Знания и домыслы о стартап-практике: опыт организаторов стартап-студии

Недавно мы с коллегами наблюдали дискуссию о стартап-студиях. Обсуждение запустил пост, который опубликовал один из наших стажеров.

По числу просмотров и комментариям видно, что тема стартап-студий вызвала у многих интерес, хотя не многие на деле знакомы с этим форматом. Видимо поэтому некоторые из читателей пришли к нам, чтобы познакомиться.

На полях: Два слова скажем о том, кто такие МЫ. Это коллектив фаундеров стартап-студии, который уже 5 лет делает стартапы и разбирается с вопросом серийного предпринимательства.

Среди комментариев к постам были высказывания, которые еще раз подтвердили, что вокруг стартапов и стартап-практики существует много домыслов. И это неудивительно. Практика работы со стартапами постоянно трансформируется. А как известно, там, где много нового и непонятного, там много домыслов, замещающих работающие нужные знания. У социальных психологов для обозначения этого феномена есть специальный термин – каузальная атрибуция. Если не знаешь причины произошедшего, то все равно какую-то да припишешь, иначе понимать и действовать невозможно. Всегда нужно на что-то опираться.

Расхожие домыслы еще опасней, чем персональные вымыслы. Их слышишь отовсюду (поэтому они и расхожие). Соответственно возникает стойкое ощущение, что только так и ЕСТЬ на самом деле, что не может быть по-другому. А дальше вопрос: как домысел отделить от знания? Если не проведешь этого разделения, то промахнёшься мимо реальности.

Посему предлагаем поговорить о мифах, сложившихся вокруг стартап-практики. Со своей стороны мы предложим к обсуждению пару убеждений-мнений. Мы часто с ними сталкиваемся, когда разговариваем с теми, кто стремится попасть к нам в стартап-студию. Обращаем внимание, что хотим ОБСУДИТЬ, а не развенчать, разоблачить эти мнения-убеждения. Скорее всего, кто-то будет доказывать, что то, что мы называем мифами или домыслами, на самом деле ими не является. Что это знания, которыми нужно руководствоваться, чтобы быстро вывести на рынок успешный стартап. И это отлично. Будет, что обсуждать. Давайте обсудим.

5 лет назад (в 2014), когда мы только начали строить свою старап-студию и заниматься серийным предпринимательством, мы также пребывали во власти разных домыслов о стартап-практике. Хотя, на минуточку, к этому времени одни из нас уже построили успешную компанию, которая практикует в сфере производства и трансляции публичной аналитики для крупного бизнеса (среди наших клиентов компании атомной, электроэнергетичской, нефтегазовой и других отраслей). Другие - бизнес про цифровые, платформенные решения для расчета тарифов (когда этот бизнес создавался, то о платформах вообще никто не слышал).

Но только параллельно зарядив пакет стартапов в разных сферах, организовав стажерскую программу и наладив исследование предпринимательской деятельности, мы получили саму возможность отделять мифы от реальности. Дальше мы остановимся на 2-х домыслах, с которыми сталкиваемся постоянно.

Домысел первый «Про инвестиции»: Стартапу нужны инвестиции. Без инвестиций стартап-идея останется только идеей.

К нам в стартап-студию часто приходят люди, которые что-то придумали и ищут инвестиции для своей идеи. Обычно мы поддерживаем эту игру и интересуемся, а зачем ему инвестиции, точнее, на что они конкретно нужны. В ответ получаем следующий набор «предметов для инвестиций»: чтобы MVP закодить; чтобы офис (или рабочее место) снять; чтобы рекламу оплатить; чтобы бухгалтера нанять и т.п.

Дальше мы говорим следующее: у нас в стартап-студии есть направление стартапов на базе технологий анализа открытых данных и распределенных реестров (не ico и не криптовалюты). Там группа хороших молодых разработчиков и программа стажировки для них. Ваш прототип они за пару тройку недель закодят. Главное, чтоб предпринимательская гипотеза в это решение была зашита, и в каком-то виде уже на нескольких клиентах опробована (ну или обсуждена с ними хотя бы). Эту статью «инвестиций» вычеркиваем (пришедшие с этим соглашаются). Т.е. на кодинг прототипа тратиться не надо.

Точно также происходит с затратами на офис, бухгалтера и прочие технические нужды (в стартап-студии есть бэкофис, который берет на себя эти функции). И эти статьи «инвестиций» тоже вместе вычеркиваем.

Затраты на рекламу и продвижение в сетях. Какие затраты на рекламу? Реклама – это один из инструментов масштабирования. Если стартап на предпосевной фазе, то тут нужно проверять гипотезу о клиенте, а не бомбить его сообщениями. Все силы нужно направлять на то, чтобы сформировать, привлечь, заинтересовать нескольких клиентов. В B2B/B2G нужно руками отыскать пару-тройку клиентов, а в B2C в случаях, когда не удается найти открытых(бесплатных) площадок для продвижения, то да - на тест может уйти около 10 тыс. руб. Но, вероятно, это не та сумма, ради которой стоит привлекать инвестиции. Пришедшие к нам и с этим соглашаются.

Продолжаем спрашивать… Выходит, для того, чтобы жизнь (деятельность) в стартапе затеплилась «инвестиции» не нужны? Собеседники продолжают упорствовать и достают последний «не убиваемый аргумент». Участникам стартапа нужно же платить. Бесплатно же никто работать не будет. В этой точке мы и доходим до реальности. Оказывается, «инвестиции» нужны не для запуска деятельности, а на зарплату себе и еще нескольким хорошим ребятам. А значит никакой стартап они строить не собираются, а просто ЗП хотят, и, как обычно, «саморазвития» и «интересной работы». Поэтому инфраструктурный пакет в виде нужных знаний о проблеме и ситуации для стартапа, а также возможность быстро разработать IT-прототип, сколотить команду из коллег-стажеров стартап-студии и начать тестировать гипотезы - не вдохновляют таких стартап-деятелей.

Эту ситуацию по-своему обсуждает Михаил Токовинин (основатель и руководитель онлайн-системы amoCRM.). Его утверждение: назначать зарплату команде стартапа вредно. И объясняет это тем, что есть большой соблазн не дело делать и шевелиться, чтобы быстрее выйти на сходящуюся экономику, а зарплату получать. Дальше очень близко к тексту цитируем: «Чем выше зарплата команды стартапа, тем дольше он не выходит на самоокупаемость. Если вообще выходит». Кстати, про инвестиции в стартап-идею очень жестко высказывался и сооснователь Basecamp и соавтор книги "Rework" Джейсон Фрид (Фрайд). Он вообще говорит, что стартапер – это вредоносное явление, и называет их «Продавцами воздуха»». Он наглядно показывает (в том числе и на своем примере), что человек, который хочет реально построить дело, будет придумывать решения для того, чтобы получить сходящуюся экономику, а не инвестиции под идею. Фрайд предлагает использовать другой термин для обозначения того, кто на самом деле строит новое дело (а не «презенташки клепает»). Он их называет начинателями. Любопытная книга, очень рекомендуем. В ней предложен другой взгляд на это явление (предпринимательство-стартапирование), и мы его во многом разделяем.

Так откуда же появилось убеждение, что инвестиции в стартап нужны? В каком случае это домысел, а в каком нет? Инвестиции действительно нужны стартапу, но только при переходе в другой масштаб деятельности. Но до этого момента должна быть сформирована команда и на практике подтверждены все гипотезы: гипотеза клиента и его проблемы; гипотеза продукта (услуги, или ключевого взаимодействия, если цифровая платформа строится); гипотеза технологии; гипотеза монетизации (шире бизнес-модель); получена сходящаяся экономика. Для этого инвестиции не нужны. И «концепция FFF» здесь ни при чем. Только в случае успешного подтверждения всех гипотез и организованной деятельности стартап становится объектом для инвестиций. У этих инвестиций есть конкретная функция - обеспечить переход из пилотной (но самоокупаемой) эксплуатации в другой масштаб деятельности. Инвестируя в стартап, инвестор покупает время. Иными словами, он оплачивает экономию своего времени на разработку нужного, работающего решения (в технологическом, организационном и в рыночном смыслах). Получает решение сразу, и тогда, когда нужно. Стартап, получая такие инвестиции, тоже экономит свое время, но на выходе в целевой масштаб. Время – ключевой ресурс стартапа. Стартап нельзя вывести в нужный масштаб раньше или позже. Его нужно вывести вовремя. Поэтому, если говорить точно, то инвестируют не в стартап, а в своевременность стартапа.

С мифом про инвестиции уже начали бороться бизнес-инкубаторы, но по-своему. Раньше было достаточно прийти с обоснованием идеи. Теперь уже не достаточно. Например, чтобы стать резидентом во ФРИИ у тебя (или твоей команды) на руках должен быть прототип и доказанный (подтвержденный) спрос. Только такие стартапы они берут на акселерацию.

Домысел второй «Про ценность идеи»: Главная ценность стартапа - это идея. И как следствие - это паталогическое стремление быть автором идеи стартапа, самому придумать идею. Кто придумал идею стартапа, тот и главный фаундер (основатель).

«Очарованные своей идеей», даже более частые гости в нашей стартап-студии, чем «Охотники за инвестициями». Приходят и просят поработать с их идеей, организовать для них консультационную, треккерскую поддержку, даже готовы делиться долей в своем будущем стартапе. Мы им отказываем и говорим следующую типовую фразу: «Технология стартап-студий предполагает, что работа проводится только с предпринимательскими гипотезами, произведенными в стартап-студии». После этой фразы люди уходят. Раньше мы пробовали доказывать, что идея и авторство – это вообще не важно. Потом мы бросили это делать. Просто поняли, что бесполезно людям, очарованным своей идеей, доказывать, что нужно с технологией предпринимательского эксперимента разбираться, стартап делать, а не лелеять свою идею.

Ведь уже написано и переведено несколько хороших книг о том, что идея и ее авторство гроша ломаного не стоят, не это главное (возьмите к примеру Э. Риса и его книгу «Бизнес с нуля»). А что главное? Главное в стартапе – это наладить технологию предпринимательского эксперимента. Нужно ставить предпринимательские гипотезы, тестировать их, анализировать результаты, делать вираж, ставить новые гипотезы. И так, пока гипотезы не начнут подтверждаться. Чем быстрее и чаще стартап будет проводить такие эксперименты, тем быстрее он получит работающее знание о клиенте, услуге, бизнес-модели и т.п. Тут технология сплошная. Ее нужно осваивать, инсталлировать, а не за авторство биться. Сегодня одна идея, завтра - другая, сегодня один предложил гипотезу, завтра - другой. Ценность стартапа не в идее, а в освоенной технологии порождения и апробирования идей. Вроде бы, это понятная и почти очевидная вещь! Многие об этом знают (знакомы с текстами Э. Риса и С. Бланка), но сами на практике этими знаниями не пользуются. Почему не задаться другими вопросами, например такими: как оптимизировать технологию предпринимательского эксперимента, чтобы быстрее делать стартапы (подтверждать гипотезы и выходить на сходящуюся экономику); какую кооперационную схему между стартапами нужно собирать, чтобы каждый стартап, осуществляя свои пробы, продвигал соседа и т.п. Ведь найдя правильные ответы на эти вопросы и научившись пользоваться этим знанием, можно сделать не один, а несколько стартапов.

У нас есть только одно предположение про истоки этого домысла. Похоже, что лидерский образ в стартап-практике активно воспроизводится в массовой культуре. Он является удобрением для культивирования паталогической ценности как идеи, так и личности ее придумавшей. Этот образ поддерживается многими фильмами, постами и вообще сложившейся практикой позиционирования успешных стартапов-единорогов. Например, в фильме «Социальная сеть» (про Марка Цукерберга) показано, как он долго думает и, наконец, придумывает ключевую фичу (статус: свободен или занят). После чего сразу запускает проект и имеет большой успех. Часто команда стартапа делает одного из своих кофаундеров личностью-брендом и через это позиционирует себя. И эта личность-бренд многими начинает восприниматься в качестве автора всех гениальных идей и решений в этом стартапе. В данном контексте уместно вспомнить всем известную историю про Стива Джобса и Стива Возняка.

Несмотря на засилье лидерских образов к нам редко, но приходят люди, которые искренне говорят: «Я хочу сделать стартап. Мне все равно, чья идея там будет. Главное, чтоб она оказалась перспективной и реализуемой». И начинают учиться и делать. А мы пытаемся понять (в том числе и глядя на себя), как этим единицам удалось иначе посмотреть на стартап? Посмотреть как на предпринимательскую технологию, а не как на воплощение своей гениальной идеи.

По нашему опыту, эти два домысла (об инвестициях и идеях) вредны как для тех, кто делает конкретный стартап, так и для стартап-студии. Руководствуясь этими домыслами, люди уходят от своей цели (мечты), от того чтобы сделать стартап, чтобы построить один, два много работающих, полезных бизнесов. Вместо этого они упорно ищут инвестиции под свою идею, прорабатывают ее до мелочей, до бизнес-плана, пытаются убедить в ней клиента и не хотят видеть ничего кроме свой идеи. Как правило, дело движется только на бумаге. Такие лидеры стартапов пополняют армию демотиваторов - тех, кто говорит: «Забей! Я десять разных стартапов пробовал, ничего не пошло. Устраивайся на работу, не страдай ерундой».

Мы здесь ставим многоточие и приглашаем к обсуждению этих и других домыслов о стартап-практике.

Обсуждать можно не только на ресурсе VC.RU, но и очно у нас в стартап-студии. Для тех, кто готов осваивать технологию серийного предпринимательства и вместе с нами делать стартапы, скоро мы разместим объявление на VC.RU про стажировку в нашей стартап-студии.

Всем удачи в ваших начинаниях.