Как начать торговать на Wildberries, чтобы не кончить. Советы продавцам

Привет, я Коля Каркач. Продаю одежду на Wildberries с оборотом 10 млн рублей в месяц. Ещё обучаю новеньких в этой нише. Расскажу, как выбрать нишу, найти прибыльный товар и получить инвестиции. В этот раз бесплатно, а потом уже решим.

Перед тем, как начать что-то продавать на маркетплейсе, спросите себя — «сколько я хочу зарабатывать»? От ответа зависит выбор товара.

Я пользуюсь сервисом аналитики Wildberries и OZON — MPStats. Он платный, но есть пробный период — 24 часа после регистрации. Можно выбрать нишу и проанализировать цифры.

Например, у вас цель — зарабатывать миллион в месяц.

Заходите на сервис и смотрите — в какие ниши можно зайти, чтобы получать нужную прибыль. Сколько зарабатывают ТОПовые селлеры, сколько остальные и есть ли рост.

Это основные показатели, которые помогут сделать выбор.

Рынок постоянно меняется и данные из этой таблицы устаревают уже через неделю-две. Поэтому не берите найденные в сети скрины — информация там скорее навредит, чем поможет.

Ещё советую обращать внимание на показатель «упущенная выгода». Если он больше 50% — спрос выше предложения. Алгоритмы маркетплейса это видят и помогают поднимать карточку такого товара в ТОП.

Поэтому селлеру будет проще торговать и зарабатывать.

Новичкам с бюджетом до 200 тысяч рублей — советую начинать с маленьких ниш с доходом от 1-3 миллионов рублей.

Например, с товаров для животных. В такой нише нужно меньше денег на продвижение из-за низкой конкуренции.

Набирайтесь опыта, изучайте спрос и целевую аудиторию. Налаживайте логистику и связи с другими людьми, которые могут быть вам полезны в будущем.

Потом переходите на ниши с большей выручкой и не забывайте, что из-за высокой конкуренции расходов на рекламу будет больше.

Если хотите продавать не готовый товар, а производить самостоятельно — не старайтесь изобрести что-то с нуля.

Посмотрите, какие товары покупают люди в вашей нише, чего они хотят.

Почитайте отзывы у конкурентов. Узнайте, что можно улучшить. Так вы создадите востребованный товар, который будет более привлекательным для покупателя.

Приведу пример из жизни — когда я решил шить женские платья, то не стал придумывать их с нуля.

Сначала определил доход, который хочу получать — примерно 20 миллионов рублей в месяц. Нашёл десять поставщиков с таким доходом в этой категории.

Потом заказал по платью у этих поставщиков. Проанализировал их и выделил три популярные модели. Чтобы из трёх платьев сделать одно — мы прочли и выписали все положительные и негативные отзывы за последние три года.

Из минусов клиентки отмечали — некачественную, просвечивающуюся ткань. Тонкий пояс, который перекручивался и терялся. Жаловались на заниженную талию, которая деформирует фигуру и не подчёркивает грудь. Показывали фото, где ткань собирается в складки на плечах.

Мы доработали и улучшили готовое платье. Заменили ткань на плотную, сделали шире пояс и пришили его, чтобы он не перекручивался и не терялся. Подняли линию талии — подчеркнули грудь и удлинили ноги. Убрали лишнюю ткань на плечах, чтобы при движении она не поднималась вверх.

Ещё сделали фирменную упаковку. Платья конкурентов приходят в обычных пакетах. Наша же упаковка состоит из плотной коробки с названием бренда и мешочка, где вручную вышито «сияй».

Из-за качества ткани и упаковки платье вышло на 30% дороже, чем у конкурентов. Они продают такое платье за 2 600, а мы за 3 300. Первое платье было чёрным, позже добавили такое же в белом цвете.

Первые отзывы появляются не сразу. Их отсутствие тормозит продажи, так как люди часто даже не заходят в карточки без отзывов.

Поэтому многие селлеры делают самовыкупы и пишут отзывы сами.

Просят друзей купить товар, вернуть его и оставить готовый отзыв. Или заказывают в агентствах, где платят примерно 600 рублей за самовыкуп и отзыв к нему.

Этот метод эффективный — он помогает поднимать рейтинг товара, формировать доверие клиентов и увеличивать продажи.

Но есть и минусы.

Во-первых, Wildberries регулярно отслеживает накрутку отзывов.

Если у вас будет резкий скачок рейтинга, равное количество отзывов и продаж или повторяющиеся положительные отзывы — вы привлечёте внимание WВ.

Тогда могут исключить отзыв из рейтинга и вынести предупреждение. Или ещё хуже — временно заблокировать карточку и влепить штраф. Сумма штрафа нигде не зафиксирована и определяется индивидуально.

Во-вторых, клиенты тоже не дураки. Они отличают фальшивые комментарии от настоящих. Если заподозрят обман — уйдут к конкурентам и ничего у вас не купят.

Когда появятся реальные покупатели — ваша задача мотивировать их на написание отзывов. Например, вложите в посылку подарок или поработайте над упаковкой.

Ещё можно добавить к товару вкладыш. Обратитесь через него к клиенту и попросите оставить отзыв на товар. Только не просите это сделать за деньги или скидку. За это WВ может оштрафовать вас на 50 тысяч рублей.

Помните, что 95% людей изучают отзывы и только потом делают выбор — покупать или нет. Поэтому давайте обратную связь каждому клиенту. Даже тем, кто оставляет негативные отзывы. Именно они помогут узнать о слабых сторонах товара и улучшить его.

Ведите диалог с покупателями и не отвечайте шаблонно. Людям захочется поддержать ваш бренд, охотнее делиться мнением, рекомендовать друзьям и заказывать ещё.

Полгода назад заказчице пришла наша коробка с собачьей шлейкой вместо платья. Либо покупатель достал платье и вложил шлейку, либо это сделали на пункте выдачи заказов.

Мы решили взять ответственность на себя. Попросили девушку не оформлять возврат, чтобы эта шлейка больше никому не пришла. Платье отправили почтой. Считаю, что репутация бренда дороже стоимости подаренного платья.

Как только вы понимаете, что товар пошёл, продажи есть — сразу привлекайте инвестиции. Без инвестиций можно выйти на высокий доход, но на это нужно больше времени.

Я привлекаю инвестиции так — делю все свои контакты из телефонной книги на три столбца:

1. «Возможно есть деньги и хочу общаться»

2. «Возможно нет денег, но хочу общаться»

3. «Возможно нет денег и не хочу общаться»

Потом выписываю шесть вопросов:

1. «Сколько мне нужно денег?»

2. «На что я их трачу?»

3. «Сколько я предлагаю процентов?»

4. «Сколько это в деньгах?»

5. «Когда отдам?»

6. «Может ли кто из знакомых инвестировать?»

Начинаю обзвон с первого столбца. Сначала прохожусь по первым пяти вопросам. Если мне отказывают, спрашиваю — «могут ли знакомые инвестировать?». Если да, то прошу предупредить человека, что я ему позвоню.

Примерно на 32-ом звонке я всегда нахожу инвестора.

Пусть вас не пугают инвесторы, которые задают много вопросов. Например, инвестор спрашивает — есть ли у вас инвестиционный тизер. Спокойно говорите «нет». Потом узнаёте, что это такое и делаете тизер.

У меня, например, всегда запрашивают инвестиционный тизер, финансовую модель и презентацию проекта. Главное — быть честным. Не стесняйтесь сказать, что чего-то не знаете.

Готовьтесь к разговорам, так вы повысите шансы на то, чтобы получить инвестиции не на 32-ом звонке, а на 12-ом.

Найдите человека, который уже добился того, чего хотите вы. Изучите, как он строит бизнес, какие инструменты использует, сходите к нему на консультацию. Внедрите к себе уже работающие схемы.

После четырёх лет в разноплановом бизнесе я понимал, что без знаний зайти на WВ — равно прогореть. Поэтому обратился к наставнику, чтобы не тратить время и деньги на собственные ошибки.

С первыми наставниками мы проанализировали около 200 ниш прежде, чем начать работать. Эта аналитика дала понять, что вам подходит и что будет приносить деньги. Без неё я бы мог выбрать провальную нишу и остаться ни с чем.

Ещё пример — хотел вложить 300 тысяч рублей в продвижение товаров на сайте и в рекламу на телевидении. Наставники объяснили, почему это не работает и рассказали о внутренней рекламе, рекламе у блогеров и о других работающих инструментах.

На старте все равны. Разница только в первоначальном капитале и опыте. Человек с деньгами, но без знаний — рискует потерять всё.

И наоборот, у меня не было много денег, но были знания и наставник.

Изучайте истории селлеров, анализируйте чужие ошибки, чтобы не потерять условные 2 млн рублей, как я — о моем опыте можно почитать тут.

Подробнее о тонкостях работы на Wildberries — рассказываю на обучении. Если хотите стать селлером на маркетплейсах, буду рад видеть на курсах.

Все контакты по ссылке.