Как построить бизнес на Камчатке — там, где ничего не было

Основатель Kamchatka freeride community — о том, как его команда отправляет туристов на вертолётах к вулканам, кормит икрой и следит за тем, чтобы никого не съел медведь.

Материал подготовлен при поддержке сервиса видеоконференций SberJazz

Кирилл Серёгин в туризме уже 21 год. После школы он поступил в ИТМО на бюджет, но не уехал с Камчатки — понял, что хочет и может реализоваться дома. В 16 лет он начал волонтёрить в лагере по сплавам и спортивной рыбалке. Сам стал гидом, но спустя 10 лет «упёрся в потолок» и начал собственный туристический бизнес.

Кирилл позвал к себе проверенных людей — всего шесть человек. Команда на собственные деньги покупала всё больше нового снаряжения под самые разнообразные программы, и в какой-то момент экипировку просто негде стало складировать: в квартирах и отелях, где селили самих туристов, для неё не было места. Уровень удобств и для себя, и для гостей решили поднимать, не глядя в бухгалтерские книги, — те, кто вчера просто катал туристов по горам и океанам, начали строить собственные гестхаусы и отели.

Теперь у Kamchatka freeride community 35 человек в постоянной команде и 50–60 в «сезонной», а ещё около 40 программ на любой вкус. Мы поговорили с Кириллом и узнали, как выглядит Камчатка для гостей и как — для предпринимателей.

Давайте для начала опишем, как может выглядеть отдых современного туриста: чем он займётся?

Многие гости, которые участвовали в нашей программе хели-ски, говорят, что это был лучший день в их жизни. Давайте опишу его.

Группа просыпается в нашем гестхаусе, и первое, что видит из окон, — вулканы и Авачинская бухта.

На камчатский завтрак — каша, сырники, блины с икрой, яичница с крабом или с гребешком, омлет.

Себестоимость такого завтрака (вместе с зарплатой повара и других сотрудников) — 500 рублей. У нас нет задачи заработать на завтраках. У нас есть задача сделать его вкусным.

Дальше мы едем на вертодром с кучей вертолётов — там пахнет керосином. Проводим инструктаж. Здесь уже начинается лёгкий мандраж: у кого-то этот «полётный» опыт — первый в жизни.

Летим на вертолёте до точки и попадаем в снег, который снится фрирайдерам. Вертолёт зависает над гребнем горы, все выходят, а пилот улетает вниз ждать группу.

Катаясь, спускаемся к океану и в кратер вулкана. Вокруг на сотни километров нет никого: только ты, группа, вертолёт и природа. Картинка меняется, все спуски разные, за день мы делаем около 10. Последний спуск — к океану.

Возвращаемся на базу, едем к горячим источникам, где можно сразу плюхнуться в бассейн с термальной горячей водой.

Ещё круче — комбинация хели-ски и ски-тура с проживанием на яхте, моя любимая программа. Сначала катаешься по нетронутым склонам — быстрые подъёмы и спуски, постоянная смена локаций. А вторая часть — созерцательная: самостоятельно поднимаешься на гору, чтобы насладиться окружающей красотой. Получается сочетание быстрого и насыщенного, спокойного и красивого. Эта программа называется «Wild Камчатка» — проводим её в конце апреля, буквально один-два заезда.

Для туров вы готовили всю инфраструктуру с нуля? Как это устроено?

Мы начинали со съёма квартир, потом бронировали гостиницы. Но если люди жаловались на размещение, мы ничего не могли сделать. А чем больше мы расширяли перечень активностей, тем больше становилось инвентаря, хранить его при отелях невозможно. Поэтому мы стали строить собственную инфраструктуру. Сегодня у нас два гостевых дома в Петропавловске-Камчатском, а к 2024 году мы сдадим в эксплуатацию собственный отель в Елизово — это город в 20 километрах от Петропавловска-Камчатского.

Мы строим дома, в которых сами хотим жить, — когда номера свободны, я там останавливаюсь. Когда строимся, учитываем несколько обязательных критериев:

Визуал. Нам важно, чтобы человек уже по виду из номера понимал: он на Камчатке. Должны быть видны вулканы, бухта, горы. Должно быть красиво со всех сторон — и в спальне, и на террасе.

Уют и материалы. Мы не используем пластик и дешёвую отделку. Принцип: просто, но аккуратно.

Функциональность. Никаких длинных холлов с кучей дверей, где ты не пересекаешься с другими гостями. Наоборот, мы делаем упор на общую зону, где люди могут собраться, познакомиться, пообщаться.

Удобная логистика. Даже в самом красивом отеле можно просидеть день-два, потом станет скучно и захочется куда-то поехать. У нас два гостевых дома расположены близко к центру города — от одного можно пешком дойти за 10 минут, от другого — за 5 минут на такси. А отель в Елизово мы строим так, чтобы, выйдя из номера, можно было сразу сесть на каяк и сплавиться по реке. Или взять велосипед и поехать в горы.

А за сколько окупается один ваш гостевой дом?

Так сложилось, что мы не ведём практически никакой финансовый учёт (в том понимании, в котором должна его вести осознанная компания). У нас всё интуитивно: надо построить — построили.

Отбивать цену гостиницы только за счёт номеров — долго. Но мы отбиваемся за счёт самих туров, еды, сувенирки — это всё в совокупности даёт быстрый эффект.

Расскажите о гостях: кто эти люди, что им нравится?

Первая категория — молодые ребята с активной жизненной позицией, которые хотят попробовать что-то новое.

Вторая категория — городские жители, которые поняли, что можно путешествовать не только по морям.

Третья категория стала появляться в последние годы. Это люди, которые приезжают от безысходности — из-за того, что путешествовать в другие места уже не удаётся. Чаще всего они пытаются получить тот самый all-inclusive, к которому привыкли, но сталкиваются с жестокой реальностью.

Мы стараемся найти подход ко всем. Для тех, кто не любит очень активный отдых, делаем фокус на вкусной еде, спокойном времяпрепровождении. Например, приезжает пара с ребёнком — парень активный, а жена хочет отдохнуть, позагорать и искупаться в море. Мы пытаемся создавать инфраструктуру для всех.

С малышами до пяти лет здесь будет не очень комфортно. Да и не очень интересно.

А вот после пяти лет ребят можно брать на большинство однодневных программ: джип-туры, выходы в море, обзорные экскурсии на вертолёте, сплавы — всё это возможно устроить. Зимой условия более жёсткие, но покататься на собачьих упряжках, полетать на вертолёте, съездить к вулканам — почему нет.

Какая программа самая универсальная?

Камчатка — это вулканы. Можно увидеть море, китов, косаток, медведей, но вулканы видно всегда.

Главных вулкана три: Вилючинский, Горелый и Мутновский. Для восхождения на Вилючинский нужна хорошая физическая форма, начальные навыки альпинизма или опыт горных походов. Его я бы не рекомендовал обычным городским жителям. А Горелый и Мутновский — простые вулканы, восхождение на них доступно человеку, который может пройти по парку 2–3 км. Туда ходят и дети, и пожилые.

А восхождение — это не слишком экстремально?

Коммерческий туризм предполагает получение удовольствия, хороших эмоций. Это не выживание в диких условиях, всё проходит под нашим контролем. Поэтому не стоит воспринимать поездку как что-то экстремальное, это скорее «активный отдых».

Более экстремальным, чем восхождение, я бы назвал каякинг: для выхода в океан нужно учитывать много факторов. А самые экстремальные наши активности — это фрирайд во всех его проявлениях и хели-ски.

А без снаряжения и вертолётов — например, на машине — Камчатку посмотреть нельзя?

Куда-то вы, конечно, доедете, но это не те места, ради которых стоило проделывать такой путь. Для самых красивых локаций нужна подготовленная техника, которую придётся искать на месте. А в турсезон всё хорошее снаряжение уже забронировано. Намного проще, комфортнее и по факту дешевле обратиться к компании, которая всё организует за вас.

А что если половину отпуска будет идти дождь?

У нас всегда есть план Б. На Камчатке два туристических сезона — зима и лето. 80% туристов приезжают летом, а зимой в основном те, кто катается на лыжах или сноуборде. Но нелётная погода бывает в любое время. И наши программы такие продолжительные — 7–12 дней — отчасти потому, что мы закладываем погодные риски.

Погодные данные мы отслеживаем по Windy. Обычно его хватает, чтобы понять, что происходит с видимостью, осадками, силой ветра. Если лететь на вертолётах нельзя — едем на снегоходах, если совсем пурга — отправляемся в термальные источники или остаёмся в гостевом доме, смотрим фильмы, читаем лекции, готовим еду вместе с поваром.

Бывает, прилетаем в какой-то район на вертолёте, а там нет снега или сходит лавина — тогда мы экстренно меняем маршрут и улетаем в другой район.

Летом случаются непредвиденные ситуации на корабле, когда из-за волн, прибоя приходится менять места высадки. Иногда нужно возвращаться в город в шторм — тогда мы вызываем вертолёт и группа улетает на нём.

Вы как-то помогаете гостям справиться с разницей во времени?

После девятичасового перелёта мы не даём гостям спать. В день прилёта мы стараемся их чем-то занять, чтобы не было соблазна лечь на кровать, иначе будет сложно перестроиться на новое время. Зимой — тренировки, раскатка на горнолыжках. Летом вывозим всех на несложные экскурсии, которые не подразумевают большой физической активности и эмоциональной нагрузки. Ведь обидно будет приехать в самое красивое место и ничего не почувствовать, потому что устал.

Давайте поговорим про деньги: как много придётся отложить с зарплаты?

Дроговизна — один из главных стереотипов о Камчатке. И мы с ним боремся. Так, недельный тур с полным пансионом и разнообразными активностями обойдётся в 115 тысяч рублей. В программе — выход в бухту Русская, где можно увидеть китов и косаток, поездка на Авачинский перевал и восхождение на гору Верблюд, а ещё поездки к гейзерам и на озеро Толмачёва.

Дополнительно придётся потратиться только на билеты: самый дешёвый перелёт из Москвы и обратно обойдётся в 30 тысяч рублей. Получается, 145 тысяч за неделю.

К массовому туризму инфраструктура региона просто не готова. Теоретически можно делать туры и за 50 тысяч рублей. Например, закатав дорогу к вулкану в асфальт и пустив по ней автобус за 2000 рублей. А можно возить туристов на какие-нибудь три простые экскурсии за 50 тысяч рублей.

Но тогда самой Камчатки человек просто не увидит. Потому что до мест, которые действительно дают представление о регионе, нужно добираться на джипах, каяках и вертолётах — а снизить их себестоимость практически невозможно.

Вы говорили, что сами закупаете инвентарь, — сколько вы на него тратите?

Давайте для примера вернёмся к хели-ски — это самая маржинальная наша программа (та самая, где вас забрасывают вертолётом на гору и вы катаетесь по диким снежным склонам).

Для организации нужны только вертолёт, снег, наша компетенция и снаряжение. Последнее, да, довольно дорогое: комплект на одного человека (бипер, щуп, лопата, лавинный рюкзак, рация) стоит около 150 тысяч. На группу из 12 человек — уже 2 млн рублей. А бывает, что у нас несколько групп параллельно — от двух до четырёх.

Тут мы зарабатываем не на снаряжении, а на своих знаниях и умениях: по сути, вся прибыль зависит от людей, которые принимают решения в вертолёте. Это самые опытные гиды, которые отвечают в первую очередь за безопасность, а во вторую — за эмоции.

Как о вас узнают туристы? Сколько уходит на рекламу?

Больше всего приходят по сарафанному радио. Поначалу чуть ли не 100% трафика. А сейчас — Instagram*, сайт. Теперь мы уделяем больше внимания 2ГИС, «Яндекс Картам», отзовикам. Конечно, пользуемся и контекстной рекламой, но в меньшей степени — у нас всё же не массовая аудитория.

С одной стороны, это хорошо — значит, группы заполняются за счёт нематериальных каналов продвижения. С другой стороны, мы можем лучше работать с этим инструментом.

А сколько стоит арендовать вертолёт?

Сколько программ вы продаёте в месяц? И сколько остаётся чистой прибыли?

Продаём от 50 программ в месяц, в среднем 2–3 в день.

Но в итоге у нас много остаётся — если не ошибаюсь, до 40% заработанного, потому что не нужно тратиться на аренду. Звучит как очень много, но этими деньгами мы и отбиваем первоначальные вложения.

Государство вам как-то помогает?

Да. Благодаря тому, что государство компенсирует «Аэрофлоту» часть затрат, путешественники могут купить авиабилет по «плоскому тарифу», который стоит одинаково в любой сезон: в одну сторону — 17 тысяч рублей, туда-обратно — 28 тысяч.

А с 2020 года, например, Kamchatka freeride community безвозмездно получила около 20 млн рублей в качестве поддержки. Правда, для этого нужно было выиграть конкурс на целевое использование, потом найти дополнительную сумму (софинансирование) и реализовать бизнес-план, с которым мы подавались на поддержку. Мы, естественно, потратили больше своих денег, но субсидия всё равно помогла.

Туристов часто пугают камчатскими медведями. Их правда так много?

Да. Едешь на океан или на горячие источники — а медведи просто перебегают дорогу. Например, в прошлом году я был с ребёнком на озере Толмачёва. Ребята наши готовили каяки вдалеке от меня, малой был с ними рядом. Я увидел, как по берегу к ним движется медведь: маленький совсем, года два-три, только-только ушёл от мамки. Было видно, что он безобидный, и я не испугался, но крикнул ребятам — мы сразу сели в машину, залезли на багажник и наблюдали за малышом. Было забавно.

Мы попросили героя рассказать ещё одну историю о медведях.

Послушайте историю Кирилла и попробуйте угадать, чем всё закончилось:

Это огромное интервью мы провели в SberJazz: российском сервисе видеоконференций. Там можно организовать не только личные или деловые звонки, но и вебинары для бизнеса или обучения.

А функции из этого текста — например, реакции в чате и текстовая расшифровка речи — помогут сделать встречи удобнее.

Реклама, ООО «Салютдевайсы», developers.sber.ru, 0+

*Компания-владелец соцсети Meta признана экстремистской организацией на территории РФ