1,9 млн в месяц на кроссовках с рынка. Как успешно стартануть на Wildberries

Привет! Я —Даша, руководитель отдела маркетинга Seller24. Наша команда помогает увеличивать продажи на маркетплейсах. Партизански делюсь с вами инсайтами, лайфхаками и свежими кейсами.

Начну с ностальгии и небольшой лирики. Буквально пару лет назад можно было закупить товар на "Садоводе" и продать на OZON или Wildberries с наценкой х3. Думаю, всем попадались в ленте истории вроде "Сделал 2 млн в месяц на носках". Сейчас так не работает.

Выйти в ТОП — сложно и дорого, конкуренция сильно выросла, а еще и конкуренты постоянно демпингуют. Сняла чьи-то розовые очки? Без паники, на маркетплейсах все еще можно делать хорошие деньги, продавая товар с рынка. Ниже расскажу, как.

Наша клиентка, которую я оставлю анонимной из-за NDA, закупила большую партию товара: 171 модель обуви по 5-6 размеров. Решила торговать на Wildberries, сама создала и оформила карточки. Сразу после этого обратилась к нам, в Seller24.

После брифа и аудита магазина нарисовался такой фронт работы:

Если расписывать каждый пункт, не хватит и целой серии статей. Так что выделю здесь самое интересное — продвижение в поиске. Знаю, эта тема интересует многих селлеров 🔥

Пользователи маркетплейсов не хотят тратить кучу времени на поиск товара, поэтому во многих категориях просматривают только несколько страниц поисковой выдачи. Отсюда логичный вывод: больше всего бесплатного трафика и продаж получают те, кто в ТОПе.

Чтобы туда попасть, нужно в том числе сделать SEO-оптимизацию названия, описания и характеристик — добавить слова и словосочетания, по которым чаще всего ищут тот или иной товар. В нашем случае это женские кроссовки.

Суммарная частотность релевантных запросов, которые мы собрали всего для одной карточки, больше 195 млн в месяц!

Для начала мы изменили название товара с "кроссовки спортивные весна" на "кроссовки женские в сетку". Затем поработали над описанием — спам из "ключей" и размытых эпитетов превратился в более компактный, читаемый и продающий текст.

"Характеристики" тоже участвует в ранжировании. Если вписать туда правильные ключевые слова, товар попадет в дополнительные категории.

Обратите особое внимание на поля "Назначение" и "Сезон". Если планируете обновить в них ключевые слова, делайте это за 2-3 недели до начала предполагаемого высокого спроса на товар.

В идеале нужно обновлять "ключи" в карточке каждые 3 месяца — из-за сезона и праздников. Делать это чаще не стоит, после каждого изменения вы на некоторое время теряете позиции в выдаче.

К слову, поделюсь бесплатной находкой для тех, кто не особо шарит за SEO. Кликайте по ссылке и сохраняйте кучу полезного контента по теме.

Качественные фото с инфографикой

На маркетплейсах покупают глазами. По сути у вас есть всего пара секунд, чтобы привлечь внимание покупателей. Используйте это время по максимуму, подчеркивайте преимущества визуально.

Внутренняя реклама в поиске

В этом разделе — готовая стратегия, которую мы используем на старте работы.

Рассказала здесь, как делать самовыкупы без штрафов от WB.

Реклама в поиске. Минимальный дневной бюджет — 550 рублей. Тестируем 3 разных главных фото товара, чтобы потом выбрать самое кликабельное. Если в нише высокая конкуренция, запускаем кампании утром и вечером, в это время ставки будут подешевле. Поставляем товар на региональные склады, т.к. скорость доставки влияет на рекламное место.

Участие в акциях маркетплейса

Да, снижать цены не хочется. Но при грамотной работе с unit-экономикой можно делать хорошую выручку, а не уходить в минус на распродажах. Некоторые селлеры (с большими бюджетами) первое время постоянно демпингуют, чтобы отхватить себе хоть какую-то долю заказов.

Мы так не делали. Снижали цены, но заранее заложили этот фактор в итоговую розничную стоимость.

Показываю результаты за первый месяц нашей работы — с мая по июнь.

За 30 дней был 1701 заказ общей стоимостью больше 1,9 млн рублей. Предвидя вопросы в комментах типа "а выручка какая?", отвечаю: клиенты не делятся с нами такими данными, но мы считаем unit-экономику товаров и заранее советуем при необходимости скорректировать цены и убрать из ассортимента убыточные позиции.

Я писала выше, что мы запускали рекламу в поиске. Так вот, на нее было потрачено суммарно 40 тыс. рублей, ДРР составила всего 3% (для недавно запущенных компаний — это вау!).

Выходить на маркетплейсы непоздно. Продавать товары с рынка с хорошей наценкой — все еще реально. Если вы сделали продающие карточки и SEO-оптимизацию, запустили рекламу и участвуете в акциях, можно рассчитывать на хорошие продажи уже в первый месяц работы.

Продавец, которого я разбирала в этом кейсе, вышел на Wildberries с сезонным товаром в нужное время. Но успех этой истории обеспечил не только повышенный спрос. Без комплексной работы можно было бы быстро уйти в минус — как 99% новичков, которые решают условно торговать летом вентиляторами.

Хотите такой же успешный старт на Wildberries или OZON? Кликайте по этой ссылке, наша команда поможет. Решаем любые задачи по маркетплейсам: от выведения до кратного роста выручки.