Что нужно сказать фаундеру, чтобы не получить финансирование? Шесть главных барьеров стартапов на пути к инвестору

Каждый стартап мечтает найти верный путь к сердцу инвесторов. При этом у бизнес-ангелов и крупных фондов, как правило, есть собственный список слов и деталей, которые сигнализируют о реальных или потенциальных проблемах стартапа. Чего не стоит говорить на питче инвесторам, чтобы ваш стартап получил финансирование?

Рассказывает Максим Волков, управляющий директор Ассоциации «НП РТС», учредителя премии «Искусный интеллект».

Максим Волков, управляющий директор Ассоциации «НП РТС», учредителя премии «Искусный интеллект».
Максим Волков, управляющий директор Ассоциации «НП РТС», учредителя премии «Искусный интеллект».

Стоп-фраза №1: «дайте мне сразу 35 миллионов на мою гениальную идею»

Если вы приходите к венчурному инвестору с продуктом на стадии идеи, надо быть готовым к долгому и тернистому пути к многомиллионным инвестициям. До этого нужно проверить свою идею, понять и доказать, что она отвечает реальным потребностям рынка, собрать хотя свою (пусть пока и бесплатную) аудиторию и провести первые RAT (Riskiest Assumption Test).

Стадия продукта на уровне идеи очень точно описывается как «Family, Friends, Fools». Из названия понятно, что на этом этапе в стартап готовы вложиться только семья, друзья и дураки — реального инвестора среди них точно нет. Сегодняшний рынок таков, что никто не будет инвестировать десятки миллионов только на проверку идеи. Если у вас пока больше ничего нет, то 1-1,5 миллиона — это максимум, который вы можете привлечь на тестирование первых гипотез.

Что нужно сказать фаундеру, чтобы не получить финансирование? Шесть главных барьеров стартапов на пути к инвестору

Стоп-фраза №2: «я не знаю размер своего рынка»

Успех стартапа завязан на решении проблемы. Однако не меньшее значение имеет и рынок — точнее, его размер. Ведь от выбранной отрасли зависит то количество денег, которые проект потенциально способен приносить. Незнание объема своего рынка иногда свойственно не только командам стартапов на стадии идеи, но и вполне зрелым. А некоторые обманываются, считая своим совершенно чужой рынок или выбирая для реализации ту область, в которой в целом совсем мало денег. Для того, чтобы инвестор мог заработать на проекте, в который вкладывается, общий объем рынка должен кратно (во много раз) превышать сумму вложений. Например, если стоимость инвестиций в компанию составляет 80 млн, а весь рынок фаундеры оценивают в 134 млн, то никакого кратного роста прибыли не будет, даже если новый проект станет монополистом всей отрасли.

Наталья Старостина, методолог международной премии «Искусный интеллект».

Стоит помнить, что на маленьком рынке даже самая крутая команда не сможет сделать вау-результаты, а на миллиардном — даже не самая звездная способна принести хорошую прибыль.

Стоп-фраза №3: «мы попробуем развить проект, но не уверены»/«это наш первый опыт запуска, но у нас большие амбиции»

Чтобы стартап «выстрелил», важно найти и собрать вокруг себя профессиональную и мотивированную команду, которая точно добежит до победной цели.

Команда совсем без опыта и отраслевой экспертизы имеет небольшие шансы привести проект к венчурным инвестициям. Важно, чтобы один из основателей ранее сталкивался с проблемами на пути масштабирования идеи в продукт. Не меньше инвесторы обращают внимание на состав фаундеров. Например, если основателями стартапа являются муж и жена, и у них нет брачного договора, то здесь возникают дополнительные риски в случае неблагополучного развития сценария в виде развода. Очень многие инвесторы могут попросить «оформить отношения в правовом поле» и заключить брачный контракт. Основатели, умеющие отделять бизнес от личной жизни и имеющие четкое понимание, «что будет, если..» обладают большими шансами поднять раунд.

Важное значение имеет и социальный капитал. Взрывной рост стартапа сложнее достигнуть за счет прямых продаж. Пример роста благодаря партнерской программе можно проследить по истории таких гигантов как Microsoft. Они в свое время были не первой ОС, не самой лучшей, не самой быстрой, даже больше, у них не было собственной операционной системы. Q-DOS они купили у Тима Патерсона. Бил Гейтс договорился с IBM устанавливать операционную систему на все продукты Intel и лицензировать свою ОС под других производителей. Такой договор позволил захватить рынок персональных компьютеров без организации прямых продаж каждому пользователю или каждой компании.

Стоп-фраза №4: «мы легко выйдем на международный рынок»/«все рынки работают одинаково»

Переезд и релокация — частый запрос от стартапов в последние годы. Финансирование для выход на другие локальные рынки или на международный рынок может быть оправдано только в том случае, если фаундеры провели тщательную работу по изучению нового региона. На стадии перехода почти любой проект, каким бы успешным он бы ни был в своей нише, снова возвращается в стадию Discovery.

Перед тем, как выйти со своим проектом на новые рынки, полезно показать его тем, кто уже имеет подобный опыт или нужные связи. Реализовать это можно с помощью участия в акселераторах по выходу на международный рынок, таких как "Космодром" от организаторов премии «Искусный интеллект». Это помогает предпринимателям найти клиентов за пределами РФ, локализовать бизнес и презентовать инвесторам.

Стоп-фраза №5: «у нас нет конкурентов»

Любой инвестор, услышав эту фразу от фаундера, сделает мгновенный вывод: «нет конкурентов — нет денег на рынке». И, соответственно, никогда не поддержит ваш проект. Все реальные проблемы, которые беспокоят людей, имеют множество способов решения — а, значит, и конкурентов на рынке.

Это необязательно должна быть прямая конкуренция, когда запрос решают ровно тем же способом, до которого додумались вы. Разберем на простом примере с болью в спине. Можно выпить таблетку, заняться гимнастикой цигун или сделать массаж. Проблема одна — решений десятки и сотни.

Стоп-фраза №6: «...я не согласен (начинаете спорить)»

Инвесторам, помимо идеи стартапа и размера потенциальной прибыли, всегда будет важен match с фаундером. На протяжении несколько лет вам нужно будет работать вместе, поэтому без доверия и совпадения по ключевым ценностям не обойтись.

Развитые софт-скиллы команды помогут создать комфортную среду. Если на питче фаундер начинает активно спорить с инвесторами, то с ним не только не начнут работать, но и возможно прекратят любой диалог.

Почти все инвесторы тратят на стартапы небольшие по меркам их дохода суммы — порядка 10% от подушки безопасности. В целом, они понимают риски и готовы в случае неуспеха расстаться с этими инвестициями. Но, помимо успеха и прибыли, они приобретают себе «окружение»: получают возможность работать и общаться не просто с продвинутыми IT-шниками и предпринимателями, а с теми людьми, которые горят своей идеей и хотят изменить этот мир.

Разбор технологических трендов, бизнес-моделей и прямые эфиры с экспертами венчурного рынка на нашем канале.

66
4 комментария

Весьма полезная статья, автору респект

1
Ответить

Полезная статейка, я только начинаю разбираться в инвестициях и пр. Жду ещё

1
Ответить

Роман, привет! Сделаем следующий материал :)

Ответить