Доказать, что вы лучшие: пиар помогает технологичной компании отстроиться от стартапов-демоверсий

Мы продаём сложный продукт ― разрабатываем развлекательные и обучающие системы с применением VR- и AR-технологий. Пиар помогает нам отстроиться от демостартапов, которые не имеют реально действующих проектов, и доказать клиентам, что мы имеем гораздо больше опыта в области виртуальной реальности.

Мы, компания Modum Lab, занимаемся разработкой VR- и AR-проектов. До недавнего времени специализировались на заказах для крупного бизнеса, но сейчас запустили и активно продвигаем новое направление ModumEducation ― хотим внедрять VR- и AR-технологии в школьное и университетское образование.

Например, студенты могут использовать виртуальную реальность для подготовки к экзаменам или публичным выступлениям, также подобные технологии могут стать основой для практических занятий. VR и AR предполагают массу возможностей как для развлечения, так и для обучения.

Целевая аудитория Modum Lab делится на две группы: бизнес-направление — промышленные и строительные компании, банки, крупный бизнес. Сегодня среди наших заказчиков — «Газпромнефть», Biocad, «Альфа-банк», «ВТБ», «Сбербанк» и другие корпорации.

По ModumEducation ― государственные и окологосударственные образовательные учреждения, вузы, частные школы и детские образовательные центры. В наших интересах работать со всеми, так что продвижение компании направлено на обе группы.

Мы работаем в b2b-сфере и продаём дорогой продукт. Чаще всего новые крупные клиенты приходят по сарафанному радио ― это случается, когда известные компании, для которых мы уже создали классный VR- или AR-проект, рассказывают о своих технологичных новинках в СМИ или на различных бизнес-мероприятиях.

Опыт одних корпораций мотивирует других создать и внедрить для своих клиентов или сотрудников что-то подобное. Так или иначе, лидеры рынка стараются не отставать друг от друга.

Время от времени участвуем в тендерах, особенно часто их запускают компании из сфер детского образования и промышленности. Также руководители Modum Lab часто выступают на профильных выставках, конференциях и рассказывают о возможностях VR- и AR-технологий ― там тоже всегда есть шанс познакомиться с будущим бизнес-партнёром.

Для начала нужно вообще объяснить общественности и в частности собственникам крупного бизнеса, что такое VR и AR. Поэтому одно из главных направлений работы по продвижению Modum Lab ― качественный и грамотный пиар.

Мы выделяем четыре причины, почему технологичной компании, которая продаёт сложный продукт, нужно обязательно использовать пиар-инструменты.

Во-первых, сегодня на российском рынке виртуальной реальности десятки многообещающих стартапов, но на деле же можно пересчитать по пальцам тех VR-разработчиков, которые могут похвастаться готовыми и уже работающими в конкретных компаниях проектами.

Большинство стартапов ― просто демоверсии, которые ещё не научились нормально использовать VR- и AR-технологии. Однако это всё равно наши конкуренты, они сильно «размывают» рынок.

Пиар для нас ― единственный эффективный способ рассказать как о технологии, так и о наших уже действующих решениях для бизнеса, и за счёт этого выделить Modum Lab на фоне, по сути, нереализованных демопроектов.

Во-вторых, часть крупных игроков бизнеса просто не понимает, зачем внедрять виртуальную и дополненную реальность в свою компанию, что это может дать. То есть ещё одна цель пиар-продвижения ― доказать бизнесу и государству на примерах наших клиентов, что виртуальная реальность ― это не только игры, но и полезный прикладной инструмент.

В-третьих, мы сталкиваемся с недоверием компаний к VR- и AR-технологиям. Они знают, что это такое, но видят в виртуальной реальности какие-то опасности, думают, что это может повредить их клиентам.

Часто приходится развенчивать мифы, например, о том, что VR укачивает или вызывает слепоту. Для этого мы проводим собственные исследования, делимся с аудиторией результатами экспертных и медицинских исследований. На данном этапе развития технологии мы готовы сделать всё, чтобы VR и AR перестали вызывать у пользователей страх или недопонимание.

В-четвертых, пиар не считается инструментом прямых продаж, но косвенно он влияет на продажи. И выступления, и публикации в различных СМИ повышают узнаваемость компании и развивают личный бренд руководителя Modum Lab.

Становится значительно проще завязывать новые контакты, нам поступает больше приглашений на участие в бизнес-встречах, мы опережаем конкурентов по присутствию в медиаполе. Всё это в конце концов приводит к заключению контрактов.

Директор Modum Lab и руководители подразделений регулярно принимают участие в отраслевых конференциях, не пропускают выставки, связанные с технологиями, выступают на бизнес-форумах. Такие мероприятия ― великолепные площадки для нетворкинга и поиска новых клиентов.

Однако отраслевые встречи работают только на участников мероприятий, это безусловно важные для нас люди, но мы хотели бы охватывать аудиторию пошире ― как можно больше собственников крупного и среднего бизнеса, топ-менеджеров, причастных к образовательным проектам.

Поэтому мы уже много лет плотно сотрудничаем со всевозможными медиа-площадками — от федеральных бизнес-изданий, таких как РБК и Forbes, до профильных площадок о рекрутинге, технологиях и образовании.

Наша задача ― выпускать как можно больше публикаций в СМИ с участием экспертов компании Modum Lab, в которых мы сможем делится опытом и готовыми кейсами.

Сейчас мы ежемесячно инициируем 8–15 публикаций с упоминанием Modum Lab. Пока этого достаточно, чтобы опережать наших конкурентов и оставаться на слуху.

Мы не ждём от продвижения в СМИ прямых продаж и очереди из клиентов. Эффект виден только в долгосрочной перспективе, выпускать контент нужно регулярно, но зато охваты значительно превышают количество участников конференций. Тем более, каждая публикация делает свой вклад в узнаваемость компании и формирует экспертный образ бренда Modum Lab, выделяет нас среди конкурентов-стартапов.

Публикации в СМИ ― не только эффективный, но еще и практически бесплатный канал продвижения. За выпуск текста даже в самых именитых изданиях мы не платили ни разу, рекламные статьи не покупали. Секрет в том, что вы безвозмездно даете журналистам интересную и полезную для их читателей информацию ― редакция ставит мнение эксперта компании или статью от лица компании как нерекламный материал.

Наши тематики в медиа ― это технологии в целом, цифровизация бизнеса и производства, технологичные новинки в образовании. Это могут быть темы «VR для HR» или «VR для промышленности» и тому подобное.

Если вы предлагаете рынке по-настоящему интересный продукт, он даже не обязательно должен быть связан с технологиями, то советуем сотрудничать с изданиями по следующим принципам.

Совет первый: следите за исследованиями в вашей отрасли или сами проводите аналитику рынка, ищите примеры, подтверждающие данные (можно из вашей практики), упаковывайте их в интересную форму и рассылайте по изданиям.

Даже так: сначала предложите аналитические данные одной площадке ― той, в которую хотите попасть больше всего. Скажите, что это эксклюзив, так редакция будет охотнее с вами работать.

Например, для издания РБК Pro мы собрали результаты нескольких исследований, касающихся цифровой трансформации российских и зарубежных компаний, привели примеры и выяснили, что порой технологии идут не во благо бизнесу. Задача состояла в том, чтобы написать интересный и полезный для бизнеса текст и не навредить самим себе.

Второй совет: если делаете какие-то проекты, которые несут реальную пользу обществу (а не надуманную бизнесом), то о них нужно говорить, говорить и ещё раз говорить.

Нередко мы совместно с партнёрами организовываем мероприятия, которые бывают интересны СМИ как инфоповод. Так было с подготовкой школьников к ОГЭ по физике при помощи технологий виртуальной реальности. Об этом событии написало больше десятка изданий, сняли сюжеты федеральные телеканалы.

Третий совет: если компания нацелена на b2b-сегмент, следует делить все темы по отраслям. Например, строительному порталу наверняка будет интересно узнать об использовании VR для строительства, изданию о банках ― о виртуальной реальности в банковской сфере.

Пример: статья о запуске совместного проекта «Газпромнефти», HTC и Modum Lab по созданию цифровых образовательных программ с использованием VR-технологий.

Материал был опубликован на отраслевом портале Neftegaz.ru. Его прочитали более 4000 пользователей ― это отличный показатель для профильного ресурса, ведь читатели площадки ― только те люди, которые работают в нефтегазовой сфере.

Совет четвёртый: параллельно с тем, что вы общаетесь в редакциями напрямую, обязательно следите за запросами от журналистов на специальной платформе Pressfeed.

С её помощью сотрудники СМИ ― как журналисты, так и редакторы, ― ищут героев и экспертов для публикаций. Это происходит так: сотрудник издания публикует запрос с указанием темы, вопросов и даты, до которой он будет принимать ответы. Вы выбираете запрос, пишете мнение эксперта компании и высылаете его до дедлайна. Если ответ подходит, через некоторое время комментарий появится в материале издания.

Зарегистрироваться на сервисе можно бесплатно. За новыми запросами удобнее следить на почте ― рассылка от Pressfeed приходит два раза в день.

Например, не так давно именно через сервис мы работали с журналом «Эксперт». Вопрос от журналиста касался новых технологий в образовании, это на 100% наша тематика.

Мы подготовили комментарий от лица президента Modum Lab. В итоге вышел текст, в котором президент компании рассуждает об образовании вместе с Министром образования РФ и другими спикерами ― представителями нашей целевой аудитории в направлении Education.

Близкую тему освещали и в «Коммерсанте». Журналист опубликовал на сервисе запрос с вопросами о цифровой экономике и образовании. В статье также был размещен комментарий президента Modum Lab.

Или в другой раз был запрос непосредственно о VR- и AR-технологиях от бизнес-портала E-xecutive.

Руководитель компании рассказал, что на b2c-рынке бренды часто внедряют дополненную реальность (AR), а вот технологии виртуальной реальности в большей степени используют в b2b-секторе.

Pressfeed часто выступает площадкой для первичного знакомства с журналистом. Бывает, что пиарщик пытается зайти в новое издание, но коммуникация не клеится, или его сразу переводят в отдел продаж. Тогда нужно пробовать зайти через сервис. Например, с РБК Pro мы познакомились напрямую, однако редакторы издания время от времени ищут колумнистов с помощью запросов на сервисе.

Через запрос мы недавно познакомились с корреспондентом Forbes и дали комментарий на тему VR- и AR-технологий. На момент написания этого текста материал на этапе согласования.

Пятый совет: если вы работаете на федеральном уровне, не оставляйте в стороне региональные площадки. Конечно, большинство корпораций сосредоточено в столице, но крупные компании есть и в регионах, и вполне вероятно, что они заинтересованы в вашем продукте.

Конечно, топ-менеджеры в региональных холдингах также читают федеральные сайты «Коммерсантъ», «Ведомости», РБК, но всё же эффективнее будет воздействовать на них и через местные деловые СМИ.

Например, был запрос о новых технологиях в бизнесе от издания из Новосибирска «Континент Сибирь Online». Мы не пропустили его, так как среди читателей портала могут быть представители крупного бизнеса Сибирского региона, а мы хотели бы создавать VR-проекты для компаний со всей России.

Совет шестой: во времена популярности контент-маркетинга параллельно с публикациями в уже проверенных СМИ, важно заниматься развитием собственного медиа. Мы ведём блог Modum Lab на блог-платформе Medium.

Для того, чтобы сделать контент интересным, не рекламируем наши продукты, а объективно рассказываем о технологии, о проблемах её внедрения, отвечаем на часто задаваемые вопросы и развенчиваем мифы.

Блог повышает экспертность компании в глазах потенциальных партнёров: перед тем как будущий клиент будет готов заключить сделку с вами, хороший блог окончательно подтвердит правильность его намерений.

Внутри компании мы ведём таблицу, в которой собираем ссылки на опубликованные материалы. Упоминания компании и наших спикеров ищем через стандартные поисковики или через «Яндекс.Новости». С декабря 2018 года по июль 2019 года вышло более 100 публикаций с участием компании, 70% мы сделали через прямые контакты, а 30% ― через Pressfeed.

При анализе эффективности работы со СМИ сложно использовать прозрачные метрики или устанавливать жёсткие KPI. Важно постоянно следить за изменением разных показателей и сравнивать их в разных моментах (например, январь 2018-го и январь 2019-го) ― смотреть на рост числа приглашений на мероприятия и выставки, на увеличение числа предложений о партнёрстве, фиксировать повышение интереса к нашим продуктам, считать количество сделок за год.

Если показатели меняются в позитивную сторону, значит система пиара и маркетинга работает правильно и каждый инструмент играет роль в развитии бизнеса.

Потенциальные клиенты (даже если они пришли благодаря знакомству на выставке или сарафанному радио) всегда ищут информацию о компании в СМИ, читают статьи о компании. Это фактор, который подталкивает их к принятию решения ― подписывать с компанией контракт или нет.

За 2018 год компания Modum Lab выросла во всех отношениях: выросли и доходы бизнеса, и команда сотрудников, появились новые клиенты и партнёры, интересные масштабные проекты.

Хочется отдельно отметить, что объём глобального рынка VR в 2018 году, по данным аналитиков IDC, достиг $12 млрд, а через год может наблюдаться рост до $20,4 млрд. При этом в Goldman Sachs оценивают, что капитализация VR-рынка к 2020 году и вовсе «подскочит» до $80 млрд.

Это значит, что рынок VR-технологий растёт бешеными темпами, и компании (особенно в России) только начинают узнавать о возможностях виртуальной реальности.

У Modum Lab впереди ещё много работы по завоеванию рынка. Наша цель ― не заменить впечатления от реальной жизни виртуальной реальностью, а внедрить VR в такие важные сферы, как образование, медицина, маркетинг, безопасность и промышленность.

#vr #ar #пиар