3 ошибки в скриптах продаж, которые снижают их эффективность

№1 ВПИХНУТЬ НЕВПИХУЕМОЕ

Не перегружайте клиента информацией, дайте ему время обдумать ваше предложение. Лучше 3 системных сильных аргумента, чем перечислить 10 незначительных и непонятных плюсиков

Рассмотрим пример

Офер: мы доставим вам сим-карту и предоставим неделю бесплатного использования.

Возражение: я сейчас пользуюсь таким-то оператором сотовой связи, меня все устраивает.

Аргументы: давайте сравним, что входит в тот пакет, которым вы пользуетесь. В наш пакет входит: связь безлимитная, на номера других операторов Х руб, смс ХХХ в месяц, безлимитный интернет на скорости 300, 200 каналов, библиотека, дополнительные симки, прочие сервисы.

Человек, которого звонок выдернул из рутинного потока не в состоянии на слух адекватно уловить все выгоды предложения. У него перед глазами нет таблички для сравнения. Что там в его текущей реинкарнации тарифа есть и чем он пользуется на самом деле, давно забыто.

Он смотрит не на цифры, чтобы их сравнить. Он смотрит на стену, на свой рабочий стол или как ребенок пытается попробовать торт-куличик из песка. Реакция человека: быстрее закончить разговор. Ему сулят выгоду в 100-300 руб. в месяц, а в процессе разговора он теряет больше. Или ему так кажется.

Результат

На сильный оффер клиент не реагирует. А ведь должен был бы. Стоит сначала убедиться, есть ли у него время. Узнать, каким оператором он пользуется. Какие требования есть. И потом предложить тот самый тариф, сравнив его по сумме на месяц и на год для пущей убедительности. В завершении разговора и до того, как человек успеет бросить трубку, получить разрешение отправить ему описание тарифа и само предложение.

№2 НЕ ЗНАЕМ, ЧТО ВЫ ХОТИТЕ, НО У НАС ЕСТЬ, ЧТО ВАМ ПРЕДЛОЖИТЬ

Не забывайте уточнять потребности клиента и предлагать решения, которые наиболее подходят под его потребности.

Пример

После просмотров сайтов продажи/аренды недвижимости посетителю поступает звонок:

- Вы недавно интересовались покупкой недвижимости. Припоминаете?

- Нет.

- Понимаю вас. Мне тоже понадобилось больше времени для принятия решения.

Это реальный скрипт. Важное уточнение: это начало разговора. Начало ХОЛОДНОГО звонка. Человек не оставлял свои данные, не оставлял заявки. Просто зашел посмотреть. Может, приценивается или хочет оценить свою недвижимость. А может он статью пишет про рынок недвижимости или у него просто фетиш такой.

В любом случае какой-то интерес есть, но что именно он ищет? Фраза про “больше времени для принятия решения” ДО выявления запроса и озвучки самого предложения смысла не несет. А слово “припоминаете” психологически принижает потребность.

№3 ЗАДАВИТЬ ИНТЕЛЛЕКТОМ

Не используйте жаргон и сленг, если не уверены, что ваш клиент понимает эти термины

- Наша компания использует agile-методологию

- Наш продукт базируется на бизнес-модели SaaS

- Наши продукты имеют высокую конверсию

- Вы получите хороший ROI

Если клиент не сильно разбирается в специфике вашей работы и строго говоря не должен, то специальные умные слова лучше объяснить. Что это значит, как это связано с продуктом. А главное, зачем эти 3-4-5 красивых букв самому клиенту.

Другое дело, если клиент профессионал в вашей нише. Вы продаете оборудование для стоматологии, машиностроения и т.д. Здесь, конечно, сленгу самое место. Как говорится, рыбак рыбака.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Идеальных скриптов не бывает. Есть скрипты, которые разработали по шаблону, без учета специфики вашего продукта, потребностей вашего клиента и особенностей компании. Такие скрипты, как чужая пара ботинок. Выглядят достойно, но жмут или болтаются. Уверенной походкой в долгий срок в них не прошагаешь.

Есть скрипты, которые разработаны для вас, с учетом всего вышесказанного. Такие скрипты помогут менеджерам выявлять потребность, общаться с клиентом на одной волне, правильно делать акценты на тех выгодах и преимуществах, которые зацепят клиента.

Тут не будет рекламы услуги по написанию скриптов. :) Приглашаю подписаться на мой ТГ-канал Маркетинг продающий. В нем вас ждут приемы, подходы, фишки. Чтобы маркетинг работал - продавал еще лучше и еще больше.