Как НЕ стать единорогом: 6 неочевидных ф*капов, которые фаундеры совершают изо дня в день

Не все стартапы с крутой идеей, командой, релевантным рынком и другими преимуществами становятся единорогами. Даже не все из них превращаются в прибыльный бизнес. Основываясь на опыте и исследованиях, расскажу почему так происходит и как этого можно избежать — Алексей Поспехов, основатель Missiontech.co и космического стартапа Mission Space.

По данным CB Insights, на июнь 2023 года в мире насчитывается более 1200 компаний-единорогов. Термином называют технологичные стартапы, которые за срок не более 10 лет с момента основания достигают оценку от $1 млрд, не выходят на биржу (IPO) и остаются в собственности своих создателей не менее чем на три четверти.

Согласно свежему рейтингу Global Unicorn Index, лидер по числу единорогов — это США, здесь работает более 600 высокооцененных стартапов, следом идут Китай — 316 и Индия — 68. Чаще всего лидируют компании из таких отраслей, как финтех, SaaS, электронная коммерция и искусственный интеллект. К быстрорастущим направлениям относятся блокчейн, логистика, робототехника, кибербезопасность, HR-tech, устойчивое развитие, биотехнологии и здоровье.

По данным AngelList, стартап на начальной стадии, поддерживаемый венчурным фондом, имеет примерно 1 шанс из 40, или 2,5%, стать единорогом. Но далеко не все стартапы выживают даже в первый год работы — 20% терпят неудачу. Расскажу, почему так происходит.

Неопределенность в выборе стратегии

Надо признать, что правильного выбора не существует, а в тумане ежедневной рутины, ты представляешь максимум 20% ландшафта. Все остальное — это неизвестность. Так, неопределенность в выборе стратегии грозит чрезмерной рефлексией на тему того, что могло бы быть, а это мешает строить бизнес и собственное будущее. Поэтому нужно пробовать делать выбор в пользу конкретных решений. А если это не удается самому, то может помочь команда, которой ты доверяешь, или более опытные коллеги по отрасли.

Неправильная оценка рынка

Распространенная ошибка, которая может привести к финансовым трудностям, разочарованию клиентов, плохой репутации и, в конечном счете, к краху бизнеса. Прежде чем выходить с продуктом, предприниматели должны провести тщательное исследование и анализ, иметь четкое представление о своем целевом рынке, будущих затратах и рисках. А также не пытаться откусить больше, чем можно прожевать: необходимо реалистично оценивать свои возможности и ресурсы.

Ошибка в выборе «боли» ЦА

Для того, чтобы выявить потребности своей аудитории, нужно идти разговаривать с людьми. Если у вас нет ресурсов на полноценный кастдев, ничего страшного — просто берите интервью и выясняйте, что конечный клиент хочет получить, каким хочет видеть продукт, как ваша компания может решить его «боли» и задачи.

Забудьте слово кастдев, разговаривайте с вашей аудиторией — она абсолютно всегда готова общаться.

Сложности в построении финансовой модели

Неправильный расчет финансов может привести к недооценке затрат и сложностям в привлечении инвестиций, а бизнес окажется в ситуации, когда денег не хватит ни на функционирование, ни на его развитие. В итоге можно потратить слишком много ресурсов на то, что не принесет отдачи или будет имеет низкую рентабельность. Поэтому при построении финансовой модели и расчете бизнес-плана важно учитывать всевозможные риски и поделить планируемые доходы на 3, а расходы умножить на 3 или 4. Тогда у вас получится более реалистичная картина.

Ошибка в людях: кофаундере, инвесторе, команде

Такие ошибки не предугадаешь, но нужно быть к ним готовым. В моей практике были случаи, когда партнеры не оправдывали ожидания. Можно ли этого избежать? Нет, так как никогда не узнаешь об этом заранее. Но точно так же в командах были ребята, на которых я не возлагал больших надежд, а они показывали феноменальные результаты. Совет здесь только один — всегда договариваться заранее об условиях сотрудничества, отписывать друг другу доли по результатам реальных достижений и как можно меньше включать эмоциональную рефлексию.

Трудности масштабирования на иностранные рынки

Новые рынки — это необходимый этап на пути к становлению единорога. При этом фаундеры могут совершать достаточно банальные ошибки —недостаточно погружаться в специфику региона, иметь ограниченные знания о локальных конкурентах, законодательстве, отдавать весь процесс на аутсорс. Поэтому важно понимать разницу между теорией и практикой: общую информацию можно найти в интернете, но главные выводы лучше делать самому и на месте. Необходимо понять условия получения бизнес/стартап визы, налоговую политику, познакомиться с местным бизнес-комьюнити и изучить другие нюансы нового направления. А самое главное до запуска понять, релевантен ли ваш бизнес выбранному рынку или нет.

Одна из главных проблем заключается в отсутствии масштабного мышления и способности видеть картинку целиком. И сейчас это огромная проблема, когда все говорят про ревеню, выручку, питчи, nvp — это мешает фаундеру глобально смотреть на происходящее. А без возможности такого видения, ты никогда не построишь компанию на миллион долларов. Так и останется, что ты хотел выйти на глобальный рынок, а остался на Даниловском.

Даже самые осознанные предприниматели рано или поздно попадают в ловушку зашоренности. Это происходит, когда фаундер круглосуточно думает и говорит о том, чем занимается. Психологически ситуация может привести к эффекту, когда ты начинаешь пропускать какие-то детали и совершать ошибки. А может быть и ложная уверенность в своей правоте, которая не дает посмотреть на ситуацию шире.

Накопленный опыт позволяет не совершать старых ошибок, но очень редко позволяет не совершать и новых. «Генералы готовятся к прошлым войнам», предприниматели не исключение.

Для бизнеса очень важен взгляд со стороны на разных этапах — и в этом может помочь менторство. Согласно опросу SCORE, предприниматели, которые взаимодействуют с наставником, имеют в 5 раз больше шансов начать бизнес, чем те, у кого нет наставника, и на 12% больше шансов остаться в бизнесе через год после его запуска.

На определенных этапах я общался с суперопытными фаундерами и руководителям инвестиционных фондов, которые помогали мне выбирать правильные направления, куда двигаться дальше. Как говорил один из моих товарищей: «Я все в жизни понимал, но мне было очень важно, чтобы это сказали вслух». Здесь действует такая же логика — нет ничего зазорного в том, чтобы получить взгляд и рекомендации извне. Даже если вы супер осознанный предприниматель, это все равно позволит вам увидеть новые пути. Также менторы могут предоставить доступ к своим контактам, что поможет фаундерам быстрее установить полезные связи, привлечь инвесторов или партнеров.

Обязательно нужно искать ментора, который уже находится на «следующей стадии сложности», куда вы хотите выйти. Совершенно не зазорно писать им, а те, кто кажется недоступным, могут ответить тебе на e-mail, если у них есть время и ресурсы. Люди готовы бесплатно помогать, делиться своими знаниями, опытом — это крутая опция.

Но нужно понимать, что наставничество — не волшебная пилюля и не единственный фактор, определяющий успех. Тщательные исследования, проверка гипотез, соответствие продукта рынку, привлечение финансирования, сильные управленческие и коммуникативные навыки основателя, квалифицированная команда — это все влияет на успешность стартапа. А сотрудничество с ментором может значительно укрепить эти составляющие на разных этапах бизнеса и помочь фаундерам пережить трудные времена, когда уверенность в себе ослабевает.

Если у вас возникли вопросы, пишите комментарии, или буду рад пообщаться в личных сообщениях. Подписываетесь на мой telegram-канал Mission → Europe, где я освещаю актуальные вопросы релокации и развития бизнеса в ЕС, разбираю кейсы, провожу трансляции и другие активности.