2 простые техники продаж 2023 года, дающие рост конверсии на 16%

Приветствую, уважаемые читатели моего блога. Из названия очевидно — я буду писать про продажи и создание отделов продаж. Сразу скажу: я пишу исключительно то, что делал сам и что сработало/не сработало в моем бизнесе. Второй важный момент: мне нравится ярко и смешно доносить полезную информацию, поэтому часто я прибегаю к различным коммуникативным кульбитам, поэтому если вы моралист, то можете просто пропускать это в тексте. Ну понеслась! 🔥

Первая механика. Персонализация.
Сейчас как вы знаете уже давно идет тренд на персонализацию в маркетинге, к счастью, современные технические средства это позволяют. Такие же тренды есть и в продажах. Задача персонализации нативно донести до пользователя идею, что ваш товар/услуга подходят под клиента, с кем вы общаетесь. Это можно/нужно делать на всех этапах продаж и, главное, делать это нативно и с эмоциями. Покажу на своем примере, ниша детские лагери.

Ринат: а сколько лет вашему ребенку?
АнтонинПетровна (это вымышленное имя и любое совпадение случайно) : 8 лет
Ринат: здорово, а у нас как раз большинство детей вашего возраста. (персонализация) Кстати, а подскажите, пожалуйста, вы…(дальше по скрипту) Как это может быть у вас? «а у нас как раз есть кейсы в вашей нише", »а я как раз работал с (желательно назвать конкурента)"
Ринат:

Ринат: АнтонинПетровна, что касается вопросов безопасности (персональная потребность клиента, ту которую он называл, отвечая на вопрос "а что для вас важно при выборе (называем вашу слугу)" у нас дело обстоит следующим образом (далее по скрипту) АнтонинПетровна: как-то отреагировала Ринат: потом, вы говорили, про питание (называем другую потребность клиента) а у нас как раз… (дальше по тексту про питание) . Презентация обязательно должна быть под потребности клиента, нет смысла рассказывать мне про красоту машины, если мне важна надежность. Или другой пример. Ринат: а у нас педсостав как раз заточен на работу с детьми именно вашего возраст (улыбаемся)

Оооо, мое любимое — отработка возражений😏 Если они появились, то на каком-то из предыдущих этапах было что-то не правильно. Но если появились, то на помощь придет вторая техника — сторителинг. Все мы родом из детства и до сих пор любим слушать истории. По моим наблюдениям (а в продажах я с 2018 года) истории других людей в отработке возражений сейчас работают эффективнее, чем классические матрицы отработки возражений мыл у нас такая цена, потому что… или что-то в этом духе. Эффективная отработка возражений в 2023-ем году это смесь истории и персонализации.

Вот 1-ый пример: АнтонинПетровна: дорого Ринат: АнтонинПетрова, понимаю вас. Вы знаете у нас в прошлом году был такой случай (напоминаю, ниша детские лагери) и маме тоже было дорого. В итоге она сэкономила 20 тысяч и отвезла ребенка в другой лагерь. В итоге через 3 дня ребенок позвонил, сказал, что плохо кормят, обижают, ему скучно и его обижают (проговариваем в истории персональные потребности/боли клиента и добавляем в этот коктейль щепотку печальных эмоций 🍸) и в итоге мама его через два дня забрала. АнтонинПетровна, давайте рассмотрим наш вариант, чтобы ваш ребенок во время отдыха был под присмотром, интересно, а главное полезно провел время, (проговариваем персональные желания клиента) давайте? АнтонинаПетровна соглашается.

Вот 2-ой пример: АнтонинПетровна: мы посмотрим еще другие предложения. Ринат: АнтонинПетровна, да, конечно, это ваше право! Я бы от чисто сердца (улыбаемся! это важно) рекомендовал бы вам обратить внимание у коллег на то, как у них обстоят дела с вопросами безопасности, программы отдыха (персональные потребности клиента) .
*далее не однозначный для моралистов ход, но очень эффективный для продажи.
Ринат: а вы не спрашивали у другой компании: у них программа сертифицирована?
АнтонинаПетровна: эмм, ну да (сомневается, потому что ей скорее всего об этом не сказали, потому что никто об этом не говорит, так как программа сертифицирована у всех)
Ринат: вот прям так и сказали? (выражаем вопрошение, побуждающее сомнение у клиента)
АнтонинПетровна: ну не говорили прям так, но у них тоже…
Ринат: Я понял вас, просто я поясню почему спрашиваю, дело в том, что у нас… (микропрезентация повторная) . АнтонинПетровна, так жалко будет если ваш ребенок будет попроситься домой, ему будет скучно (проходим по персональным болям) , поэтому давайте тогда, может быть, забронируем у нас место, можем так поступить? (далее либо да, либо нет)

В статье я лишь кратко отразил две механики, которые можно вшить в ваш скрипт и использовать в любой нише. Проработав прошлогодний скрипт, добавив в него эти фишки+ряд других, мы значительно качнули продажи. Конверссия, выручка и средний чек выросли при сохранении объема заявок. Смотрите⬇

Если, уважаемые читатели, у вас стоит задача
1) увеличить выручку, конверсии или средний чек
2) делегировать продажи менеджеру или создать ОП продаж
3) сократить цикл сделки
4) поднять чек (наши коллеги продавали с чеком примерно 50к, у нас чек от 69к до 89к) или что-то допродать (мы допродовали услуги с маржинальностью 60% не в инфобизе, соответственно в инфобизе может быть гораздо больше)
В своем тг канале я в более живом формате рассказываю про мои успешные связки и про факапы — добро пожаловать в мой!