Почему клиенты не покупают (и как сделать чтобы покупали)

Крутой эксперт, крутой продукт, клиентов нет. Почему? Часто корень зла — один. Разбираем, какой.

Факт 1. Продать можно что угодно, кому угодно и по какой угодно цене. Если у кого-то это не получается, это значит только то, что конкретно у него не получается. А не что это невозможно.

Факт 2. Успех продаж очень мало зависит от потребительских характеристик продукта. Зависит, но вот прям не в первую и не во вторую очередь. Поэтому бросьте вы постоянно докручивать продукт до идеального. Идеал недостижим, а продавать надо не идеальный продукт, а тот, который удовлетворяет необходимым требованиям аудитории.

Факт 3. Даже если ты сойдёшь с ума, продашь душу дьяволу и случайно создашь идеальный продукт, который будет удовлетворять максимальным требованиям аудитории, ты всё равно можешь слить продажи. Потому что — см. п. 2.

От оффера. Это самое главное. Будь у тебя хоть миллион подписчиков и два миллиона на рекламу, если оффер кривой — ничего не продашь, потому что аудитории будет непонятно, зачем ей что-то у тебя покупать.

Оффер — это предложение, которым ты решаешь самые острые потребности аудитории. И решаешь их самым лучшим для неё способом.

Соответственно, что надо для нормального оффера? Очевидно, знать потребности аудитории. И вот тут происходит первый провал — многим продавцам вообще по барабану, что надо аудитории.

На примере копирайтеров. "Я всегда любила писать, поэтому стала копирайтером. Мне нравится вязание, отношения и бисероплетение, поэтому я буду писать только на эти темы. Мои преимущества — я использую не менее 5 источников, глубоко погружаюсь в тему, а ещё 20 лет назад я закончила филфак«. Про клиента здесь нисколько. Мимо такого "оффера» проходят, как мимо пустого места. По сути, он таким и является.

Ок, а как создать нормальный работающий оффер?

Оффер зависит от того, какой результат покупают клиенты.

Самое тупое — это продавать процесс. Дорого не продашь его, так как ценность непонятная. Так ещё и конкуренция огромная. Или продавать просто продукт. Как есть.

Например, продавать просто консультации. Процесс консультирования. Процесс бухучёта. Процесс ведения соцсетей.

Ну и сидят на ставке 15К за месяц почти на фуллтайме. Потому что там выгод — ну разве что по срокам не валится. Продавай результат — соцсети ведутся, всё работает, деньги приходят, налоги считаются, кукушка дальше положенного не отлетает. Красота.

Или продавать хлеб. Он дешёвый, потому что это просто хлеб. А, например, можно продавать хлеб по подписке. Каждое утро вам приносят свежий батон, круассаны, что-то ещё. Блин, большие семьи, которые дома завтракают, покупали бы эту услугу только так.

Ещё довольно странно продавать свою экспертность.

Это точно никому не надо. Копирайтер, который сидит без заказов, продаёт "Тексты с абсолютной грамотностью, с глубоким погружением в тему, с уникальностью 100% и тошнотой не выше 5%, спамностью до 30% и показателем воды до 20%".

Психолог продаёт абстрактное «повышение качества жизни, рост осознанности и принятие ответственности за свою жизнь». Просто вспомним, в каком состоянии обычно люди к психологу идут. Там за принятие ответственности можно и в лицо получить.

Короче — оффер это, во-первых, про результат.

Во-вторых — это то, КАК они этот результат хотят достигнуть.

Вот этот хлеб, снова. Как его можно продавать? Можно с доставкой. Можно в красивом пакете с фирменным брендингом. Можно готовить хлеб без всяких глютенов. Можно обязать шеф-повара лично готовить хлеб для конкретных людей. Можно дать гарантию свежести.

Есть ещё одна штука, без которой оффер будет работать плохо.

Сколько раз у вас возникала мысль в магазине — ой, надо купить, ну ладно, потом, никуда не денется.

Сколько раз мне писали — ой, я так хочу к вам на курс / наставничество, но не в этот раз, а в другой.

Сколько людей затягивает поход к стоматологу, потому что пока жопа не горит и зубы не выпадают.

Чтобы люди купили, им надо донести, что они хотят и должны купить эти прямо сейчас. Повысить приоритет задачи до топа.

Без этого оффер будет работать плохо.

Как решаем:

+ ограничения — по количеству, времени, цене и тд. Те, кто не решился идти на наставничество сейчас, потом увидят существенно выросшую цену.

+ страх потери — если ты сейчас не решишь проблему, наступят последствия, и решать придётся уже их, а это дольше и дороже и вообще сложнее. Как у стоматолога.

+ обоснование актуальности. Почему это важно и актуально именно сейчас. Здесь играет сочетание желания приобретения, страха потери и, как вариант, ограничений.

Вот в таком виде оффер будет работать: предложение + выгоды + приоритет и актуальность. В инфобизе это, в основном, ограничения — если ты не купишь курс сейчас, завтра будет дороже, а послезавтра вообще закончится набор. Плюс остальные инструменты повышения приоритета.

В идеальном оффере есть следующее:

- что продаёшь (результат)

- как продаёшь (дополнительные выгода, сервис, привлекательный способ решения проблемы)

- ограничения

Например.

Избавься от панических атак всего за 4 встречи без раскапывания детских травм и обид на маму, даже если ты уже годами ходишь по психологам. Три места до конца недели.

Стань востребованным маркетологом всего за 6 недель, даже если ты вообще далёк от маркетинга. А ещё самых успешных студентов мы трудоустроим! Заключи контракт прямо сейчас и получи дополнительный модуль курса «Успешный СММ» в подарок!

Клиенты из соцсетей всего за 2 месяца — без рекламы и команды, без залипания в блоге 24/7, без выгорания. Повышай цены, запускай новые продукты, получай идеальных клиентов. Даже если ты не умеешь продавать, даже если у тебя мало подписчиков. В мастер-группе всего 5 мест, успевай занять своё! (примерно так выглядит мой оффер, кстати)