Как привлечь клиента. Делимся опытом на примере реальных кейсов

Открыть автомойку иногда намного проще чем поддерживать ее жизнеспособность. Неопытные предприниматели часто сталкиваются с тем, что не могут привлечь клиентов. Казалось бы: место хорошее, машин проезжает много. Но лишь единицы останавливаются и пользуются услугами. Почему так происходит и как исправить ситуацию — разберемся в статье.

Перед тем как прописывать маркетинговую стратегию и закупать рекламу необходимо понять: кто будет целевой аудиторией автомойки. Конечно, все они — автомобилисты. Но иногда одни и те же услуги имеют разный спрос у разных групп.

Самый простой и действенный способ изучить аудиторию — провести анализ и составить персоналии. Это собирательный образ, отражающий ценности, образ и требования реальных людей внутри одной группы. На их основе можно отследить закономерности в запросах и проблемах клиентов.

Собрать информацию для персоналий можно разными способами. Самый простой — мониторинг отзывов. Посмотреть их можно в разных источниках:

отзывы помогут понять не только пол и возраст основных клиентов. Вы сможете также увидеть их проблемы и запросы. Как правило на разных автомойках они будут совпадать. Это поможет в будущем выбрать правильный вектор развития автомойки

На что обратить внимание?

Согласно нашей статистике, подавляющее число пользователей — мужчины (около 80-85%). Женщины также могут пользоваться услугами мойки, но значительно реже (15-20%). Также стоит обратить на род деятельности потенциальных клиентов и их достаток. Так основными пользователями автомоек самообслуживания становятся люди среднего или низкого достатка, с малым количеством времени.

Итак, мы определили целевую аудиторию и готовы запускать рекламную компанию. Всего выделяют два основных метода продвижения: внутренние и внешние.

Как говорят умные люди, других мы встречаем и оцениваем по “одежке”. В случае с автомойкой речь идет об ее оснащении, качестве оборудования и помещения. Предлагая эффективную химию, теплые чистые посты, удобное управление мойкой и т.д. мы показываем свое “лицо” и клиентоориентированность. Довольный клиент обязательно предложит воспользоваться услугами мойки своим коллегам друзьям и родственникам. И, конечно, вернется сам.

Сюда же можно отнести:

Кто бы что ни говорил, а качество обслуживания — лучший путь чтобы завоевать признание и доверие. Можно повесить десять рекламных баннеров, но распугать всех клиентов ужасным сервисом.

Это реклама в привычном ее понимании. Баннеры, вывески, освещение и облицовка здания, листовки. Эффективность того или иного вида рекламы во многом будет зависеть от исходящих данных: местоположения мойки, наличия рядом конкурентов, скорости потока машин и т.д. А также от креативности. Интересные решения всегда привлекают больше внимания.

Рекламные баннеры

Один из самых распространенных видов рекламы. Баннеры могут располагаться на здании самой мойки или на специально предназначенных для этого билбордах. Заниматься баннерами стоит в тех случаях, когда мойка не видна с дороги или вы хотите привлечь автомобилистов из отдаленных районов города.

Что делать, когда негде расположить баннер?

Интересное решение этой проблемы мы реализовали в Гурьевске. Поскольку рядом с дорогой не было подходящих креплений, повесить стандартный баннер не представлялось возможным. Тогда мы… выкупили машину, перекрасили в цвета бренда и установили баннер прямо на ней.

Необычный формат рекламы и удачное расположение самой мойки быстро дали свои результаты. Буквально за месяц автомойка достигла пиковых значений по посещаемости — 70-80 машин каждый день.

Реклама в СМИ

Если открытие мойки становится большим событием для города, можно прорекламировать себя в средствах массовой информации. Например в городской газете, на местном канале или радио. Наши партнеры с радостью рассказываю о преимуществах автомоек самообслуживания франшизы 150 bar в интервью для газет.

Листовки и промо акции

Чтобы привлечь новых клиентов на начальных этапах, можно распространять промо материалы в виде листовок с выгодным предложением. Это может быть скидка, повышенный кэшбек или даже начисление денежного бонуса для тех, кто пользуется мобильным приложением.

Такой подход поможет быстро увеличить количество лояльно настроенных к бренду клиентов. Просто потому что бонусы и скидки нравятся всем.

В век развития технологий очень важно захватить аудиторию, которая ищет информацию через интернет. Из наиболее действенных методов мы можем выделить следующие:

Карты и справочники

Оптимальнее всего использовать 2Гис и Яндекс.Карты. Связано это не только с популярностью данных платформ среди российских пользователей. После событий 2022 года карты от компании Google перестали регистрировать новые адреса и организации из РФ.

Просто добавить адрес поста в справочник может быть недостаточно, особенно если у вас много конкурентов. Чтобы информация о вашей автомойке самообслуживания всегда была у пользователей справочников на первом месте — купите рекламу. И Яндекс, и 2Гис предлагают рекламу на выгодных для малого бизнеса условиях. Таким образом при относительно небольших вложениях можно быстро набрать клиентскую базу.

Реклама в соцсетях

У многих городов сегодня есть официальные и полуофициальные новостные паблики и каналы в Telegram. Выкупая у них рекламу, вы заявляете о себе огромной аудитории. Хорошо, если администраторы согласятся закрепить запись на несколько дней — охват возрастет в несколько раз.

Не менее действенным решением будет заказ рекламы в формате обзора или сторис от блогера. Такая нативная реклама не навязчива, а многие подписчики доверятся рекомендации от лидера мнений.

Видеохостинги

Помимо соцсетей можно попробовать выйти на площадки для видео — YouTube, RuTube и т.д. Кстати говоря, в первом случае публикация материала происходит от лица официального канала 150 bar.

Возможность рекламы у крупного блогера никуда не делась. На YouTube также есть те, кто готов нативно предложить услуги вашей мойки своей аудитории. Этим регулярно пользуются владельцы филиалов в Красноярске. Открывая новую точку, они обращаются за обзором к Siberian Beard.

Таргетированная реклама

Это способ продвижения, который позволяет показывать объявления определенной целевой аудитории с заданными параметрами в социальных сетях, на сайтах или в приложениях. На основе общедоступной информации система собирает группу для показа рекламы с учетом заданных критериев.

Таргет работает по принципу ЦА, который мы рассматривали ранее. Еще не делали анализ аудитории? Значит с настройкой рекламы могут возникнуть проблемы.

Ограничения

У таргетинговых объявлений есть ряд ограничений, которые важно учитывать при настройке рекламы.

1. Холодная аудитория

Большая часть пользователей заходит в Одноклассники и ВКонтакте для развлечения, а не покупок. Часто у них нет потребности в покупке, поэтому для конверсии нужно несколько касаний с брендом. Таргетироваться на теплую ЦА помогает инструмент контекстного таргетинга, который ищет пользователей по поисковым запросам.

2. Строгая модерация

Перед запуском каждое объявление проверяется на соответствие законодательству РФ и политике социальных сетей, поскольку рекламная площадка несет ответственность за публикации.

3. Контроль и оптимизация

Достичь хороших результатов с первого запуска получается не всегда. На эффективность влияет сезон, настройки и креативы.

4. Выгорание аудитории

На первом этапе реклама показывается заинтересованным пользователям, которые совершают целевые действия. Со временем их становится меньше, и результаты ухудшаются.

SEO

В рамках маркетинговой поддержки мы помогаем разработать сайт. Благодаря сайту клиенты 150 bar могут:

А как люди найдут сайт, если они не знают о франшизе?

Для этого наши маркетологи помогают с настройкой SEO.

Проще говоря, в результате проведения качественного SEO сайт поднимается в выдаче. Благодаря грамотной настройке ключевых фраз, сайты автомоек 150 bar уступают первые места в поиске разве что 2Гис и сервисам Яндекса. А значит первыми появляются в поле зрения клиентов.

Основная прибыль автомойки происходит от постоянных посетителей. Новые клиенты со временем перестают приходить, а значит надеяться на них постоянно нельзя. Необходимо удерживать тех, кто пришел хотя бы раз.

Сервис

Привести людей в автомойку относительно легко. А еще проще их распугать. Чтобы показать, подскажем пару вредных “советов”:

На что клиенты смотрят в первую очередь?

Мы провели небольшое исследование и собрали информацию по частоте слов в комментариях. Смотрели отзывы и у конкурентов, и внутри нашей сети. Итог получился следующим:

На первом месте оказываются претензии на счет химии, в частности — пены. Плохая пена не отмоет автомобиль, а значит клиент не получит услугу, за которой приехал.

Второе место занимают замечания по содержанию и работе мойки. Грязь, перебои в работе оборудования, несоответствие графику работы. Клиенту достаточно один раз столкнуться с подобным, чтобы принять решение больше никогда не посещать пост.

Третье место — помещение. Холодно, тесно, неудобно расположены пистолеты для подачи воды и пены, проблемно выезжать и въезжать. Это тоже может вызвать негативные эмоции у посетителя. После чего он не вернется.

Акции и скидки

Выгода — один из самых сильных триггеров. Регулярное проведение промо кампаний и акций одной стороны поможет клиенту сэкономить, с другой — замотивирует вернуться и воспользоваться выгодным предложением снова.

Но акции начинаются и заканчиваются, а клиента нужно продолжать удерживать на “крючке”. Тут нам и пригодилась система накопления бонусов. Кто-то для этого использует номера телефонов, кто-то — пластиковые карты. Мы в свою очередь выбрали мобильное приложение.

Почему приложение?

Мобильное приложение станет полезным инструментом и для клиента.

Используя приложение клиент получает возможность:

Бонусы и реферальная система

Пользователь приложения может участвовать в реферальной программе. Простыми словами это акция “приведи друга”, которая действует на постоянной основе. Это тоже своего рода сарафанное радио. Когда приглашенный по реферальной ссылке человек помоет машину, приглашающий получит бонусы. Чем больше друзей клиент пригласит, тем выше будет количество его бонусов.

Помимо реферальной системы, клиент может получить бонусы следующими способами:

Клиенты оценивают сервис не только по работе оборудования и пене. Не менее важным элементом является взаимодействие с работниками мойки. Выбирая администратора нужно помимо прочего смотреть на его способности к взаимодействию с клиентами. Грубость и нежелание оказывать помощь при необходимости приведет к тому, что клиент уйдет. Особенно это касается случаев, когда человек приходит на автомойку впервые.

Обработка комментариев

Помимо общения с клиентами важно отвечать на их претензии и обрабатывать входящий негатив. Даже незначительная на первый взгляд проблема может стать причиной плохого отзыва. А плохие отзывы приводят к снижению рейтинга мойки. А низкий рейтинг приводит к снижению потока клиентов в долгосрочной перспективе.

В идеале работать нужно так, чтобы плохих отзывов не было. Но это что-то из жанра фантастики. Поэтому чтобы сохранить посещаемость поста на приемлемом уровне и не потерять постоянных клиентов не закрывайте глаза на их недовольство.

Обработка негативных комментариев не только покажет другим клиентам вашу готовность к ведению диалога, но и поможет сохранить тех, кто написал негативный комментарий. Выясните проблему и предложите способ решить ее. В качестве инструмента лояльности можно использовать бонусы в приложении 150 bar.

Приобретая франшизу 150 bar, вы гарантированно получите услуги первичного продвижения от наших маркетологов. Сюда входят: