентов. Но, несмотря на все наши старания, доход непосредственно от канала был небольшим. Здесь мы задаёмся вопросом: почему, в таком случае, мы пишем кейсовую статью и рассказываем, что всё хорошо?

Хороший пример из нашей сферы: есть YouTube-канал, на котором человек делает анимационные короткие пересказы бизнес-книг. Его аудитория — предприниматели, которые являются его же потенциальными клиентами и сразу видят его продукт — анимационные ролики.

Задались следующим вопросом: что нам сделать с текущей ситуацией? Перенаправить те же ресурсы на поиск другой аудитории или что-то сделать с той аудиторией, которую мы создали практически случайно?

Решили начать с анализа аудитории и выяснить, что она ждёт от нас. Выявили их боли и потребности — аудитория молодых киноделов хочет снимать крутые видеоролики на дешёвую технику. Выдвинули гипотезу — мы сами прошли этот путь, значит, можем его повторить теоретически и научить других.

Начали тестировать. Мы всегда давали и даём нашей аудитории большое количество бесплатного образовательного контента, а что будет, если мы попробуем создать платный продукт? Так мы запустили первый обучающий онлайн-марафон на нашу аудиторию, проверили гипотезу и получили 222 ученика.

Спустя несколько месяцев пришло время проверять ранее полученные результаты — запустили новый курс. С маркетинговой точки зрения он является уже более качественным и продуманным продуктом, потому что у нас появился аналитический материал с первого запуска, который позволил нам действовать более точно. После двух запусков у нас было уже 782 ученика.

Так мы превратили практически случайно собранную аудиторию в своих клиентов, сохранив при этом доступный всем и бесплатный образовательный контент, а главное — экологичное отношение к комьюнити.

Выгода агентства

Мы вложили пять миллионов в раскачку канала, вырастили аудиторию, которая желает прокачиваться у нас и готова не только к бесплатной информации, но и платной. Сейчас мы понимаем, что можем продолжать развивать канал и сохранять бесплатный контент при существовании платного обучения.

Какой профит от канала имеет агентство?

YouTube-канал с многочисленной аудиторией, регулярными выпусками — отличной социальное доказательство для потенциального клиента. Становится понятно, что компания не ноунейм на этом рынке, а что-то посерьёзнее — имеет собственную аудиторию и подтверждённую во времени историю.

Чтобы раскачать имидж компании теперь не нужно запускать рекламу на телеканалах, не нужно иметь мировое имя — можно продемонстрировать собственный канал, а количество и динамика роста подписчиков, регулярные выпуски на протяжении хотя бы пары лет покажут вашу стабильность на рынке.

Потенциальный клиент увидит, что аудитория довольна контентом, который вы даёте им бесплатно. Значит то, что компания делает для своих клиентов, как минимум, находится на таком же уровне. Это история экологичности вашего бизнеса — положительность человека и компании можно проследить во всём, что он делает.

Просчёт для бизнеса

YouTube — это история контент-маркетинга, а значит, нужно подождать, прежде чем канал начнёт приносить свои плоды.

Мы начали вести канал 23 апреля 2017 года, но только 31 августа 2017 года он начал давать первые плоды: рекомендовать видео и привлекать подписчиков. До этого нам приходилось использовать рекламу в разных группах.

К концу 2017 года мы набрали свои первые 10 000 подписчиков и нас уже начали узнавать на улице. К тому моменту не было ещё ни одного клиента, пришедшего с YouTube.

За время существования канала мы выявили две ключевые стратегии развития. Первая — найти аудиторию своих потенциальных клиентов и делать крутой развлекательный контент для них. Второй вариант — работать с текущей аудиторией, которая приносит дополнительную выгоду: активное комьюнити, узнаваемость бренда, социальное доказательство экологичности вашей компании.

Кто потребуется для ведения канала?

1. Экспертный персонаж — человек, который снимается в роликах и понимает, о чём говорит. Здесь есть несколько вариантов: это может быть руководитель или другой специалист из компании, но нужно понимать, что будет тратиться очень много его времени на подготовку материала и съёмку. Если же нанимать стороннего человека на эту роль, важно помнить, что он должен влиться в процесс и хорошо знать, что происходит в компании. На эту роль с трудом подойдёт актёр, только если в связке с редактором-экспертом.

2. Руководитель, который возьмёт на себя ответственность за организацию и проведение съёмок, своевременную подготовку материала и выпуска ролика, будет контролировать, анализировать и корректировать стратегию развития канала.

3. Кинодел, который снимает и монтирует выпуски.

4. Дополнительно имеет смысл привлечь редактора и специалиста, который займётся продвижением канала.

5. Придётся вкладываться в рекламу канала, само собой. Платить хотя бы небольшие суммы пабликам, которые могут рассказать о вас, поскольку канал маленький, ещё нет ни аудитории, ни просмотров.

Лайфхаки

Для себя мы поняли, что нет большой разницы между тем, чтобы делать выпуск раз в неделю или три раза в неделю. На количество просмотров в нашем случае влияет больше ожидаемость определённой темы выпуска, нежели сам факт его выхода. Здесь, скорее, играет роль вопрос подготовки к материалу и записи.

Зато на динамику подписок частота публикаций влияет. Так что можно выбрать подходящую для вас стратегию.

Канал не обязательно должен быть крупным. Нет определённой точки, которая показывала бы его успешность, потому что нет универсального решения. Все компании разные, у всех разная аудитория. Для кого-то тридцатитысячный канал станет пределом, просто потому что это максимальный объём рынка для компании.

Не нужно быть каналом-миллионником, чтобы считать себя крутыми. Важнее собрать именно свою аудиторию, которая будет к вам лояльной. Поэтому судить нужно от максимального объёма своего рынка, а не от максимального количества подписчиков рандомных популярных каналов.

Нужно работать и развивать канал полгода минимум, чтобы оценить первые результаты. Спустя год становится понятно, кто твоя аудитория, готова ли она с тобой взаимодействовать, какие профиты она приносит компании.

С командой быстрее

Осень 2018 года выдалась без роста, так как мы решали вопросы по соданию крутой команды, и именно в конце 2018 года у нас появился контент-отдел. За это время мы сбавили темп в подписках, но не в просмотрах.

В этот период мы смогли построить команду, которая занимается только контентом — это был не только YouTube-канал, но и другие социальные сети. Тем самым, мы начали органично развивать несколько направлений. Развитие других площадок помогало ещё сильнее расти каналу.

Канал обрёл уверенный рост, что хорошо заметно по просмотрам.

Мы для себя поняли, что на YouTube можно только предсказать какой-то путь, и не всегда он будет сбываться — нет гарантии, что повторяя комплекс действий вы получите гарантированный результат. Поэтому здесь важно постоянно анализировать и смотреть, что происходит. Бывает и так, что можно нарушить всевозможные предписания, а видеоролик «взлетит» по охвату.

Отметим важное

Какие выводы мы можем сделать из нашей истории? Даже если не получилось найти нужную аудиторию, всегда можно развернуть ситуацию в свою сторону — раскачать имидж и бренд компании. Проще найти единомышленников, которые могут стать вашими подрядчиками, бизнес-партнёрами и даже сотрудниками. Кроме клиентов, канал может приносить и другие, не менее важные профиты.

Для нас YouTube-канал — показатель того, что мы не просто «снимаем видосики и получаем бабосики», а действительно строим и развиваем компанию6 а главное — индустрию. Можно иметь собственный офис, а можно иметь YouTube-канал — что в современном цифровом мире практически равносильно по статусности.

Такой путь подходит не только компаниям, но и фрилансерам. Если вы специалист, делаете своё дело круто и можете рассказать об этом — это поможет привлечь новых клиентов и работодателей. Весь мир оцифровывается, поэтому если вас нет в интернете, то вы не существуете.

А что с 14-ю миллионами?

Несмотря на то, что канал был побочным источником новых клиентов, заказы на видеоролики были крупными и полностью окупали бюджеты и силы, вложенные в развитие канала. В нашем случае, клиенты обращались к нам, потому что видели профессионализм и качество работы, которые мы демонстрируем в своих выпусках, подробно рассказывая о том, как выстраиваем работу агентства.

Пять миллионов бюджета на продвижение и содержание за два года существования канала полностью окупились с помощью семнадцати клиентов, прямо и косвенно пришедших с YouTube-канала, которым мы сделали видеоролики. Суммарный доход от ведения канала превысил 14 миллионов без учёта новых обучающих продуктов.

Автор статьи: Ирина Краус
Редактор: Анастасия Мананникова