Реальный смысл продукта за 590 руб., или как сделать трипваер, который продает следующие продукты с чеком Х30

Лид-магнит, трипваер, флагман, апсейл – классическая продуктовая линейка экспертов. И если при слове «флагман» в глазах зажигается искра (ну или символ денег, у кого как), то на трипваер обычно забивают. В этой статье я разберу, почему трипваер «И так сойдёт!» – главная дыра, куда утекают ваши деньги и лояльность аудитории. И по какому алгоритму я разрабатываю трипваеры, чтобы после них покупали продукты с чеком Х30 от цены трипваера без возражений как таковых.

Привет! Меня зовут Виктория Гурина, я практикующий маркетолог, веду проекты, консультирую и развиваю свой Телеграм-канал "Стратегия рулит!", на котором проверяю все свои гипотезы и благодаря которому регулярно работаю со специалистами, работающими на себя (экспертами).

Начнем с определения предмета статьи, что я вкладываю в понятие «трипваер». В общем понимании это недорогой продукт в продуктовой линейке, который позволяет совершить первую покупку достаточно быстро, не мучаясь в сомнениях, и познакомиться с экспертом. Трипваер разрушает барьер недоверия, поскольку отдать немножечко денег не страшно. А дальше, уже доверяя эксперту и его знаниям, клиент покупает основной, более дорогой, продукт.

Короче говоря, трипваер – это точка входа в продуктовую линейку.

Бывают трипваеры с личной работой (например, недорогая консультация), а бывают разные форматы образовательных продуктов без обратной связи – от групповых мастер-классов до полностью записанных автопродуктов. И безусловно второй вариант привлекательнее для экспертов, поскольку время ограничено, а продавать личную работу дешево – не масштабируемая история. Поэтому эксперты, не глядя на количество аудитории в блоге, упорно стремятся к автопродуктам. И в данной статье я больше буду говорить про автопродукты.

Сразу уточню, кому НЕ нужен трипваер-автопродукт. Если вы только начинаете свой экспертный блог, у вас минимальная аудитория и охваты до 100 человек, вам не нужно записывать никаких вебинаров-интенсивов-практикумов. Реальная конверсия в продажу от охвата блога 5-7%. То есть к вам придут ваши 5-7 человек. Если вы с ними поработаете лично на консультации, то переход в следующую продажу продукта будет в 3-4 раз выше. Например, 3-4 человека из 7. А с автопродукта хорошо, если 1. Не сливайте маленький рекламный бюджет впустую!

Трипваеры-автопродукты – это решение для тех, кто уже физически не может работать со всеми лично. А при этом заводить в продуктовую линейку как-то надо. И вот про этот случай мы будем говорить дальше.

И тест на зефирки наш эксперт не проходит. Вместо того, чтобы сделать недорогой автоматизированный продукт точкой контакта с ВАУ-эффектом, эксперт делает невнятную ерунду, за которую и 500 руб. заплатить жалко. И не получив примерно ничего люди уходят. За возвратом денег, увы, никто не идет, потому что от 500 руб. никто ничего и не ожидает. А эксперт живет в неведении, что не так, и думает, что видимо трафика маловато.

Имя главного врага качественного трипваера – Экспертная Жадность. «Ещё чего знания задешево раздавать, знания – штука ценная, на Земле их очень мало, мне они и самому в основном курсе пригодятся», – так думает эксперт, который хочет в триваере сделать сиииильно урезанную копию основного продукта, оставив там только красочный рассказ о себе. Но это не работает.

Как не надо – понятно, а как же тогда сделать трипваер, чтобы он и покупателей прогревал, но и не уничтожил потребность в основном продукте?

Самое важное, с чего стоит начать, – разобраться в продуктовых результатах каждого продукта в вашей линейке. Они не должны повторять друг друга! У каждого продукта свой самостоятельный результат. По сути вы выстраиваете иерархию результатов, последовательно достигая которые человек приходит к итоговой цели.

И тут для многих неочевидный момент: темы трипваера и основного продукта не могут повторяться! Иначе включается принцип, известный нам с детства: «Если не видно разницы, зачем платить больше»

Для трипваера имеет смысл брать узкую самостоятельную тему и давать практические инструменты, чтобы на выходе человек обладал не знанием, а навыком и каким-то физическим воплощением полученной информации.

Давайте разберём алгоритм на реальном примере, чтобы было понятно, как это реализовать на практике. Буду показывать на себе.

Я – маркетолог, продаю маркетинговый консалтинг. Какой результат моей деятельности? К маркетологу идут, чтобы зарабатывать больше на своем проекте: увеличить либо продажи индивидуальной работы, либо сделать запуск инфопродукта. Это тот самый большой результат, на который нужно время и который дают мои основные продукты: стратегия с продуктовой линейкой и воронкой продаж, навык продавать через контентные воронки. Обещать в продукте на 1 вечер много денег я никак не могу, это не соответствует реальности. Но могу ли я сделать микропродукт на другую тему с самостоятельным результатом? Да.

Для этого надо понимать потребности аудитории и причины, почему они находятся в своей текущей точке А и не могут перейти самостоятельно в точку Б. Для подавляющего большинства специалистов без стабильного заработка на блоге эта причина – неумение показать результат своей деятельности. Либо мышление процессом, а не результатом, либо неумение банально собрать информацию и грамотно оформить кейсы. А без кейсов и продвигать эксперта крайне тяжело, поскольку люди не любят домысливать, а что умеет человек, и предпочитают выбирать тех, кто может сказать, чего он достиг в своей работе.

Соответственно, помочь человеку разобраться с эффективным оформлением кейсов – шаг выгодный и мне, и моей аудитории. Это реально сделать в трипваере. При этом у такого микропродукта без обратной связи будет самостоятельный ярко выраженный результат – фактически оформленное портфолио.

Дальше механизм прост: человек видит, что я даже в недорогом продукте сдвинула его с места, и готов работать дальше.

Но идею трипваера еще надо продать!

Да, даже недорогие продукты люди покупают, если понимают, зачем они им нужны, а не чтобы просто потратить деньги. Громких результатов типа "много денег" вы здесь обещать не можете, поэтому надо показать связь между этим микрорезультатом и желаемым будущим человека.

В моём случае я очень подробно объясняю связь оформленных кейсов и продаж и показываю отзывы людей, у которых появились заявки и продажи как раз после появления кейсов.

Ну а дальше уже вопрос методологии, умеете ли вы давать людям навык, а не теорию.

Ничего не продаётся само собой, хотя многие об этом забывают:) Даже для недорогого продукта должен быть продуман способ его продажи, от этого во многом зависит ценообразование и формат продукта (автопродукт или живое мероприятие).

Для Телеграм-каналов экспертов существует 2 наиболее распространенных воронки продаж трипваера:

Воронка 1. Периодически раз в пару месяцев собирать аудиторию канала через прогрев (контентную воронку) на мероприятие-трипваер. Здесь чек до 5000 руб. (психологическая граница импульсной покупки в РФ). Принципиально, чтобы мероприятие было живое, тогда люди не откладывают покупку и эффективность ваших действий выше.

Я сама периодически провожу мастер-классы, цена в районе 2500 руб, в своём канале такие трипваеры продаю обычно с конверсией 8% от охватов в канале.

Воронка 2. Вывести автопродукт на автоворонку в чат-боте. Автоворонка – это автоматизированный сценарий, который доносит холодной аудитории ценность вашего продукта. Продажа здесь осуществляется за 1-2 дня с момента знакомства человека с вашим ботом.

Важно устанавливать цену до 1000 руб., поскольку над такой суммой человек особо не раздумывает, если вы его зацепили идеей. Здесь ваша цель – не заработать денег, а вовлечь большее количество людей во взаимодействие с вами через платный продукт. Если не подменять цели и не пытаться заработать все деньги мира, то такая воронка – отличный способ сразу окупать рекламный трафик и вовлекать аудиторию, не тратя личное время.

Я ранее уже писала статью-кейс с разбором, как у меня работает автоворонка с конверсией 6,3% в продажу на холодном трафике с контекстной рекламы РСЯ. Если интересно, можно перейти по ссылке и ознакомиться.

Да, стоимость этого продукта у меня 590 руб. (именно отсюда заголовок) и даёт он мне в десятки раз больше, чем его стоимость, – лояльную аудиторию, которая доверяет моему подходу.

Если вам была полезна эта статья и мой опыт, подписывайтесь на мой канал @strategia_rulit

Там я рассказываю о своей маркетинговой практике и экспериментах, только чаще и в режиме реального времени.

Если есть вопросы, увидимся в комментариях!