Опыт за два миллиона: как я потерял деньги на Wildberries

Привет. Я — Коля Каркач. Уже четыре года продаю на Wildberries всё — от стульев до джинсовок. Сейчас развиваю свое производство платьев. Пока набирался опыта в продажах — потерял два миллиона рублей. Хотя мог купить однушку и сдавать её.

В статье расскажу о трёх финансовых провалах. Лучше потратить тринадцать минут на чтение, чем потерять миллионы.

Коротко: зашёл на WB с 16-ю разными позициями — потерял 730 тысяч рублей.

Подробнее: я взял под реализацию 16 моделей мужских костюмов. Это было в начале 2021 года — тогда я продавал на Wildberries только мебель и опыта в торговле одеждой у меня не было. С поставщиком договорились, что выплачу ему полтора миллиона рублей через три месяца.

Одежда, обувь и аксессуары — самые продаваемые товары на Wildberries. Для сравнения — в 2022 году таких товаров продали на 382,7 млрд рублей, а бытовой техники — на 90,9 млрд рублей.

Конкуренция высокая и чтобы были продажи — нужно вложить достаточно денег в продвижение карточки товара к топу.

Минимум 10% от выручки, которую вы планируете получить с этого товара.

Например, если вы планируете продать одежду на три миллиона, то бюджет на рекламу будет минимум 300 тысяч рублей.

Мало один раз вывести эту карточку в топ. Важно удерживать её там как можно дольше.

Ведь 90% людей покупают товар через строку поиска и не листают дальше третьей-пятой страницы. Чаще покупают с первых трёх страниц.

Получается, что на продвижение моих 16-ти карточек одежды, нужно было потратить минимум полтора миллиона рублей. Это если вкладывать в каждую карточку по 100 тысяч.

Я решил сконцентрироваться на трёх моделях, которых было больше всего — 150 штук. Сделал 10-15 самовыкупов, чтобы написать первые отзвывы. После начал тестировать все инструменты внутренней рекламы WВ.

Затем подключил внешнюю рекламу — Яндекс.Директ, рекламу у блогеров и рассылки в разные чаты.

Ещё искал клиентов на 2ГИС — смотрел, кто подписан на магазины мужской одежды и отправлял им письма.

Сейчас нельзя пользоваться самовыкупами. WВ запретил их в конце 2022 года. Если поймают, то временно заблокируют аккаунт и предъявят штраф — сто тысяч рублей.

Ещё могут отменить действующие заказы. Это ухудшит рейтинг и карточки товаров уйдут далеко от топа.

На продвижение трёх моделей я потратил 150 тысяч рублей — около двух тысяч в день. Тысяча рублей уходила на внутреннюю рекламу WВ, остальное на внешнюю.

Когда костюмы только начали приносить деньги — товар закончился. У поставщика его тоже не было.

В итоге, с этих костюмов я заработал около 70-ти тысяч рублей.

В карточки остальных моделей не было смысла вкладывать даже тысячу в день. У меня столько денег и не было.

Поэтому на рекламу оставшихся костюмов я тратил около двухсот рублей ежедневно. С таким бюджетом — карточки очень медленно поднимались вверх.

Чтобы ускорить продажи, мы снизили цену до закупочной — продавали по 3 500 рублей, а потом снизили до 1 100 рублей за один костюм.

Из-за этого я снова ушёл в минус — расходы на рекламу превышали прибыль.

Костюмы закончились только через полтора года. За это время я потерял около 800-та тысяч рублей на продвижении всех карточек, которые так и не принесли мне денег.

На старте советую брать одну-две модели товара. Например, две тысячи платьев чёрного цвета в трёх размерах. И если товар начнет хорошо продаваться — вы сможете его добавить.

Так ваши расходы на рекламу не будут превышать прибыль и не придется годами продавать товар за копейки.

Коротко: выбрал нечестное производство — потерял 1 млн рублей.

Подробнее: потери на мужских костюмах меня закалили и я решил попробовать снова. В конце 2021 года взял под реализацию полторы тысячи мужских джинсовок.

Одна куртка в закупке стоила 1 700 рублей. Поставил цену в три раза выше и за месяц продал на WВ всю партию.

Тогда я заработал четыре миллиона рублей на товаре, который даже не видел. Его привезли из Турции в Москву, отсняли и отгрузили на WВ без моего участия.

Свою работу я сделал удалённо — это тот формат заработка, к которому я всегда стремился.

После того, как я распродал партию — запросил у поставщика ещё. Оказалось, что новую партию будут шить только через три месяца. Это конец сезона и делать заказ не было смысла.

Поэтому я отнёс одну куртку владельцу местного завода в Краснодаре, чтобы он к началу сезона пошил мне 2,5 тысячи таких же джинсовок.

Всё получилось лучше, чем ожидал — подрядчик предложил ткань качественнее, чем у образца. При этом цена получилась на 50 рублей дешевле — 1 650 за одну куртку, вместо 1 700 рублей.

Договорились, что всё будет готово в июне.

С уверенностью, что летом заработаю около пяти миллионов рублей — привлёк инвестора и заплатил заводу 3,5 млн за материал.

Дальше я планировал работать с подрядчиком постоянно — чтобы в любой момент заказать тот товар, который хорошо продаётся. Тогда не нужно будет покупать новые модели, заново делать карточку, вкладывать деньги в фотосессию и продвижение.

Карточка уже работает, у неё уже есть рейтинг и отзывы. Нужно только добавить товар.

В итоге, полторы тысячи курток, из оплаченных двух с половиной тысяч, я получил только через полгода — в декабре. Лето и осень закончились — запускать товар в продажу нет смысла, пришлось ждать весны.

За это время набежали проценты инвестору. Пришлось отдавать 1 млн рублей за куртки, которые так и не начали продавать.

Судиться не стал по двум причинам — во-первых, договор был составлен «на коленке». Я прочитал его невнимательно и не заметил, что он больше направлен на защиту владельца завода, а не на защиту обеих сторон.

Договор бы мне ничем не помог в суде и скорее всего, я бы проиграл.

Во-вторых, на тот момент у меня не было команды и всей судебной волокитой пришлось бы заниматься одному. Я не хотел, чтобы мой бизнес и другие проекты, пострадали из-за этой ситуации.

Весной я запустил эти полторы тысячи курток в продажу. Остальные джинсовки подрядчик так и не отдал.

Договорились, что он вернёт мне 500 тысяч рублей за ткань и на этом разойдёмся.

Он скидывал деньги маленькими частями в течение полугода — по 15 - 40 тысяч. На сегодняшний день остался должен 85 тысяч рублей.

Больше я к нему не ходил и не звонил – устал тратить время и силы на выбивание денег. Решил вложить их в работу.

Больше я не сотрудничаю с теми, о ком предварительно не узнал. Лучше потратить время и найти людей, которые работали с подрядчиком, собрать отзывы.

Нанять юриста, который поможет составить грамотный договор и учесть все нюансы сделки. На случай, если снова попадётся нечестный подрядчик.

Коротко: не отработал логистику и потерял 450 тысяч рублей.

Подробнее: после опыта с мужской одеждой я решил зайти на маркетплейс с женской. Закупил на московском рынке «ТЯК» пуховики на 15 млн рублей.

Чтобы самому не возиться с доставкой — нанял перевозчика и заключил договор с фулфилментом.

Поставщик распределил товар по мешкам и передал перевозчику. Всего вышло 40 баулов. Кроме моего товара перевозчик развозил мешки другим заказчикам, поэтому на фулфилмент поехал не сразу.

Доехал до фулфилмента, выгрузил мешки и передал фулфилменту. Сотрудники фулфилмента приняли, проверили на брак и отправил нам на склад.

Через три недели мы разобрали все баулы и обнаружили, что не хватает три мешка.

Мы начали поиски — позвонили поставщику. Тот утверждает, что передал перевозчику все 40 мешков. В подтверждении слов — скинул фото наших мешков у него на складе перед отправкой.

Перевозчик говорил, что по пути лишних мешков не выгружал. При этом признал, что не считал — сколько баулов привёз и передал.

Сотрудники фулфилмента тоже не вели никакого учёта — проверили и отправили нам столько, сколько привезли. Мы также не пересчитали мешки, когда получили.

У меня не было доказательств вины перевозчика или фулфилмента. А они не могли доказать свою невиновность, всё только на словах.

Каждый из нас заинтересован в долгосрочном сотрудничестве. Поэтому мы созвонились и решили разделить потери на троих.

Большую часть расходов взяли на себя фулфилмент и я.

С перевозчика взяли меньше, так как понимаем, что для него эта сумма равна зарплате за полгода. В итоге, я потерял около 450 тысяч рублей вместо полных 940.

После этой ситуации я не стал менять подрядчиков. Перевозчик и фулфилмент дали скидки на свои услуги и до сих пор мы работаем таким составом. Скидки не фиксированные — сумма зависит от объема поставки.

С тех пор мы просим каждого участника логистики присылать фотоотчёты. Как это выглядит — поставщик, у которого мы закупили товар, пишет на каждом мешке количество товара, артикул, фамилию и телефон ИП.

Потом отправляет фотографию мешков помощнице и пишет, например: «Собрал пять мешков и передал перевозчику».

Перевозчик загружает мешки, фотографирует и отсылает сообщение помощнице, что он принял пять мешков у поставщика. Везёт на фулфилмент.

После фотографирует мешки и пишет помощнице: «Привёз пять мешков, передал фулфилменту». Фулфилмент также фотографирует эти пять мешков и пишет помощнице, что принял их от перевозчика.

Больше пропаж не было, но если будет — ответственность на том, кто не прислал фото.

Пока это самые крупные мои провалы. Не исключаю, что будут ещё, но в моих силах работать над тем, чтобы сократить потери.

Жизненный опыт, это хорошо, но дешевле его получить из книг и советов других людей.

Подробнее о тонкостях работы на Wildberries — рассказываю на обучении. Если хотите стать селлером на маркетплейсах, буду рад видеть на курсах.

Все контакты по ссылке.