Как заработать 2,5 миллиона на продаже франшизе гончарной студии: история студии керамики Textura

TEXTURA - это гончарная школа или же студия модной керамики.

TEXTURA в цифрах:

более 1000 клиентов каждый месяц;
в студии проводят в среднем 16 свиданий за гончарным кругом в неделю;
23 индивидуальных мастер-класса еженедельно;
62 вида изделий, которые клиенты могут создать на мастер-классах;
от 310 000 прибыли в месяц на красивом и творческом бизнесе;
оборот одной студии в Ярославле за прошлый год - более 15 миллионов выручки и 6 миллионов прибыли.

Как заработать 2,5 миллиона на продаже франшизе гончарной студии: история студии керамики Textura

Сегодня расскажу вам, как мы создавали франшизу гончарной школы.

С чего все начиналось

Основатель сети Анастасия пришла ко мне на наставничество в декабре 2022 года. Мы поставили с ней четкую цель: открыть 5 франчайзи до конца 2023 года и подписали договор о сотрудничестве.

Гончарная студия “Textura” на тот момент была действующим и прибыльным бизнесом в Ярославле:

Ежемесячная выручка студии составляла больше 1,2 миллиона, прибыль - 500 000;
Студия востребована: более 1000 клиентов приходят каждый месяц;
Широкая целевая аудитория: еженедельно в студии проводят мастер-классы детские и взрослые, свидания, дни рождения и другие праздники для людей разного возраста и статуса;
Красивый и творческий бизнес: благодарные клиенты, крутые эмоции и восторг от керамики.

Какие вопросы были у Анастасии:

Непонимание, как действовать дальше: какой пошаговый план нужен, чтобы реализовать франшизу?
Отсутствие кейсов: да, есть собственный успешный бизнес в Ярославле, но как гарантировать потенциальным партнерам результат?
Как упаковать франшизу: это же огромный пласт работы?
Где брать клиентов на франшизу?

Анастасия системный человек, а система ее собственной франшизы на тот момент отсутствовала, из-за этого было много сомнений.

Пошаговый план от 0 к 5 франчайзи: что мы сделали

Шаг 1. Подготовили франшизу к продаже

Так как Анастасия пришла к нам без какой-либо подготовки к запуску, ей предстояло самостоятельно упаковать франшизу. Я дал все инструменты и инструкции по упаковке.

Анастасия хотела довести все до идеального варианта, процесс шел долго: создавали и переделывали сайт, вносили правки, не нравился дизайн. В итоге все сроки сдвигались на несколько месяцев, а нам нужно было запустить все как можно быстрее.

На старте не стоит тратить много времени на подготовку. Инструменты, которые нужно разработать на этом этапе:

финансовая модель;
концепция франшизы;
сайт франшизы;
презентация для Zoom;
договор опциона на предоплаты.

Всего 5 инструментов, и можно начинать продажи: так мы и сделали.

Шаг 2. Выстроили воронку продаж

Внедрили в работу наш метод продаж через zoom-встречу и обучение. Мы продаем франшизу только через личную встречу и даем возможность потенциальным партнерам взять тест-драйв нашего бизнеса, то есть бесплатно приехать на обучение и провести три дня с основателем перед покупкой. После личной встречи не только партнеру понятно, хочет ли он приобретать франшизу, но и собственнику - хочет ли он работать с этим партнером.

Такой инструмент позволяет выбрать сильных, а слабым отказать.

Шаг 3. Наполнили воронку лидами

Привлекли к работе проверенного подрядчика: реклама стала стабильно приносить 70 заявок в месяц. Столкнулись с проблемой низкой доходимости в зум: люди оставляли заявки, но не соглашались выйти на онлайн-встречу.

Шаг 4. Придумали, как прогреть холодных лидов

Заявок было много, но у них не было доверия к проекту. Для решения этой проблемы сняли видео на YouTube, которое потом включили в воронку (отправляли всем, кто оставил заявку, чтобы клиент мог ознакомиться с продуктом еще до звонка): https://youtu.be/sR8_KVYwvy8

Шаг 5. Взяли на работу руководителя отдела продаж

Получили 200 откликов на вакансия, выбрали одного кандидата.

РОП показывал отличные результаты: конверсия в доходимость на зум была 45% вместо ожидаемых 30, конверсия в предоплату - 40% вместо ожидаемых 25.

Наш отдел контроля качества регулярно проводил анализ зумов: логика ведения зумов соблюдалась на 100%. РОП делал продажи и, казалось бы, все работает прекрасно, но через какое-то время многие, кто купил, просили возвраты, отказывались приезжать или даже просто не доезжали до обучения.

С РОПом мы решили расстаться уже после обучения. Спойлер: с первым одобренным франчайзи-партнером до обучения общался именно он.

Шаг 6. Провели первое обучение

В итоге на первое обучение приехало 4 человека, продать франшизу удалось 1 из них. Кстати, этот человек узнал про “Textura” из нашего ролика на YouTube: посмотрел видео, оставил заявку, пришел на зум к РОПу, приехал на офлайн-обучение и купил.

Шаг 7. Взяли на работу нового менеджера по продажам

Так как РОП ушел, зумы стала проводить Ксения, правая рука основателя. Она же и порекомендовала нового кандидата. На распаковку нового менеджера ушло время, но так как у нас разработана система адаптации и обучения новых менеджеров, ввести в работу сотрудника удалось оперативно. Стали набирать людей на следующее обучение

Шаг 8. Провели второе и третье обучение и выполнили план по продажам

На второе обучение приехало 3 человека, но никого из них мы не одобрили. В нашем методе это нормально, так как нам важно выбрать не только сильных партнеров, но и единомышленников.

На третье обучение в июле приехало 4 человека вместо запланированных 10. План по лидам не выполнен.

Получили 4 приезда, 4 предоплаты, 4 оплаченных паушальных взноса. Ждем еще одну оплату в августе. Конверсия 100%. Поставленный нами план продаж уже выполнен.

Так мы выросли с 1 студии в Ярославле до 5 франчайзи в разных городах и заработали 2 500 000 на паушальных взносах. Теперь “Textura” - федеральная сеть, а Анастасия ее основатель.

Отзыв Анастасии о том, как это было, можно посмотреть здесь:

Если интересно узнать больше про то, как делать деньги на франшизе, ссылка на мой телеграмм-канал в комментариях.